原文連結： 20VC: The Most Insane Story in Startups: Airwallex
Jack Zhang 我不知道什麼是財務紀律。所以我沒有預算。我就是，盡可能快地招人，把錢都花光。然後有一次我意識到我們的錢快用完了。我基本上每個月都在募資。所以我們在大概九個月內，交易量從零增長到十億美元。從2015年到2023年，我們的增長率基本上從未低於100%。我們去年八月達到了約5億美元的年化經常性收入（ARR），然後在十一月達到了6億，一月份達到了7億。真是太棒了。
Harry Stebbings Airwallex 是過去十年來新創公司中最瘋狂的故事。一個月前，我和他們的創辦人 Jack Zhang 在公園散步，我簡直不敢相信。聽到這麼多不同的部分，真是太瘋狂了：從那位將100萬美元變成未來十億美元收益的天使投資人，到那家知名的全球風險投資公司撤回了投資意向書，從而錯失了將為公司帶來十億美元收益的機會。從公司最初三個產品的失敗，到在只有200萬美元營收時拒絕 Stripe 提出的12億美元收購邀約，再到今年年底將達到十億美元的營收。
而且他們在過去八年裡，每年都以100%的速度增長。
這是我們這個時代最偉大的新創故事之一，我非常高興能邀請到 Airwallex 的共同創辦人兼執行長 Jack Zhang，這家公司是全球增長最快的全球支付金融基礎設施公司之一。
但在我們深入節目之前。
Unnamed Sponsor Speaker 今天，我很高興看到團隊齊心協力讓這個節目成真。但我不喜歡的是，要追蹤我們在數十個平台、產品和工具上處理的所有資訊、數據和專案。這就是為什麼我們使用 Coda，這個一站式的協作工作空間，已經幫助全球五萬個團隊達成共識。Coda 結合了文件的靈活性和試算表的結構性，促進了更深層次的團隊合作和更快的創造力，以及他們的統包 AI 解決方案。
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Harry Stebbings Jack，老兄，我對此感到非常興奮。
Unnamed Sponsor Speaker 聽著，我們在公園散步，我聽了你的故事，恕我直言，我覺得這是一個如此不可思議的故事，我想沒有多少人知道。
Harry Stebbings 知道它有多棒。
所以首先，非常感謝你加入我。
Jack Zhang 謝謝 Harry。
非常榮幸能參加這個節目。
早年在澳洲的艱辛與第一份工作
Harry Stebbings 我通常不太喜歡那種「哦，帶我回到你的童年」之類的開場，因為那通常像是，你知道，回到 Stanford 的早期時光，但你知道，你是在澳洲開始的。
Unnamed Sponsor Speaker 我想從很早的時候開始。
Harry Stebbings 因為你開始是在加油站工作嗎？
Unnamed Sponsor Speaker 你能帶我回到那個時候嗎？
Harry Stebbings 第一份工作和那段早期時光。
Jack Zhang 我大概15歲左右來到澳洲，然後，你知道，我基本上開始讀高中，而我的家庭在我16歲時幾乎失去了大部分的錢，也失去了經濟支持，我必須獨自在異國他鄉想辦法生存。
這就是為什麼我開始在餐廳工作，在檸檬工廠工作。
Harry Stebbings 你在檸檬工廠工作過？
Jack Zhang 是的，那是在夏天，你知道，我每天基本上要花好幾個小時搭火車和公車才能上山，然後在攝氏40度的天氣下，每天搬運成千上萬箱的檸檬，連續兩個小時，連午餐都沒吃。
Harry Stebbings 他們在檸檬工廠付你多少錢？
