原文連結： OpenAI 和 Stripe 首位行銷人員的成長策略 | Krithika Shankarraman
Krithika Shankarraman：似乎每件事都有其攻略，每件事都有其框架，但現實是，你必須花時間、花精力去真正了解你的客戶。
Lenny Rachitsky：你是 OpenAI 的第一位行銷人員。我相信 ChatGPT 是史上成長最快的产品。讓我問你這個問題。很多人可能會聽到：「喔，ChatGPT。」然後想：為什麼還需要行銷？
Krithika Shankarraman：每個人都知道 ChatGPT，但當你再深入一層時，浮現的問題是：「我不知道該用它來做什麼。」行銷的工作最終變成了創造這種「使用案例頓悟」，讓大家可以說：「我從來不知道 ChatGPT 可以做到那樣。」
許多行銷指標往往是虛榮指標，關於你獲得的點擊次數、瀏覽次數、展示次數。我認為那些都是無稽之談。當你的客戶與你的品牌互動時，你希望他們獲得什麼樣的體驗？
Lenny Rachitsky：如果你的建議是「不要只是複製其他公司的做法」，那大家該做什麼？
Krithika Shankarraman：我整理出一個四步驟的流程，這對我來說一直都很有用。第一個步驟是...
Lenny Rachitsky：今天我的嘉賓是 Krithika Shankarraman。Krithika 曾是 OpenAI 的首位行銷人員和行銷副總裁，也是 Stripe 的首位行銷人員，她在那裡獨自負責行銷三年。她也曾是 Retool 和 Dropbox 早期的行銷主管。她還在 Google 為 Android 負責過行銷。
目前，她是 Thrive Capital 的駐點主管，支援其投資組合和創辦人處理所有行銷相關事務，並協助新創公司招募早期的行銷主管。
在我們的對話中，我們將深入探討她從 OpenAI、Stripe、Retool、Dropbox 和其他地方學到的關於產品行銷的所有重要課程，包括她的四步驟診斷式行銷方法、她的反攻略思維、B2B 公司可以從消費者行銷中學到什麼、給想進入行銷領域的人的職涯建議，以及對於不想進入行銷領域的人來說，若要成功，他們應該了解哪些行銷知識。
非常感謝 Kevin Garcia 和 Kelly Sims 建議了這些問題和故事。如果你喜歡這個播客，別忘了在你最喜歡的播客應用程式或 YouTube 上訂閱和追蹤它。
Krithika Shankarraman：非常感謝你邀請我。我很興奮能和你聊天。
Lenny Rachitsky：你曾是世界上一些最具代表性公司的早期和首位行銷人員。我今天想做的是，基本上是與你一起回顧你在這些公司的工作經歷，看看我們能從你在這些公司領導行銷的時光中，汲取哪些教訓。
我想從 OpenAI 開始。沒什麼大不了的。你是 OpenAI 的首位行銷人員。那裡的事情似乎進展得非常順利。我相信 ChatGPT 是史上成長最快的產品。這聽起來對嗎？
Krithika Shankarraman：是的。雖然我不能居功。
Lenny Rachitsky：好吧，我們會談談這件事。無論如何，幹得好。讓我問你這個問題。很多人可能會想：「喔，ChatGPT。」會覺得：為什麼需要行銷？它就像是世界上最神奇的東西。還有什麼能為它的成功增添價值？
你能談談行銷人員如何為像這樣已經很棒的產品增添價值嗎？
OpenAI 和 ChatGPT 的行銷洞察
Krithika Shankarraman：是的。當你考慮漏斗的所有不同階段時，意識顯然不是 ChatGPT 或 OpenAI 遇到的問題。每個人都知道 ChatGPT，但當你再深入一個層級時，浮現的問題是：「我不知道該用它來做什麼。我不知道它能取代什麼。」
「我應該用搜尋來做這件事嗎？我應該用 ChatGPT 來做這件事嗎？它怎麼能幫助我？」因此，行銷的工作最終變成了創造這種「使用案例頓悟」，讓大家可以說：「我從來不知道 ChatGPT 可以做到那樣。
「是的，也許我應該在我的生活中為了 X、Y、Z 的原因來使用它。」
所以我認為你必須非常診斷性地思考行銷能做些什麼來提供幫助，而不是只依循典型的漏斗頂端、漏斗中間和以轉化為導向的策略，這些策略最終都只是攻略。
Lenny Rachitsky：對於收聽這個播客的人來說，其中很多人是產品經理、產品開發者。他們很多人在行銷方面沒有太多經驗。
我認為這是一個重要的洞察點，即行銷可以幫助你做這件事，幫助人們了解如何使用你的產品，了解使用案例，了解範例等等。
所以我想，當我們討論這件事時，這對大家了解「你可能不擅長什麼，以及可能需要行銷幫助什麼」會很有用。
Krithika Shankarraman：是的。如果做得好，產品管理和產品行銷應該是最好的朋友，對吧？你們在產品開發的每個階段都應該一起工作。不要把它想像成產品建成後，在輸送帶末端的一個交接，你把產品交給行銷去推出。
如果你能從產品開發的一開始就把它想像成一場「三腳競賽」，那麼你從一開始就能推出正確的產品。
你可以從客戶那裡獲得這些洞察，聽到他們使用的語言，這可能成為在市場上傳達和定位產品的「作弊碼」。當然，在市場上差異化你的產品還有創意角度，但理想情況下，你應該與產品管理方面同步進行。
Lenny Rachitsky：ChatGPT 行銷成功的另一個要素，我知道你花了很多時間在企業端，就是企業產品的消費者化行銷策略。你能談談這個嗎？感覺這種將消費者策略用於企業產品的做法越來越多。
Krithika Shankarraman：在我曾參與並領導行銷的典型組織中，企業端、B2B 端通常符合需求生成（demand generation）的模式，即你為銷售團隊創造需求，並將新客戶和潛在客戶帶入公司的範疇。
這在 OpenAI 又不是問題。當我們為 ChatGPT Enterprise 開啟「聯繫銷售」表單時（這是我在公司首次發布的產品之一），我們的潛在客戶數量一夜之間暴增 40 倍。這甚至超出了我們最狂野的預期。
因此，我不得不做的一些事情根本不屬於典型的行銷範疇。我坐下來，用 ChatGPT 編寫了一個 Python 腳本，最終成為我們第一個潛在客戶資格篩選、潛在客戶評分模型。這個模型在生產環境中使用了太長時間，比我願意承認的還要久。
Lenny Rachitsky：這太有趣了。我想到當 ChatGPT 首次發布時，OpenAI 剛剛推出，每個人都在說：「你們怎麼賺錢？怎麼用一個像這個聊天機器人一樣聰明但又沒那麼聰明的東西賺錢？」
我記得有一段影片，Sam Altman 被問到：「你們怎麼用這種東西賺錢？」我不知道你是否看到過，他只是說：「總有一天我們會問 ChatGPT，我們怎麼賺錢？」
Krithika Shankarraman：是的。我認為現實是，這並不是一個已經解決的問題。許多人、許多 AI 領域的公司都在試圖找出正確的定價模型。
這也是你在電子報中討論過的事情，但是使用 AI 具有價值創造的面向，它不完全符合 SaaS 型定價、依據使用量定價，甚至不是依據用戶數定價的模式。
所以，我認為在弄清楚價值在哪裡、不同類型的組織、公司和消費者如何從中找到價值方面，仍然存在一些尚未探索的領域。而且，這也不是你通常會嘗試優化和最大化的典型 KPI。
Lenny Rachitsky：不過，就定價而言，感覺 ChatGPT 奏效了。它就是一個月費，在一定限制內與它對話。現在回想起來，當時覺得「我們不知道它怎麼賺錢」的想法，現在看起來是如此明顯，這真是太瘋狂了。
Krithika Shankarraman：它確實是一個研究預覽。
Lenny Rachitsky：我記得 Sam Altman 只是發布說：「嘿，來看看我們正在嘗試的這個聊天工具。」然後就達到了歷史上最快的產品成長速度。這沒什麼大不了的。我想回到你提到「攻略」與「反攻略」思維的這一點。
你提到 ChatGPT 和 OpenAI 沒有攻略，而且你發現通常追隨攻略的人無法成功。談談這個洞察。
反攻略思維與 DATE 框架