Jack Zhang 他們其實付得還不錯。他們付澳幣14元一小時。
而且因為你在假期可以工作超過20小時的限制，這其實是一份相當不錯的收入，但這真的是一份非常非常辛苦的工作。
Harry Stebbings 你當時緊張嗎？
害怕嗎？你那時才16、17歲，獨自在異國他鄉，沒有經濟保障，那是一個相當令人畏懼的處境。
Jack Zhang 嗯，我想那種情況下你別無選擇。你知道，我離開了我出生的中國，來到澳洲，那時我已經在澳洲待了一年多。我無法回到中國參加大學入學考試，因為我已經不再那麼有競爭力了。我甚至不知道當時該如何重返教育體系。而你真的必須想辦法生存，想辦法支付學費，對國際學生來說學費非常昂貴。
我記得一年是兩萬四千元，你還得想辦法應付生活開銷。我必須盡我所能，盡可能多打幾份工，想辦法獨自生活。
Harry Stebbings 我的團隊將會製作一個很棒的視覺效果，內容是檸檬工廠和你。
Unnamed Sponsor Speaker 那裡發生了什麼事？
大學生活與多份兼職
Harry Stebbings 我們在檸檬工廠每小時賺14塊錢，我們在餐廳工作。
下一步是什麼？你上大學了嗎？
像是帶我回到這個時期。
Jack Zhang 是的。所以我去了 University of Melbourne，在那裡我遇到了我的三位共同創辦人。大學期間我也做了各種不同的工作，我在一家餐廳當洗碗工，在 Westin 酒店當酒保。
我基本上是在酒吧工作，從下午4點到晚上11點半，結束後我開始在加油站工作，從午夜到早上8點。所以我幾乎每週有四五天都連續工作16個小時。
Harry Stebbings 你在加油站做什麼？
Jack Zhang 那只是做夜班，坐在那裡幫付油錢的人收銀，還有賣棒棒糖。
Harry Stebbings 還有賣棒棒糖。
在加油站賣這個真是最隨機的事情了。
Jack Zhang 你知道，就像你去加油站，他們會問：「哦，你要不要花五塊錢買三條巧克力？」之類的。那就是我。
Harry Stebbings 你知道嗎？我其實不會開車。不知道你是否注意到，我還沒考到駕照。這是我的眾多缺點之一。所以我對汽油不太了解。但我會去買棒棒糖。所以我們在那裡。我們當時在 Melbourne University，並且已經認識了我們的三位共同創辦人。對嗎？
Jack Zhang 我進入 University of Melbourne 的第一年就認識了三位共同創辦人中的一位。所以我們基本上是同一個學院，都主修電腦科學。我的技術長 Jacob，他比我大一歲，但聰明一百倍。
Harry Stebbings 所以你在大學認識他，你們成為朋友。
你們當時一起寫程式的時候，就開始一起構思點子了嗎？
Jack Zhang 我的意思是，他們大部分時間都在玩 Dota，然後互相競爭。老實說，我玩 Dota 很爛。
而且我當時，你知道，大部分時間都在工作，很少時間待在大學。
你知道，我盡可能地多花時間，但我並不是大學裡最好的學生，你知道，跟我高中比起來，我當時是學校的頂尖學生，但在大學我只是一個普通的學生，因為我根本沒有花足夠的時間唸書。
Harry Stebbings 老兄，你一天工作16個小時。我的意思是，可憐的你。這所大學就像是副業。
第一次創業：Urban Exploration 雜誌
Harry Stebbings 所以你開始的第一件事是什麼？如果我問你，你第一次創業是什麼？
Jack Zhang 所以我在高中時，大概十三、四歲的時候，和學生會的同學一起創辦了一本叫做《Urban Exploration》的雜誌，大家當然都是無償工作，而且，你知道，我們需要為學生經費募款，我得想辦法做到這點。我們基本上會去學校附近的餐廳、電腦用品店等等地方募款，他們會說：「哦，你們何不發一些傳單，一個人只要，你知道，兩塊錢，你知道，給你們一些錢。」但我們覺得沒有人想拿傳單，你知道，誰在乎呢？所以我們想，或許我們可以寫一些更有趣的東西，然後把那些餐廳的廣告放在我們製作的雜誌或小冊子裡，希望這樣人們會有興趣拿，對吧？但是，因為我們寫的故事很有趣，像是學生的愛情故事、如何玩絕對武力，而且我們讀的學校是最好的學校，我們寫的故事非常有趣，那本雜誌就爆紅了，因為我們在校外免費印刷，沒有任何成本，印刷量也非常有限，每個人都想要一本。我想在一年半的時間裡，我們大概有八千個商家在雜誌上刊登廣告，我們也確實賺了不少錢。然後我們當然把錢捐給了學校。
在我長大過程中，在我來澳洲之前，這可以說是一次巨大的早期成功。
Harry Stebbings 你認為人是天生的創業家，還是可以後天培養？回想你十三、四歲時的經歷，我認為。
Jack Zhang 當你長大後，如果你很早就嚐到成功的滋味，你知道，無論是運動、任何數學競賽、奧林匹克競賽或任何類型的競賽，或任何團隊運動，艱苦的經歷，你知道，當我失去經濟支持，當我的家庭幾乎失去所有金錢時，那真的會讓你變得堅強，對吧？你會變得很有韌性。當你在這個年紀每週工作一百個小時，你知道，必須經歷在這麼年輕的時候解決人生問題的心理挑戰，我想你會變得比那些抱怨倦怠的人更有韌性，你知道，我工作太辛苦了，諸如此類的。我會說，老兄，你在說什麼？
你知道艱苦的生活是什麼樣子嗎？尤其是在澳洲，你知道，澳洲總體來說是一個非常富裕的國家，經歷過這些艱難困苦的人比較少，人們對生活的看法也普遍不同，對吧？
Harry Stebbings 對我來說很有趣，我一週工作七天，三年過去了，人們說：「你知道嗎？你撐不了多久的。」五年過去了，「你知道，你已經做了五年，但你撐不了多久的。」
Jack Zhang 我現在每週工作100小時，已經持續了大約20年了，老兄。
Harry Stebbings 而且你看起来還像25歲。
Jack Zhang 嗯，我現在看起來有點老了，但是。
Harry Stebbings 令人驚奇的是，你做那些事並不是因為你熱愛它們。
我每週工作100小時，持續了10年，但老兄，我的工作環境是在舒適的辦公室裡，周圍都是美好的事物。你早期做的是爛工作，恕我直言，工作時間長得嚇人。這也是如此瘋狂的原因。
像是檸檬工廠和餐廳。
Jack Zhang 我不喜歡那些工作。對。所以當我在檸檬工廠，在攝氏40度的太陽底下搬運這些箱子，或者洗碗的時候，我在想，總有一天，你知道，我不想再做這些了。我想做一份真正體面的工作，我想寫程式。
Harry Stebbings 這個節目非常成功，我想也是因為我對我的生活非常坦誠。你知道，我目睹我的祖父母一夜之間失去一切，失去他們的家園，作為一個家庭失去所有的安全感。這非常令人不安。
我其實一直在逃避那個。我之所以如此努力工作，是因為我不希望我的家人再陷入那種境地。
老實說，這就是我努力工作的原因。
你現在還在逃避那種財務不安全感嗎？或者你認為你正在追逐什麼？如果我問你的話。
畢業後的銀行工作與多元副業
Jack Zhang 我想人生有不同的階段。對。這大概也是我創辦 Airwallex 的原因。你知道，我基本上畢業後，去了 Aviva 工作，在一堆投資銀行當開發人員兼演算法交易員。
當我做那些工作時，我真的很喜歡寫程式，但那不足以給我財務上的安全感。
所以我同時做了很多副業。我從事澳洲橄欖油和葡萄酒的進出口業務。
Harry Stebbings 所以你有進口生意。
跟我說說紅酒的事。
Jack Zhang 是的，所以我基本上是將澳洲的橄欖油和葡萄酒出口到中國和其他國家。然後我從中國進口紡織品到澳洲。