Krithika Shankarraman：在我目前的職業生涯中，我與許多創辦人交談過，通常創辦人會聯繫我，因為我在他們尊敬的公司工作過，他們正在尋找那本攻略。他們正在尋找：「嘿，告訴我 Stripe 是怎麼做的。告訴我 Retool 是怎麼做的。告訴我 OpenAI 是怎麼做的。」
我真的不願意分享這些細節，因為這涉及到背景、競爭格局，以及公司運營時的整體時代精神，這些都為市場上什麼有效增添了許多細微之處。
所以，做同樣的事情，如果你只是複製策略的結果或產出，並試圖跟隨策略的腳步，你並沒有充分關注投入和變數，以及最初導致該策略的決定因素是什麼？
因此，我喜歡做的是嘗試拆解一個框架，說明你如何成為一個更好的診斷者，從一開始就了解正確的策略或戰術，而不是說：「你如何複製別人成功的做法？」因為那些標準可能根本不適用於你。
Lenny Rachitsky：那我們就順著這個思路走吧，因為每個人都說：「天哪，我需要一個策略。就告訴我怎麼做吧。」好的，所以你說沒有攻略……如果你的建議是「不要只是複製其他公司做得好的做法」，那大家該怎麼辦？
他們應該如何著手去弄清楚如何行銷他們的產品並幫助它更快成長？
Krithika Shankarraman：是的。我在成為行銷人員之前是一名工程師，所以我將一些工程師的框架帶到了行銷領域。我一直努力做的一件事是，整理出一個四步驟的流程，這對我來說一直很有用。這裡的第一個步驟是診斷。
也就是診斷實際的問題。同樣，這通常意味著當創辦人過來問：「嘿，我們真的需要招募一位需求生成主管。你認識的人脈中有誰是我們應該考慮的？」我會說：「讓我們談談你的漏斗。
「你的漏斗頂端是否有很多人進來？當他們進入漏斗頂端並開始與你交談、進行銷售對話時，你有多大可能促成交易？你有多大可能贏得這筆交易？」
這通常能非常精確地告訴你，你是否擁有所謂的產品市場契合度（product market fit）。一旦你已經在場景中，人們正在轉化，你已經找到了對他們來說至關重要的問題陳述，這個問題對他們造成最大的困擾，而你的解決方案作為問題的解決方案也產生了共鳴。
這意味著，是的，此時在漏斗頂端投入更多，很可能是一個非常好的舉動。但另一方面，如果你說：「是的。我的意思是，我們獲得了很多興趣，但一旦他們在場景中，他們會有很多問題。
「他們會問，你與 X 競爭對手和 Y 競爭對手相比如何？為什麼它這麼貴？」等等。這可能意味著需要在產品市場契合度方面做更多工作，而不是在漏斗頂端投入更多，因為你的漏斗底部有洩漏。
因此，聘請一位需求生成（demand generator）人員可能是你能做的最糟糕的事情，而不是考慮一位更多地思考競爭差異化、定位和銷售賦能（sales enablement）的產品行銷人員，後者能幫助更多人通過漏斗底部。所以這是最上方的診斷步驟。對我來說，第二步是分析你的競爭對手的做法。
對我來說，這不是要過度專注於你的競爭，因為那會導致局部最佳，而不是思考你能作為一家公司實現的相變和突破。
但是當你分析競爭對手的做法時，評估其他公司在這個領域的做法，可以給你一個有用的基準線，並找出你的公司可以採取的機會、差距和利基市場。然後，這就是關鍵的一步。
接下來的一步是，你必須有意識地走一條與其他人不同的道路。因此，推動一項能讓公司脫穎而出的策略至關重要。我認為這對於行銷這門學科來說是核心，確保市場上的差異化。
你不需要躲進山洞裡來想出這些點子和策略。
你通常可以去看看與你的直接競爭對手相去甚遠的領域，並想出一些很棒的想法，然後你可以交叉應用並將它們引入並借用到你自己的領域或垂直市場中。
最後一步是實驗、測試、驗證這一切，然後擴展有效的，並捨棄無效的。所以你真的需要具備這種能力，當你可能在一個很棒的內容上花費了大量的精力，但如果它不起作用，就不要加倍投入。那種沉沒成本謬誤的偏見真的會發揮作用，特別是當你為行銷投入了心血和靈魂來創作時。所以，實驗、測試、驗證。給予人們心理安全感去失敗，尤其是你的團隊和組織。
然後，是的，一旦你找到有效的，就真的加倍投入。
Lenny Rachitsky：我來總結一下你剛才分享的內容。
所以基本上，如果你覺得「我需要行銷幫助」或者「我有一個問題，我想我需要聘請一位需求生成人員、或付費成長人員、或 SEO 人員，或者我不知道，內容寫手」之類的人，在你這樣做之前，首先要經過這四個步驟。
第一步是診斷。花時間了解你要解決的具體問題，然後分析。這太有趣了，我從未聽過這種說法。所以接下來是分析你的競爭對手在做什麼，這樣你就可以，一是找到靈感並看到存在的差距。
然後聽起來它的核心部分就是確保你差異化並選擇一條不同的道路，而不是只是努力做得更好或更便宜。最後一個部分就是，「好的，這是我們的道路。讓我們進行一些小規模的測試，看看這是否可行。」
Krithika Shankarraman：是的。我現在徹頭徹尾地是個行銷人。所以我的意思是，你有了診斷（Diagnose），D。分析（Analyze），A。走一條不同的道路（Take a different path），T。然後實驗（Experiment），E。所以它是 DATE 框架。我剛剛創造的。
Lenny Rachitsky：喔，太棒了。好的。我們得到了一個全新的框架，熱騰騰的。我喜歡。DATE，好的。關於差異化，你對「你只是做得更好或更便宜」這種說法有何看法？
Krithika Shankarraman：變得更便宜是一場競次，特別是當你考慮到擴展定律以及事情的發展方式時。現在每家公司都或多或少地成為一家 AI 公司。
因此，隨著模型變得更便宜、能力更強，變得更便宜並不是市場上真正持久的方法。我認為，就做不同的事情而言，這不僅僅是為了不同。我認為真正的新穎性和差異化是人們所渴望的。
他們不是在尋找市場上又一個工具。他們在尋找與他們的價值觀、與他們的目標相符的東西。
所以，如果你能非常清楚地了解用戶需求，了解他們運營的問題空間，我認為一個絕佳的產品體驗，然後是與之匹配的行銷體驗，可以成為你公司的超能力。
Lenny Rachitsky：太棒了。好的。那麼我們來看看你用這套方法做的公司案例，這可能會帶我們到你工作過的另一家公司及其故事。
Retool 案例：客戶行銷與差異化
Krithika Shankarraman：是的。讓我想到的一個肯定是 Retool。Retool 與我在 Stripe 和 OpenAI 的經驗非常不同，因為 Stripe 和 OpenAI，無論好壞，都是內向型公司，對吧？存在著巨大的潛在需求，我們當時正在努力應付那些試圖衝破大門來使用我們產品的人。
對於 Retool 來說，行銷處於公司和營收之間。我們在企業領域和開發者社群中擁有絕佳的產品市場契合度，但知名度是一個挑戰。
所以我們如何走出去，不只是待在房子裡等待人們來敲門，而是走出我們的房子，開始向鄰居介紹我們自己？因此，思考外向渠道和建立需求引擎是遊戲的關鍵。
在這裡，思考方法之一是：「嘿，我們是否應該只是擴展我們已經有效的付費行銷渠道？」這時診斷就發揮了作用，也就是，有哪些潛在客戶通過漏斗進來？他們是否轉化為銷售合格機會？
他們帶來了什麼樣的銷售管道？很多行銷指標，再次強調，往往是虛榮指標。它們傾向於關於你獲得的點擊次數、推文獲得的瀏覽次數、展示次數。我認為那些都是無稽之談。
你真正應該關注的是你對註冊的影響，如果你是產品引導型成長（PLG）的自助服務產品，或者對於 B2B 公司而言，你帶來的銷售潛在客戶和營收、你帶來的銷售管道和機會。
所以我們診斷後發現，我們的付費社群媒體渠道大多對我們幫助不大。因此我們必須投資於全新的引擎。這就是診斷結果。當我們查看一些競爭對手時，我們看到他們在做很多內容行銷。
他們做了很多活動企劃。我們本可以追隨他們的腳步，但我們有能力走一條不同的路。
因此，我們決定加倍投入客戶行銷和客戶故事講述，因為 Retool 與市場上許多模仿者競爭對手不同的是，我們在真正支付產品費用、信任產品、並在產品中擴展使用的真正企業中取得了巨大的成功。
因此，讓他們代表我們講述故事更具說服力，沒有其他公司能複製 Retool 擁有的客戶陣容。所以，我們希望確保我們充分利用這些標誌、利用這些公司產生最大的影響，然後我們進行了實驗。