我有一個房地產開發的生意。
我有一間建築和專案管理公司。
我還有所有這些副業，坦白說，每年被動地產生數百萬的收入。
當然。我全職工作。
我在我的工作上非常努力，然後我另外再工作六、七、八個小時，週末也全都投入到我的副業中。
我的全職工作年薪二十萬，而我的副業每年能賺兩百萬、三百萬、四百萬、五百萬美元，隨著那些副業越來越成熟。
Harry Stebbings 老兄，你他媽的是怎麼辦到的？
兩、三、四。我的意思是，那是真金白銀。
當你在 Aviva 全職工作，或擔任演算法交易員，然後你還經營著橄欖油的進出口業務，那不是一件容易的生意，對吧？
Jack Zhang 其實很簡單，你知道，你想想看，對吧？
Harry Stebbings 告訴我，教教我。
Jack Zhang 老兄，你真的只需要找到供應商，找到買家。你不是生產者，你不需要做任何行銷。這就是 B2B，對吧？你只需要找到買家和賣家。而且你知道，我曾經一度是手機殼的經銷商。你知道，我找到一家澳洲的製造商。嗯，不是製造商，更像是一個品牌創立者，叫做 Qualoc。
基本上現在是一家私募股權公司擁有的企業。它其實發展得相當大。我和那些設計師合作，你知道，我幫助他們銷售手機殼，我也賺了不少錢。
我只是有很多這樣的副業，在某個階段都在賺錢。
回到財務不安全感的問題。我大概在28、29歲時賺了超過一千萬美元，那時我已經有了財務安全感。
我的房地產事業開始具備真正的規模，對吧。
我們開始蓋四五十間公寓。
四千五百萬澳幣的專案。
我並未全職投入任何事情，但那大概就是發展方向。
Harry Stebbings 你只是找人幫你經營。
Jack Zhang 是的，其中一位幫我經營的人是我的共同創辦人 Max Lee。他是產品設計主管。
他後來成為建築師，然後和我一起開始了房地產事業。
和我一起開了一家咖啡店，在那裡我們發現了外匯和國際支付的問題，這引導我們創辦了 Airwallex。但當時我們已經有了財務保障，我和 Max 基本上就是在咖啡店裡思考，我們不能為了賺錢而這樣做一輩子，對吧。我們想利用科技創造真正具規模的事業。你知道，我上大學的時候，看到像 Facebook 這樣的公司崛起。我不知道你知不知道，我們以前在大學時不用 Facebook。
我們上大學的時候，用的是 MySpace，還有像是 hi friends、Friendster 這些。
Facebook 當時還不成氣候。我們眼睜睜看著它一飛沖天，對吧？我的意思是，Google 當時甚至還不是一家大公司。
我們親眼目睹了整個網際網路的起飛，尤其你也看到了中國網際網路的起飛。
所以是2000年代初期，對吧。像是，你知道，Tencent、WeChat、Alipay 和 Alibaba 都崛起了，你就生活在一個許多世代性公司被創造出來的時代。
Harry Stebbings 對我來說，最棒的是我知道這個故事的某些部分，但我並不知道故事的很多細節。
但在我們談到 Airwallex 的創立之前，你同時經營著所有這些副業。
你如何看待專注的重要性？
因為當我聽到有人同時經營很多副業時，我總是在想，你為什麼不專注於房地產公司呢？
你本可以把它做得大十倍。你如何看待專注的重要性，以及何時值得擁有多元化的投資組合？
追尋熱情：創辦 Airwallex 的契機
Jack Zhang 因為我需要真正熱愛並對我所做的事情充滿熱情，而我對我創辦的任何這些事業都不熱衷或不享受，我總是說那只是賺錢的生意，而我對此不感興趣，顯然我想要財務安全，但賺錢並不會讓你快樂。我想利用我的工程技能，大規模地創造真正放大的影響力。所以我大概創辦了十多家公司，而我真正得出的結論是，我一個都不喜歡。我仍然想追求能讓我感到興奮和熱情的事物，這也引導了我創辦 Airwallex 的整個故事。