我們嘗試舉辦網路研討會、不同類型的銷售晚宴、不同類型的活動形式，看看什麼最適合我們，並擴展那些有效的方法，放棄那些無效的方法。
Lenny Rachitsky：好的，這裡有很多內容。所以在診斷步驟中，我覺得這裡有個弦外之音的建議是，看看什麼已經在運作。所以你看看，好的，可能是付費成長，可能是這個，可能是那個。
然後就像是：「好吧，似乎正在運作的是人們通過另一個高級標誌、另一個客戶找到我們，他們會說：『喔，Netflix 在用 Retool。喔，也許我也該看看。』」
所以我覺得這是一個非常重要的教訓，就是不要試圖說：「嘿，我們需要將漏斗頂端擴展到所有這些不同的渠道。」還有一個更重要的——
Krithika Shankarraman：並且真正地審視這些渠道，因為表面上看它們可能有效，但它們實際上是否能帶來銷售管道和收入？
Lenny Rachitsky：明白了。所以它們可能顯示的是虛榮指標。頂端的數字很漂亮，但它們不是潛在的銷售合格客戶。它們實際上沒有留下來。好的。然後，分析競爭對手這點非常有趣。所以，再次強調，就是：「他們在做什麼？我們可以做什麼不同的事情？」
是否有時直接複製他們正在做的事情，但做得更好，這是否有意義？還是說這很少是一條成功的道路？
Krithika Shankarraman：你還是得做一些不一樣的事。我記得在 Stripe 有一個非常具體的例子，我們的產品 Stripe Connect 是為 Uber 和 Airbnb 這樣的市集設計的，它不僅可以讓你作為平台收款，還可以向市集賣家付款。
當時的競爭真正是要成為支付服務提供商（payment facilitator）。所以與其使用現成的服務，與其使用 Stripe Connect，你可能會自己去成為一個 PayFac。
許多提供服務的組織、諮詢公司，它們幫助公司成為 PayFac 時，他們所做的事情就是真正地傾向於那些老舊的術語，遺留系統的行話等等。
Stripe 則想明白了：「嘿，我們需要在人們搜尋的 SEO 關鍵字上排名更高。所以我們如何在不把自己說成是 PayFac 解決方案的情況下，幫助 PayFac 關鍵字排名？」
所以我們決定做一個反向的 RFP 系統，我們製作了一份內容，說：「嘿，如果你想成為一個支付服務提供商，這就是秘密攻略。這就是你必須做的所有事情。
「順帶一提，如果這聽起來很繁瑣或惱人，那是因為它確實如此，你應該改用 Stripe Connect。」所以還是有一點點的「他往東，我往西」的策略。
是的，但我認為如果我們在成為支付服務提供商的諮詢服務方面做同樣的事情，Connect 的營運效率或它為公司帶來的收入將遠遠不如現在。
Lenny Rachitsky：好的。這是一個很好的過渡到 Stripe 的話題，這是你作為第一位行銷人員加入的另一家公司。我記得你也是 Stripe 唯一一位行銷人員長達三年。
Krithika Shankarraman：我絕不建議任何人這樣做。
Lenny Rachitsky：那裡有個教訓。好的，我們來談談 Stripe。你在 Stripe 行銷學到的最重要的幾件事是什麼，你認為這可能對其他行銷人員和創辦人有幫助？
Stripe 行銷：產品理解與品牌承諾
Krithika Shankarraman：喔，天哪，有太多東西可以選擇了，因為我在 Stripe 待了將近八年半。作為公司第一位行銷人員加入，從零開始建立行銷職能，這真的讓我很有幸能與我們的創辦人 John 和 Patrick 密切合作。
我其實會說，我不是 Stripe 的第一位行銷人員，John 和 Patrick 才是 Stripe 的第一位行銷人員，因為他們自己就是開發者。他們真正了解開發者社群。而當 Stripe 最初的目標受眾就是開發者時，他們確切知道如何真誠地觸及那個受眾。
所以我進入 Stripe 時，必須放下我在 Google 和 Dropbox 學到的許多東西，以便真誠地觸及開發者。這次經驗也真正教會了我深入了解產品的重要性。你無法假裝了解產品，尤其是開發者善於發現錯誤，對吧？
所以他們不僅能在程式碼中發現錯誤，他們也能在行銷和部落格文章中發現錯誤。因此，如果行銷內容是你對產品的第一印象，它們就是產品本身的延伸，你必須在如何溝通產品方面對自己有很高的要求。
所以我們在設計工作、在行銷如何結合在一起的精緻度上投入了大量資源。是的，創造與公司使命深度融合的行銷成果，以及產品所投入的精湛工藝的價值，是我在 Stripe 學到的另一個深刻教訓。
Lenny Rachitsky：所以就這些方面來說，人們可能會看著 Stripe 說：「好吧，它是支付領域最棒的東西。我們為什麼需要行銷？工程師只要建好並整合，它就能運作。」行銷為 Stripe 這樣的產品帶來了什麼最大的附加價值？
Krithika Shankarraman：我在 Stripe 的整個時間裡，行銷扮演了非常不同的角色。所以我把它看作我在公司的不同時期或章節。我加入的第一個章節，我們當時的合作夥伴主管 Cristina Cordova，給了我一個 Hackpad（當時就像一個 Notion）—
Lenny Rachitsky：我記得 Hackpad。
Krithika Shankarraman：喔，是的。
Lenny Rachitsky：它變成了 Dropbox Paper。
Krithika Shankarraman：沒錯。她保留了一個 Hackpad，一個秘密的 Hackpad，遠離工程團隊，裡面都是我們已經發布但從未向客戶溝通的功能和產品。所以發布就結束於發布功能，而不是與用戶溝通。
所以 Stripe 的第一個章節實際上只是處理那個積壓工作，並確保公司的理念改變，說：「嘿，如果你的程式碼完成了，你的發布就不算完成。你必須實際將它交付給客戶，並讓他們知道它。」
所以使用率成為北極星，參與度成為北極星，而不是僅僅是二元化的「是否發布了」？Stripe 的第二個章節實際上是開始擴展「發布」的含義，對吧？
所以，從只是為那些已經訂閱公司 RSS feed 的人發布一篇部落格文章，轉變為思考：「嘿，我們如何通過電子郵件、通過其他渠道聯繫他們？我們如何真正投入到這個對產品體驗如此興奮的狂熱社群中？」
所以我們將開發者體驗作為一個職能，建立了開發者關係，真正創造那種社群的感覺和氛圍。然後就是開始思考多產品生態系統。Stripe 從一家單線程的支付處理公司，變成了一家擁有針對受眾和用戶群體的眾多不同產品和功能的公司。
因此，行銷的工作變成了，你如何幫助人們理解和導航這個潛在的多產品生態系統和平台，以找出他們應該為自己的需求使用哪些正確的功能和解決方案？
Lenny Rachitsky：所以這又是一個很好的例子，說明行銷可以做很多不同的事情，而且取決於階段，取決於需求。它幾乎又從診斷開始。我們在哪裡需要行銷和成長？
Krithika Shankarraman：尤其是在快速成長的公司中，我認為你必須每三個月、每六個月進行一次診斷，以保持適應性和靈活性，因為那些高層次的目標確實會改變。在某些時候，我們真的必須弄清楚如何擴展我們的銷售功能。我們必須弄清楚如何進行國際擴展。
所以能夠適應這一切，意味著不斷地重新安排優先順序，並確保你也在招募那些並非在特定領域有非常深厚專業知識的人，而是擁有 T 型結構的團隊，他們能夠靈活應對公司的這些需求。
Lenny Rachitsky：回到你關於沒有攻略的觀點，Stripe 是否是另一個例子，說明「這從未做過，我們不應該複製其他支付公司過去的做法」？
Krithika Shankarraman：是的。如果我們這樣做了，我們現在可能還在討論 PCI 合規性和支付閘道。
Lenny Rachitsky：你分享的很多內容讓我想起 Wiz 的 Raaz，她原本也是工程師，她是產品經理。是的，我想是這樣。我不知道她是不是工程師，但她是產品經理。所以這是你的—
Krithika Shankarraman：她是我的第一位 PM。是的，Raaz 很棒。
Lenny Rachitsky：好的。我認為這裡有幾件非常有趣的事情。一是你們兩人都沒有行銷背景，你們都是從其他職能轉過來的。我想，你告訴我，這給你一個全新的行銷視角，而不僅僅是傳統的行銷教育。這有什麼嗎？
Krithika Shankarraman：有一點絕對讓我對大多數行銷渠道、策略和戰術持高度懷疑態度。所以我會是第一批說：「這真的會奏效嗎？哪個開發者會點擊付費廣告？我們對他們來說做得更好的是不是告訴他們安裝廣告攔截器？」
所以我認為這種懷疑主義意味著你對內容的質量和內容的實質性有更高的標準。你希望確保行銷內容與產品體驗本身一樣有實質性和精心製作。
Lenny Rachitsky：這裡另一個非常有趣的推論是，她非常堅持避免使用通用縮寫和經典的行業規範，我忘了雲端安全方面是什麼。但就像是：「我們不是這樣東西。我們是 Wiz。這就是我們所做的。」
Krithika Shankarraman：他們絕對是一家在別人向東時，自己偏向西的公司。我還有我的 Wiz 襪子，上面有漂亮的 8 位元圖案。他們的品牌在 SaaS 會議的千篇一律中脫穎而出。
Lenny Rachitsky：好的。我聽說你在 Stripe 做過一件事，想問問你，那件事效果非常好。你加入 Stripe 後，你查看了所有最大的客戶支持問題，然後你將這些問題轉化為文件，幫助人們自助解決問題。
你能談談這個洞察以及這樣做所帶來的力量嗎？
Krithika Shankarraman：是的，這是 Stripe 在我加入之前就存在的絕佳做法，那就是所有新員工都會進行一次支持輪崗，以與我們的客戶建立同理心。
所以，「用戶至上」是公司一個非常核心的運營原則，我們總共花了大約 20% 的時間與客戶、用戶、非用戶交談，以了解他們的需求和對產品的不滿。我認為這個傳統至今仍在延續。
支持輪崗尤其是一個絕佳的知識泉源，它能讓你了解「嘿，這些是人們感到困惑的領域。」
我再次提到，與你的客戶交談並使用他們描述問題的語言，是實現出色產品行銷和訊息傳遞的「捷徑」，因為它真正告訴你他們的痛點是什麼，以及你如何滿足他們的需求。
你希望他們在閱讀你的登陸頁面時能夠點頭贊同。所以當我進行支持輪崗時，有些主題不斷出現。人們會問：「嘿，你們處理訂閱付款或週期性付款嗎？」或者「我可以用 Stripe 支付給別人嗎？」
我當時想：「當然可以，但你沒理由知道這些，因為我們沒有在任何地方告訴你。」所以這最終變成了一份排隊的登陸頁面待辦事項清單，我們只是向人們提供教育資訊。
這在你的漏斗頂端有強勁需求，但可能人手不足且不希望團隊線性擴張時非常重要。擁有這些教育資源，尤其是對開發者而言，一個出色的行銷漏斗有時看起來不像與銷售交談。它通常永遠不像與銷售交談。
它看起來像是一種自主學習的教育體驗。即使銷售流程通常也與技術人員進行非常諮詢性的對話。所以，是的，那是一個很棒的方法和項目，可以幫助我們確定應該專注和優先處理哪些內容。
Lenny Rachitsky：這些真是太棒的小方法，作為一個新行銷人員，你可以很快地增加價值，這就是我所領悟到的。
Krithika Shankarraman：與客戶交談是清單上的首要任務。
Lenny Rachitsky：今天的節目由 LinkedIn Ads 贊助。B2B 行銷中最困難也最重要的部分之一就是觸及正確的人。
我不斷收到我永遠不會購買的產品廣告，我幾乎為這些公司花費在向我推銷支出管理軟體或某種網路安全解決方案上的錢感到惋惜，而我的個人企業根本不需要這些。當你準備好觸及正確的專業人士時，請使用 LinkedIn Ads。
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內部審查與品牌一致性
Lenny Rachitsky：你還大力提倡內部審查，並確保每個人都保持一致，我認為許多人，特別是新創公司，試圖避免這樣做。他們會說：「讓我們快速行動。
「我們不需要開那麼多會讓人們審查東西。」但我知道你非常提倡這樣做。談談為什麼這如此重要。
Krithika Shankarraman：是的，這是我會誓死捍衛的一點，那就是良好的流程或足夠的流程實際上是加速公司發展的東西，而不是拖慢它的速度。這源於我們之前談到的一個想法，即行銷是產品的延伸。
它是客戶與你的產品接觸的第一個點。理想情況下，你應該在那裡設定期望，說明一旦他們註冊產品或簽訂合同並開始在公司內部使用它後，他們應該期待什麼。當我想到這一點時，一致性真的非常重要。
另一個方面，流程之所以重要，是因為尤其當你處於快速成長的公司時，擴大團隊是你在努力做的核心部分。當你引入新成員時，你希望他們能像在公司工作了兩年的人一樣自給自足。
所以在你加入的第二週，你能像在公司工作了兩年的人一樣成功嗎？我之所以抱持這個原則，是因為它讓你能夠跳脫出自己的固有思維，不再說：「我已經在這家公司工作了一段時間了。
「我了解組織中那些不成文的規則。我已經積累了足夠的社會資本，可以從中提取資源來完成事情。而且我知道要站在哪個會議室外面，才能讓創辦人在內容發布前審查它。」這是不具擴展性、不具持續性的。
所以，如果你希望某個人能夠非常快地成功並成為組織的貢獻成員，那麼設定一些流程，旨在幫助他們了解如何從想法到執行，會是非常有力量的。沒有人想做錯事。
他們想要護欄來了解公司中「何謂卓越」。
Lenny Rachitsky：你能多談談這看起來像什麼嗎？假設一家新創公司想開始實施類似的措施。
Krithika Shankarraman：你可以立即實施兩個簡單的流程。第一，設定一個名為「行銷審查」的會議。這可以是你每週主持一個小時的現場會議，也可以是一個 Slack 頻道，人們可以異步發布內容，甚至是將內容發送到的電子郵件別名。
讓這對組織的其他成員保持透明，這樣行銷團隊中的任何人，產品組織中的任何人都可以加入該論壇。這樣做的目的是創造一個魚缸，你在其中看到，當有人審查內容時會出現哪些主題？他們是在看策略嗎？
他們在看受眾嗎？他們在看文字嗎？他們在看設計方法嗎？所以你可以通過觀察這些討論來潛移默化地學習。然後我會說不要做得太過。我會說，一個專案中可能有兩個檢查點非常重要，需要達成一致。
一個是 20% 的審查。20% 的審查是策略審查。我們想實現什麼？我們想為誰做，以及我們將採取的大致方法是什麼？
如果每個人都對此感到滿意，你就會在 80% 的時候回來，那時你已經在成果上做了大量工作，不同類型的團隊必須參與，以及你如何將產品推向市場。
我之所以說 80% 很關鍵，是因為如果你在 99% 的時候才來，而你只是尋求橡皮圖章式的批准，並且系統中沒有足夠的彈性來進行任何更改，那麼那次審查就毫無價值。
所以要在 80% 的時候進來，這樣你仍然可以在產品上市前進行一些實質性的更改。這有助於保持一致性，讓你的品牌以一致的方式呈現在受眾面前。其次，它有助於組織其他成員互相學習。
Lenny Rachitsky：你描述的內容幾乎有一個潛在的要素，我想深入探討一下，那就是擁有連貫高質量的行銷溝通的需求和價值。為什麼這很重要？總是有人談論快速行動、打破常規。「我們要腳踏實地。
「我們不會執著於我們網站和電子郵件的完美品質。」為什麼這很重要？你為什麼重視這個？為什麼公司或許應該更重視這個？
Krithika Shankarraman：這很有趣，因為那些重視速度的公司，其實也同樣重視他們的品牌，但他們常常把這兩者視為獨立的、各自為政的專案，需要投入精力和資源。而我實際上認為它們並非互斥。它們實際上是相互關聯的。
所以，當你理解你品牌的一致性時，它實際上會賦予組織更快的行動力，因為你大致了解你希望品牌如何呈現在世人面前。當你的客戶與你的品牌互動時，你希望他們留下什麼樣的體驗？
而品牌不僅僅是行銷成品，它還包括你的產品體驗。它包括你的客戶支援團隊如何與他們交談，他們如何解決問題。你是否在許多不同團隊之間被轉來轉去，還是有人能立即解決你的問題？
這也是候選人來招聘你的公司時所獲得的體驗。所以所有這些觸點，觸及你組織內部許多不同部門和團隊，它們的匯集構成了你的品牌。