Harry Stebbings 我為今天許多人感到惋셔，因為我認為許多人其實找不到自己真正熱愛的事物。
我太幸運了。老實說，Jack。我13歲時因為看了《社群網戰》而接觸到創投。
這就是我接觸到粉絲共享的方式。我很幸運能找到那個，因為它。
Jack Zhang 嗯，我花了大約十年時間，對吧？我開始的時候。我的意思是，如果你算上早期，我的意思是，超過十年，對吧？你從在加油站和檸檬工廠洗碗開始，然後你從那裡轉到像是進出口。
你從事交易，你從事建築、房地產和咖啡店。我的意思是，所有這些最終都導向一個更大的、讓你充滿熱情的想法。
Harry Stebbings 所以帶我到你找到那份熱情的時刻，那時你心想：「你知道嗎？我試過了這十個事業，但這才是我真正想做的事。」
從咖啡店到發現支付痛點
Jack Zhang 我一直都知道我熱愛科技。這就是為什麼我保留我的程式碼，即使我在副業上賺的錢是主業的十倍，我還是繼續我的程式設計工作。所以我從未辭職，也從未想過辭職，因為我需要每天寫程式。所以我感覺，總有一天當我真正想創業時，我仍然可以創造一些東西。
當我們經營咖啡事業時，最初的想法並不是真的要經營咖啡事業。最初的想法是，好吧，我們基本上需要，我會看看像澳洲最大的電信公司 Telstra，Telstra 每年都會公佈澳洲成長最快的50家公司。而其中超過一半的公司都是零售業，像是漢堡連鎖店、咖啡連鎖店或某種零售連鎖店。
我開了一家漢堡連鎖店，也開了一家咖啡連鎖店。我說連鎖店，其實一次只是一家店，但原本是要發展成連鎖的。
但在那個籌備過程中，我們發現的第一個問題是，在2013年左右，並沒有像 Square 這樣的東西。
你知道，整個銷售點、支付、廚房後台的訂單管理、點餐系統、外送系統，什麼都沒有真正建立起來。
所以我就想，我應該開始做一個類似 Square 加上整個後端訂單管理系統的東西。
我把這個想法告訴了我的技術長 Jacob，我說：「老兄，我們一起做點什麼吧。我覺得這是一個真正的機會。」那時候 NFC，也就是感應支付，也開始改變消費者的支付行為。我就想：「我們來打造一個可以支援 NFC 支付的東西，然後我們來建構這個針對線下商家的銷售點系統和支付系統吧。」
他說：「哦不不，我覺得 QR code 會佔領世界。」他當時在中國創辦了一家 AI 公司，但他太早開始 AI 事業了，早了十年。
他說：「我不相信這個 NFC 的東西。」他說：「QR code 會佔領世界，我們應該做 QR code 的東西。」我說：「沒有人用 QR code 啊。我從來沒聽過這個東西。我的意思是，這是中國很流行的東西，我不這麼認為。」然後我們就爭論不休，最後就是無法在那件事上達成共識。然後我們就放棄了。我的意思是，那在2013年可能成為另一個價值十億美元的新創公司，而我們就繼續經營咖啡事業。經營到一半，當我們推出咖啡事業時，我們基本上是從巴西、印尼進口咖啡豆，從中國進口包裝。而支付是一個真正的問題。我的共同創辦人叫 Max Lee，他的名字和 OFAC 黑名單上的一個名字一樣。
所以每當他用個人名義匯款時，因為當時我們仍然用個人名義在世界各地匯款。
他的款項就在中途被卡住了，因為款項是透過 Swift 網絡傳送的，兩個月後才退回來。