所以如果你將這兩者視為獨立的個體，你就是在為完全錯誤的事情進行優化。
Lenny Rachitsky：我深切地體會到品牌的力量，就是經營我的電子報。我非常害怕在我的電子報中做錯事情。比如說，說了一些完全離譜的話，或者有什麼東西壞了，或者不小心寄了一封還沒準備好的電子郵件給所有人。
我只是覺得，一旦我破壞了這份信任，人們對我分享的內容所建立的信任就太多了，而這份信任帶來的力量也太大。如果我推出一個新的播客，如果他們信任我所做的事情，並且我保持高品質，人們就會認為它會很好。
所以這就像我現在不斷害怕打破這種信任一樣。
Krithika Shankarraman：是的，我的意思是，驅動你的是恐懼還是對你手藝的承諾，這值得商榷。
Lenny Rachitsky：是的，是的。
Krithika Shankarraman：但我認為這完全正確。品牌是你為受眾創造的一種期望。
Lenny Rachitsky：就像你說的，如果你有一個人們信任的強大品牌，一切都會變得更容易。你向他們推銷一個新產品。比如 Stripe 說：「喔，我們有一個新的帳單服務。」「喔。喔，我敢打賭它會很棒，因為它是 Stripe。」或者如果 OpenAI 推出什麼東西。
所以如果你的品牌強大，如果存在信任，生活就會變得更容易。
Krithika Shankarraman：是的，你必須認真對待這份責任，因為即使是像 Stripe 這樣的公司，我們知道人們會來嘗試我們推出的產品。所以我們希望確保它符合人們的期望。OpenAI 也是一樣。
當我們發布產品時，儘管我們努力爭取搶先上市，而且速度對公司來說非常重要，但通常我們也會踩煞車，以了解如何提高體驗品質？如何確保其安全性？
所以這兩家公司有不同的標準，但整體對於我們希望人們體驗到的品牌體驗，有著相似的理念。
Lenny Rachitsky：我們再來談談 OpenAI。你加入之前他們存在多久了？應該是很多年了，對吧？
Krithika Shankarraman：很多年了。OpenAI 已經存在將近十年，主要是一個研究組織。他們在我加入前大約一年發布了 ChatGPT。所以那是他們第一次嘗試說：「嘿，我們的工作不只是宣布研究突破，而是將產品推向市場。」
Lenny Rachitsky：所以我這裡有幾個問題要問。什麼時候是引入像你這樣的人的最佳時機？什麼時候會覺得：「好吧，我們這裡需要幫助了」？或者，「一群聰明人正在做很棒的工作，人們擁有這個產品，但我認為我們需要一個懂得行銷的人。」
Krithika Shankarraman：我認為第一個標準是擁有巨大的產品市場契合度，這非常重要，因為你是在火上澆油，而且你可能正在為你的特定火勢澆灌不同類型的燃料。所以行銷的一個支柱是產品行銷。
所以，如果你的工程組織和產品組織運作速度很快，並且不斷推出許多不同的功能，而你的客戶無法跟上，可能某些新功能的參與度不如你過去的一些核心功能高，那麼一位產品行銷人員可以真正幫助你帶來卓越發布和客戶參與、市場差異化的紀律。
你如何定位產品？對我來說，第二個支柱是需求生成。所以如果你有更多銷售驅動的買家旅程在進行中，你如何利用需求引擎來確保你的潛在客戶生成、你的管道生成保持強勁和穩固？或者你可能想考慮品牌，對吧？
你可能想把社群發展作為你公司業務的重要一部分。所以這真的取決於情況，但我認為在所有這些情況下，你都會在真正開始之前找到產品市場契合度的一點火花。
對我來說，第二個是，你足夠區分「大寫 M」的行銷和「小寫 m」的行銷。
這些年來我學到一個重要的區別，那就是大寫 M 的行銷，即公司裡的行銷團隊、行銷部門，負責那些驅動公司漏斗的渠道、成果和引擎，但它們並不是行銷這門學科的終極一切。
而這就是小寫 m 的行銷發揮作用的地方，那就是，作為一家公司，你代表什麼？作為創辦人，當你與媒體、與更廣泛的商業社群交談時，你正在講述什麼故事線？
然後它真正是一個全公司性的行動，產品團隊思考著：「我們將如何進入市場？我們將帶著什麼進入市場？」銷售團隊則在弄清楚：「什麼是正確的理想客戶畫像（ICP），什麼是我們需要接觸的決策者？」
然後就是整個組織的結合，才能非常有效地實現這一點。
Lenny Rachitsky：是的。我想就這方面來說，Airbnb 的 Brian 把行銷或產品行銷和產品管理合併是有原因的。不管實際上發生了多少，但意圖是——
Krithika Shankarraman：我會很好奇幾年後看看情況如何。
Lenny Rachitsky：是的。好的，我們請 Brian 回來談談這個。那會非常有趣。我其實想問，ChatGPT 與 Claude 之間正在發生一件有趣的事情，這非常有趣。Claude 在很多方面可能都更好，至少在程式碼方面是如此。情況一直在變化。
它在很多方面似乎是更好的寫手。人們更喜歡用它來寫作，但就像是 ChatGPT 正在主導。人們現在將 AI 與 ChatGPT 聯繫在一起。它在全球範圍內已經佔據了心智份額。你認為是什麼讓 ChatGPT 做到這一點？
這僅僅是先發優勢嗎？還是其他什麼要素？它是否一直以來都更好？那裡發生了一些非常有趣的事情。
Krithika Shankarraman：我想到的一件事是，當涉及到大型語言模型，以及普遍的人工智慧時，我們才剛處於這場範式轉變的開端。因此，每個星期，都會有來自某個實驗室的人工智慧新突破。
在點數變化和評估數字等方面存在著這種「誰比誰更強」的競爭。但我認為對客戶、產品用戶來說，讓產品令人愉悅的事物，與任何產品令人愉悅的事物是相同的。
當你的期望與現實之間的差距越小，且期望被超越時，就會隨著時間建立起一種忠誠感，這會增加品牌價值並增強你對產品的忠誠度。而當差距為負時，這往往會造成實質上的損害。
我想說，簡而言之，所有這些公司都必須以更長遠的眼光思考，因為這不是一場關於最好的聊天機器人和最好輸出結果的競賽。這關乎於人工智慧如何成為人類的積極力量？
因此，這將需要大量的變革管理，以及各種不同組織之間的合作，而不僅僅是公司本身和產品體驗本身，因為它將滲透到我們生活的方方面面。我們的個人生活、學術生活、工作生活。
所以要實現這種轉變，我希望這些公司不要過度專注於競爭和相互超越，而是思考我們社會整體需要發生的範式轉變。
Lenny Rachitsky：感覺他們確實非常認真地對待這份責任，但這是一份巨大的責任。在我們離開 OpenAI 之前，感覺它可能是目前世界上最具影響力、最重要的公司，因為他們似乎處於 AI 發展的最前沿。
所以這真是個值得研究的有趣地方。那麼讓我問你這個。作為在那裡工作的人，有哪些人們可能不知道的、OpenAI 運作方式中很棒的積極元素，讓你覺得「喔，這太有趣了」？然後，在 OpenAI 工作可能面臨的挑戰是什麼？
Krithika Shankarraman：公司裡一個令我驚訝的事情是，我的同事和領導們的熱情和求知欲。而且，他們對「創造造福全人類的人工智慧」這一使命的承諾，絕不只是空談。這是他們每天所體現的。
那種質疑、那種壓力測試、以及開發產品、制定上市策略的嚴謹性，都是無與倫比的。所以這是我非常欽佩的一點，能夠成為那個組織的一部分是一種榮幸。
我認為挑戰當然就是處於風暴眼中，對吧？颱風的眼。所以，所有人的目光都時刻注視著 OpenAI，我認為這是好事，因為產品的影響深遠。
但這也確實提高了我們運作的利害關係，以及我們所做的一切都受到何種程度的審查。
Lenny Rachitsky：你推薦人們體驗這種經驗嗎？因為我想工作與生活的平衡並不好。我想會一直有很大的壓力和擔憂。什麼樣的人才適合…在你的職業生涯中，什麼時候適合承擔這樣的工作，什麼時候不適合？
Krithika Shankarraman：我非常相信 Claire Hughes Johnson（曾任 Stripe 營運長）過去常與我們分享的觀點，那就是存在一個工作與生活融合的概念，即確保你在一家擁有三個要素的公司工作。我認為首要的是人。
所以，你身邊的人是否能推動你的思維，他們是否友善，是否是真正有趣的人，讓你願意花時間與他們相處？因為你大部分時間都與他們一起度過。對我來說，第二個是產品，對吧？
你是否睡覺時想著這個產品，醒來後就想把它交到更多人手中，因為你知道它會對他們有益或有用？我不是那種能拿起任何產品並行銷它的行銷人員。
我必須對產品本身有那種信念。然後第三是潛力，對吧？不僅僅是公司做得好的潛力，還有你的專業能力對公司發展軌跡產生影響的潛力。
所以當你擁有這種強大的組合時，它真的可以改變你對什麼是消耗、什麼是激勵的看法。但對自己什麼能給你能量有很強的自覺性，對於與公司需求保持一致也很有幫助。
Lenny Rachitsky：我們來談談你現在工作的 Thrive，談談你的角色是什麼。我想，這個角色有趣的地方在於，你現在可以與許多不同的新創公司合作，而不是只專注於一家。所以分享一下你在那裡做什麼。
然後，到目前為止，你從那裡學到了一些關於行銷的什麼？
Thrive Capital 的角色與洞察
Krithika Shankarraman：是的，令人驚訝的是，現在有更多人知道 Thrive，甚至比幾年前還要多。Thrive 是一家非常獨特的投資公司。有時候，當我做出這個轉變時，人們會問我：「喔，你是不是一直以來都想轉入投資領域？」
我可以誠實地說，我並沒有。但我認為在 Thrive 這樣的公司工作，確實給你帶來了非常不同的視角，它也增強了你作為一個更強大的營運者的能力，無論是在行銷、市場推廣、戰略金融，或公司內部其他任何支柱領域。
是的，Thrive 的使命是成為創辦人最有意義的合作夥伴。因此，每年都會進行許多高度集中、高信念的投資。Thrive 也獨特地是一個建造者網路，所以他們真正地從自己曾經是創辦人的經驗中汲取投資策略。
所以我在公司的職責是幫助我們整個投資組合處理他們所有的行銷需求，有時候這意味著在他們找到一位優秀的領導者來填補那個職位之前，擔任一段時間的臨時行銷長（interim CMO）。有時候這意味著壓力測試他們的策略，並確保他們的成長目標足夠宏大。
有時它意味著檢查一個 Figma 文件，為第二天即將發布的登陸頁面，並確保文字盡可能好。
這種跨越多個行業、多個公司階段的多樣性，從一家甚至尚未成立的公司，到 Databricks、Stripe 和 OpenAI 這樣的合作組織。
最終，領域的多樣性可以從消費者到醫療保健、到國防、到 B2B SaaS、再到 AI。所以這是一個以最好的方式呈現的多樣化組合。
Lenny Rachitsky：那麼你目前學到了什麼？因為我想這是一個非常不同的體驗。我不知道，特別是你甚至改變了想法的事情，與許多公司合作，早期階段與，我該怎麼說？
Krithika Shankarraman：這是一種非常不同的運作方式。所以當你在一個單一組織中擔任行銷領導角色時，你至少有一個中期的北極星，指導你的團隊為公司努力的方向。
儘管可能會有許多上下文切換，但仍然只有一家公司，理想情況下是一個產品，一個買家旅程。這在 OpenAI 和 Stripe 身上並非總是如此，但它可能跨越 B2C、B2B、B2D。
Thrive 非常不同，如果你想成為創辦人有意義的合作夥伴，你不能只是從 30 分鐘的通話跳到 30 分鐘的通話，再到 30 分鐘的通話。你必須深入了解背景。
如果說有什麼的話，這確實強調了我的信念：作為行銷人員，你所能帶來的最棒的東西就是你的適應性和靈活性。
所以，要真正進行診斷，而不僅僅是試圖為這些公司尋找模式、主題和攻略，而是與他們一起深入戰壕，了解他們獨特的背景、獨特的擔憂、獨特的特點，以及他們的價值觀和他們希望帶給世界的東西。
他們想與 Thrive 合作的原因並不是因為我們將過去的經驗帶到談判桌上，而是因為他們正在嘗試做一些世界上從未做過的新事物。
所以那些是最令人興奮的合作，那就是你與這些創辦人一起建立和探索未知領域。
Lenny Rachitsky：我敢打賭他們都會說：「Krithika，有沒有成長這個 B2B SaaS 公司的攻略？」然後你說：「沒有。」
Krithika Shankarraman：我說：「沒有。」
Lenny Rachitsky：天啊。但我們有談過的那個框架。好的，我想稍微放大一點，談談行銷人員的職涯建議，無論是早期階段還是後期階段。你有所謂的「變色龍行銷長」的概念。談談這個以及為什麼這對行銷人員來說很重要。
變色龍行銷長與 AI 時代下的創意
Krithika Shankarraman：是的。「變色龍行銷長」這個概念有點新穎，即現代行銷領導者必須非常擅長多種不同的事情。他們必須非常擅長分析。他們必須是資料科學團隊的摯友，因為他們需要了解行銷的影響。
當然，他們必須帶來創意，但創意必須服務於買家旅程。它必須服務於營收目標和他們與銷售團隊或產品團隊共享的目標，等等。所以行銷單獨運作已不再是真正的可能性。
所以分散你的興趣的能力，也許從 T 型轉變為梳子型，這可能才是正確的方法，這樣你就可以在不同領域深入鑽研，當透過你的診斷對公司有用時。
Lenny Rachitsky：那聽起來非常困難。我喜歡這種梳子型的益處。聽起來我還有很多東西要學，很多小技能要培養。
Krithika Shankarraman：在人工智慧能夠派上用場之前。一些最優秀的品牌行銷人員，在 ChatGPT 等工具的支援下，可以變得非常擅長分析。
如果你的眼睛在看到巨量的 CSV 資料時就發呆，那麼有個不帶評判的夥伴來推動你的思考，幫助你理解你可能正在進行的品牌工作背後的數據細節，會很不錯；反之亦然。
如果你是一位非常有創意的產品行銷人員，一位非常擅長分析的成長行銷人員，你可以與 ChatGPT 合作，成為一個頭腦風暴的夥伴，真正推動你在創意方面的思考。所以我認為，成為非 T 型行銷人員正變得越來越容易。
Lenny Rachitsky：這真是個好點。一個很好的過渡到 AI 問題。嘿，我們得談談 AI。你的一位前同事 Kevin Garcia 希望我問你一些事。他建議我問你關於 AI 中的品味和創造力。他說你是他合作過最好的寫手之一。
你結合了技術背景和創造性品味。你會做陶藝，你應該。而且你是一個如饑似渴的讀者。他只是想探討你對品味、創造力和寫作在 AI 時代會如何變化的看法。
Krithika Shankarraman：我想這會變得更加重要。首先，我會說我不是 ChatGPT 破折號使用者。在它變成 ChatGPT 的東西之前，我早就已經是「長破折號」使用者了。
Lenny Rachitsky：我也是。我也是。我討厭那樣。但是對於那些不知道的人來說，人們正在過濾掉長破折號，對吧？因為他們認為只有 ChatGPT 在使用長破折號？
Krithika Shankarraman：是的，我不知道該怎麼辦，因為這是我身份的核心部分，但是——
Lenny Rachitsky：那是一個很大的聲明，長破折號。
Krithika Shankarraman：退一步說，我認為，如果說有什麼的話，品味將成為人工智慧時代的區分因素，因為人工智慧將會產生大量的廢話，而且這種能力掌握在每個人的指尖。
但真正能脫穎而出的公司，是那些展現其工藝的公司。他們展現對產品的真正理解，對客戶的真正理解，並以有意義的方式將兩者聯繫起來。如果他們能利用人工智慧來增強他們的努力，以實現這一點，那將比他們完全取代他們的努力更好。
所以要培養品味，你自己在過去也錄製了許多關於如何培養品味的節目。但對我來說，這將是偉大行銷人員和偉大公司在該領域脫穎而出的真正差異化因素。
Lenny Rachitsky：我喜歡 Guillermo at Vercel 最近教我的概念。他稱之為「曝光時數」。這是我問他如何培養品味時他告訴我的，這也是他們公司的一個價值觀，就是增加你接觸優秀事物的時間，因為這就是你培養品味的方式。我喜歡這個。
這是一個如此簡單且可操作的事情。
Krithika Shankarraman：是的。
Lenny Rachitsky：是的。
Krithika Shankarraman：在 Thrive，我們有一個分享頻道，專門分享我們在世界上看到的東西。這不特別是關於交易流新聞或競爭消息之類的，而是我們看到的一些東西，無論出於何種原因，它引起了我們的共鳴。
Lenny Rachitsky：就不要過度依賴 ChatGPT、AI 工具進行寫作和創造力而言，感覺將會出現一個大問題，就是剛開始職業生涯的人，他們從未學會如何做這件事，他們只是非常依賴 ChatGPT 和類似工具來寫作、發送電子郵件、良好溝通。
我想，你對剛開始職業生涯的人有什麼建議嗎？如何找到不至於過度依賴但又能利用這些工具的平衡點？
Krithika Shankarraman：我認為這裡有兩種觀點。一種是，領域本身、學科本身保持靜態，而你處理它的方式隨著時間改變，無論你是手動、自動化還是透過人工智慧輔助。
但我認為另一種我更相信的觀點是，學科本身正在改變。因此，行銷產品的意義、作為一名出色營運人員的意義，本身正在改變。
所以如果你不利用這些工具，你將會讓自己處於劣勢。但理解底層機制，這就是為什麼我仍然堅信 STEM 教育，那就是你理解基本概念。
然後你就可以有選擇和彈性地決定如何應用這些概念，但概念本身必須建立在基礎之上。
Lenny Rachitsky：是的。說起來容易做起來難，因為現在有這麼多工具，你會覺得：「嘿，我需要寫一份學校報告。我想我這次也許可以請 ChatGPT 幫我寫。」
Krithika Shankarraman：是的，學習的心態或許是我們真正需要灌輸的一種價值觀。
因為擁有成長心態，如果你去學校只是為了分數或完成課程，這與你為了學習這些概念並理解如何應用它們而上學，是兩種非常不同的心態。
Lenny Rachitsky：Shopify 的 Toby Lutke 和我聊天時，他給我留下深刻印象的一點是，我們當時在聊，培養孩子最重要的事情是什麼？他給出的答案我非常喜歡，那就是：「好奇心。」
Krithika Shankarraman：我喜歡那個。
Lenny Rachitsky：是的，這就是你所說的，如果你對學習充滿好奇心，你幾乎會避免一些事情，或者你會以一種非常有趣的方式使用這些工具，只是為了更深入地學習事物。
Krithika Shankarraman：這會伴隨你進入你的職業生涯，對吧？因為你可以選擇進入你的職業生涯，努力達到下一個升遷階梯，或者你可以帶著一份真誠的好奇心，去探索「是什麼讓我們與眾不同？是什麼讓我們的客戶心動？」
以及我們如何找到那些獨特的見解，從而開啟別人從未發現的東西？
Lenny Rachitsky：這讓我想起來了。為了結束我們的對話，我想回到定價策略。我把這點寫在筆記裡，但一直沒回頭看。所以我們來談談 AI 和定價策略。
就說有人正在為他們的產品定價，他們有一些 AI 產品。有哪些訣竅，哪些建議可以讓你好好思考這個問題？你通常會使用哪些通用框架？
AI 產品的定價策略
Krithika Shankarraman：再次聲明，沒有攻略。我覺得這像是一個非答案，但我認為真正的答案是實驗。我們在 Stripe 親身體驗過多次，在 Retool 也是。
我想有一個非常生動的例子，我們決定將我們的免費產品交到更多用戶手中，以及免費方案中包含什麼。
然後我們在定價功能方面測試了另一個方法，我們決定做一件頗具爭議的事情，那就是將銷售團隊過去受限的產品 — Retool 的自託管版本 — 開放給任何想要的人自助使用。他們無需與銷售人員交談。
這讓銷售管道產生了巨大的變化，對吧？因為銷售團隊看到的銷售機會數量大幅減少，但這也幫助他們將重心放在更高年合約價值（ACV）的交易上。所以這種權衡非常難以決定，所以我們只能透過實驗和試點來建立信念。
所以我會說，AI 也不例外，你必須測試市場，看看什麼有效。是基於用戶數的模式嗎？人們是從那裡獲得價值嗎？還是他們談論產品價值的方式完全不同？是節省的時間嗎？
是他們現在能做以前不能做的事情的數量嗎？所以可能有一個指標可以依循，而且我認為還沒有人解決這個問題，特別是隨著代理人的加入。你如何支付 AI 工作者的費用將會非常不同。
像程式碼生成器這樣的東西，它的完成單位是什麼？在我們想出像基於訂閱或基於使用量定價一樣普及的東西之前，這將是一個狂野的西部。
Lenny Rachitsky：確實狂野。我其實想跟進你關於 Retool 的這個洞察。這真的很有趣。是的，你們開放了自託管的 Retool。那裡的洞察是什麼，因為這可能對人們有用，是什麼說服你嘗試這樣做？這似乎是一個很大的改變，影響了你們的定價和試用。
Krithika Shankarraman：這裡有兩個指導原則。一個是，人們在獲得自託管的東西之前真的想和銷售人員交談嗎？這有點像單點登入（SSO）攻擊，對吧？那真的是你想限制你價值的地方嗎？所以，這是一個。
我們看到了來自小型客戶的巨大需求，他們仍然想要自託管，原因多種多樣，因為他們在受監管的行業工作，或者他們處理非常私密的數據和個人身份資訊（PII）。所以這不僅僅是「嘿，如果你公司有 10,000 名員工，你是一家企業，你就會想要自託管。」
而是出於各種不同的原因，無論你的公司規模如何，你都可能想要自託管。所以這個洞察促使我們思考：「嘿，這裡的界線在哪裡？因為銷售團隊應該與更大的客戶打交道，拿下更大的交易。」所以，如何協調這兩者是主要的原則之一。
Lenny Rachitsky：太棒了。好的。最後兩個問題，然後我們將進入非常令人興奮的閃電戰。我將帶你進入播客的幾個常規環節。第一個是「AI 角落」。
AI 角落與失敗角落
Lenny Rachitsky：在「AI 角落」，我試圖了解你如何找出使用 AI 工具來在工作中做得更好或更快、更有效率的方法。你能分享一些這方面的經驗嗎？如果沒有，那也完全沒問題。
Krithika Shankarraman：喔，這很難選擇，因為我現在幾乎所有事情都用 AI，而且它常常是催化劑和加速器，加速我正在進行的工作。
但我認為我確實可以釋放我每週與 Thrive 投資組合中的數十家公司對話的能力，以及深入了解他們的背景、環境和競爭格局的能力。我們之所以能做到這一點，是因為 Thrive 在工程方面投資的工具和產品。
所以我們擁有由 AI 驅動的內部工具，這些工具為我們提供了大量洞察和專業知識，以便我們能夠在日常基礎上成為更有意義的合作夥伴。
所以我認為結合 AI 工具可以加速你已經在做的工作，然後基於 AI 的工具可以解鎖你原本無法獲得的超能力，除非你深入 Google Groups 的檔案或與組織內的人員交談，從他們腦海中提取出信息。
這種機構知識透過 AI 變得更容易獲取，有時比工具本身更強大。
事實上，即使在 OpenAI，這也是我們建議大多數企業首先投資的事情之一，那就是他們的運營效率，而不是只在他們的產品體驗上灑上 AI 的魔法粉末。
Lenny Rachitsky：太棒了。好的。播客的最後一個環節，我們稱之為「失敗角落」。這個環節的目的是，我們有許多很棒的嘉賓，這些超級成功的人士參加我們的播客，他們分享了許多史詩般的成功故事，似乎只有成功。但我想實際上並非如此。
而且讓大家聽到事情並非總是向上向右發展、總是贏、贏、贏，這很重要。你能分享一個你在職業生涯中事情沒有成功的故事嗎？你從中學到了什麼？
Krithika Shankarraman：同樣，這個問題很難回答，因為這裡有很多潛在的例子可以選擇。Lenny，你說得完全正確，大多數職涯並不像 LinkedIn 個人資料上所反映的那樣是一條線性旅程。
不，我會談一個巨大的成功，叫做 Stripe Relay，你可能…喔，我只是開玩笑，因為沒人記得它。它領先於市場。我們在 2014 年發布它。它應該是電子商務公司利用社交商務的平台。如果你還記得那些「購買按鈕」。
它發布時聲勢浩大，但最終失敗了。它沒有達到我們預期的收入或數字。
這裡的理解是，無論市場的某一方，或者你可能堅信你需要為了特定時刻將某個東西推向市場，市場的時機真的很重要。而多方共同合作才能使一個平台運作起來的時機也真的很重要。
因此，這裡學到的教訓是，我們對市場動態的深入了解不足。我們沒有做足夠的用戶研究。人們真的想要這個嗎？如果他們想要，他們有什麼替代方案？他們使用的是什麼樣的技術棧？
他們會採用一個全新的工具，而不是一個能直接整合到現有系統中的工具，例如他們的電子商務庫存管理系統等等嗎？因此，基於這個原因，我認為，它再次是領先於市場和時代的，但無論我們為那個發布付出了多少努力，它都是一個明確的失敗。
Lenny Rachitsky：這讓我想起 Kevin Weil 參加播客時談到 Libra，那是 Facebook 運營的加密貨幣專案，他只是說：「好吧，那真是個糟糕的時機，當時人們對 Facebook 的信任降到了歷史最低點。」而現在也許是嘗試那樣的事情的好時機。
基本上，一個加密貨幣平台可以免費進行國際匯款。那會是多麼美好的夢想。好的。Krithika，你還有什麼想分享的嗎？或者你希望大家記住我們談論過的事情嗎？在我們進入非常令人興奮的閃電戰之前，給大家留下一點點最終的寶藏。
Krithika Shankarraman：如果大家能記住一件事，我希望他們知道行銷問題沒有一個明確的答案。看似每件事都有攻略，每件事都有框架，但現實是這份工作很艱難。
你必須投入時間和精力去真正了解你的客戶，這是無可取代的，即使 AI 出現也一樣。另一方面，也要深入了解你的產品。你帶來了什麼？
不只是你的產品，還有你公司的價值觀，你帶來的獨特方法。並且對此有意識和深思熟慮，因為如果沒有這些，任何東西都無法替代這些要素的組合。
Lenny Rachitsky：好的，我們進入了非常令人興奮的閃電戰。我們有五個問題要問你。你準備好了嗎？
Krithika Shankarraman：來吧。
閃電戰問答
Lenny Rachitsky：我們開始吧。你會向其他人推薦哪些兩、三本書？
Krithika Shankarraman：在專業方面，我會向大多數人推薦 April Dunford 關於定位的書，名為《Obviously Awesome》。她非常擅長解釋如何從零開始定位產品，如果從未做過的話，而且她總是那麼真誠。所以，強烈推薦。
然後我喜歡小說，所以我會說過去幾年來最好的讀物之一是 Madeline Miller 的《Circe》，這是一個希臘神話的重新講述。優美的散文，漂亮的文字，強烈推薦。
Lenny Rachitsky：喜歡這個組合。April Dunford，我們播客上她的忠實粉絲。她上過兩次。我想她的書就在我的背景裡。我們會把她的集數連結放上去。
Krithika Shankarraman：還有我的。
Lenny Rachitsky：喔，哇。好的。太酷了。是的，她是最棒的。好的，下一個問題。你有沒有最近喜歡的電影或電視節目？
Krithika Shankarraman：我追得有點晚，但我終於開始看《Severance》了。所以，不劇透，但我大概看了第一季的一半。
Lenny Rachitsky：哇，好的。很難不爆雷，但，是的，繼續看。它很棒。你最近有沒有發現什麼特別喜歡的產品？
Krithika Shankarraman：用 Granola 記會議筆記，因為，好吧，我喜歡記會議筆記，這是保持專注於對話和集中注意力的一種方式，但我也知道我正在瘋狂地打字。所以，能夠增強我的筆記和要點，這真是改變遊戲規則。
Lenny Rachitsky：這是連續兩位嘉賓都提到了 Granola，我要打個廣告。如果你成為我電子報的年度訂閱者，你將免費獲得一年的 Granola 使用權。不只你，你的整個公司（有一定限制）。請前往 lennysnewsletter.com 並點擊 Bundle，然後註冊即可獲得 Granola。太酷了。我喜歡這個。
Krithika Shankarraman：很高興能幫忙，Lenny。
Lenny Rachitsky：它幫助了 Granola，我想也幫助了我。是的，很棒。好的，謝謝。還有兩個問題。你是否有一個你覺得在工作或生活中很有用的座右銘？
Krithika Shankarraman：我的團隊現在已經聽膩了，但我還是會一直說，那就是「期望與現實之間的差異是造成不快樂的函數」。所以改變期望比改變現實容易得多，所以我傾向於花很多精力確保期望得到設定。
不僅僅是針對我們外部行銷的客戶，也包括內部相關人員、專案夥伴，甚至團隊內部，這樣他們就能理解我們正在做出哪些權衡，或者為什麼我們做出某些決定。所以，我再怎麼推崇這種哲學也不為過。
Lenny Rachitsky：我喜歡這不只是，因為我想當人們第一次聽到這句話時，會覺得這是關於你自己的幸福，但我喜歡這是關於其他人如何看待某件事的表現，以及正確地設定他們的期望。最後一個問題。好的，我們已經討論過長破折號了，但我想再問一次。
我發現的是，這個故事基本上是人們發現 ChatGPT 經常使用長破折號（em dashes），這種長破折號你必須在鍵盤上按特殊組合鍵才能使用。
我是一個大…我一直都在用這個，但人們開始在 Twitter 上過濾掉它們，因為他們認為這是由 ChatGPT 生成的。有些內容帶有長破折號，他們就認為那不是真的。儘管如此，你還會繼續使用長破折號嗎？
Krithika Shankarraman：我已經不情願地減少了長破折號的使用——
Lenny Rachitsky：我也是。
Krithika Shankarraman：——但如果你想從我冰冷的屍體上搶走它們，你辦不到。
Lenny Rachitsky：喔，天哪，我也是。我甚至不知道。它就像是 Command、Option、破折號還是什麼，才能把它打出來。
Krithika Shankarraman：不，是 Option、Shift、減號。
Lenny Rachitsky：Option、Shift、減號。
Krithika Shankarraman：是的。
Lenny Rachitsky：我必須打出來。我無法在腦海中概念化。是的，然後還有實際的規則，規定什麼時候使用長破折號是正確的，而不是，還有一個中間的——
Krithika Shankarraman：長破折號和牛津逗號，這是我工具箱的兩個核心原則。
Lenny Rachitsky：牛津逗號是你在結尾加上逗號還是不加？那是——
Krithika Shankarraman：你必須保留結尾的逗號。你必須這麼做。
Lenny Rachitsky：好的。我也完全支持。沒有它看起來太奇怪了。但是還有另一種，比較短的不是長破折號。我想它有別的名字，對吧？就像是——
Krithika Shankarraman：短破折號（en dash），是的。
Lenny Rachitsky：短破折號。
Krithika Shankarraman：那是用於數字範圍的。
Lenny Rachitsky：好的，好的。我喜歡你懂這些。好的。好的，Krithika，這次聊天非常有趣，也非常棒。非常感謝你來到這裡。最後兩個問題。如果人們想聯繫你，或者想與你合作，他們可以在哪裡找到你？以及聽眾可以如何幫助你？
Krithika Shankarraman：Krithix.com 是你可以找到我所有線上連結的地方。我今年的一個個人使命是結識世界上盡可能多的後起之秀行銷人才。所以，如果你認識任何剛入行、有抱負，但真正在他們組織中展現影響力的人，請介紹給我。我很樂意聊天。
Lenny Rachitsky：那麼他們聯繫你的最佳方式是什麼？就是透過你的網站嗎？
Krithika Shankarraman：是的，請。
Lenny Rachitsky：太棒了。我們會把連結放到節目筆記中。Krithika，非常感謝你來到這裡。
Krithika Shankarraman：謝謝你的邀請。
Lenny Rachitsky：大家再見。非常感謝您的收聽。如果您覺得這集內容有價值，可以在 Apple Podcasts、Spotify 或您喜歡的播客應用程式上訂閱本節目。此外，請考慮給我們評分或留下評論，這確實有助於其他聽眾找到我們的播客。
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