他一直跟我抱怨，為什麼他匯款到巴西，款項要兩個月才能回來。我真的深入研究了一下，這個建於1970年代的 Swift 系統到底是怎麼回事？Swift 是如何運作的？如果你從，比如說，NatWest 匯款到巴西的一家小銀行，他們之間不太可能有雙邊關係，所以他們會透過 Swift 網絡。中間有很多中介機構，那些大型全球銀行主導著這種關係。所以基本上，NatWest 會透過 Barclays，Barclays 透過 Citi，Citi 透過 Itaú，Itaú 再到巴西這家較小的銀行。情況就是這樣，國家越小，中間牽涉的對手方就越多，他們收取的費用就越高，處理速度也越慢。
而且合規流程也更複雜，因為 Swift 訊息只包含140個字元。
你無法真正提取資訊來減少誤報。
我當時就覺得，這完全沒有道理。
這個東西已經存在了50年，每天處理數萬億美元的交易，為什麼我們不能從根本上建立一個新的系統，幫助人們像移動資訊一樣移動資金，就像數據一樣，如果網路上的數據是即時的，為什麼金錢不是？本質上，它也是數據，是一個分類帳。
Harry Stebbings 我懂你，Jack，但接下來呢？就像你說的，Swift 創建於1970年代，是最穩固的架構之一，我們幾乎不質疑它。我的意思是，我們今天仍然在使用 Swift 支付。
Jack Zhang 嗯，我的意思是，他們今天仍然主導著支付世界。
Harry Stebbings 那接下來呢？你覺得，嘿，這壞掉了，我們應該有另一種方法。你接下來做什麼？
Jack Zhang 最初我以為，我們就做點對點吧，對吧？如果有人想從澳洲匯款到巴西，也有人想從巴西匯款到澳洲，你就可以把它們軋平，對吧？這是最初的想法。我們籌集了種子輪資金。但當我們真正建構演算法時，我們意識到要讓它成功所需的交易量，你知道，是數十億數十億的，對吧？我們永遠不可能成功。我甚至不知道如何獲得一億的交易量，我哪裡去弄到數十億呢？然後，最後我們籌集到了資金。
Harry Stebbings 所以你有這個想法，嘿，我想重新發明 Swift 網絡，我想改變支付方式，在那一點上，在你建立產品之前，你就去募資了。
意外的天使投資人 Lucy
Jack Zhang 嗯，這又是另一個有趣的故事。所以當我經營 COVID 業務時，我當時就在考慮創辦 Airwallex。有一天，我週五下班後，去咖啡店和 Airwallex 的另一位共同創辦人 Max 見面，我說我要辭職，讓我們認真做這件事。
我遇到一個女孩，她是 Max 的朋友，叫做 Lucy，她剛辭掉投資銀行家的工作，想在澳洲結婚生子，然後就和她聊了起來，她對咖啡生意有點好奇。她說：「哦，我想多了解一下咖啡生意，或許我可以投資這個咖啡生意。」然後我們就說：「哦，那我們一起吃個晚餐吧？」所以我們一起吃了晚餐，然後她就說，然後你知道，聊了一些咖啡生意的事。我就說：「其實你知道嗎，我真的不打算繼續投資這個咖啡生意了。我要開創一個新的事業，徹底革新跨境支付，從根本上改變全球資金的流動方式。」然後她說：「哦，多跟我說說。」然後，你知道，因為我說：「哦，我有外匯背景，我是一名工程師，我的共同創辦人是個天才工程師。」你知道，我做了一番推銷，她問：「你打算募多少錢？」我說：「哦，我大概會募一百萬美元。」她說：「如果我給你兩百萬呢？」你知道，這是一個你生命中第一次見到的女孩，你們才聊了不到一個小時，然後她就說要給你兩百萬美元。
我心想，佔公司多少股份？
我給你兩百萬美元，換你公司40%的股份。
你知道，我最初的反應是，我該認真對待嗎？但她說，我們明天在法學院好好深入談談。法學院是 University of Melbourne 的，因為她也念 University of Melbourne。所以我們四個人都念同一所大學。她說，我們明天早上八點見，深入討論這件事。我說，好。然後我覺得她是認真的。所以我們週六去了法學院，這是我第二次見到她。
她基本上和我協商了三個小時，但十一點鐘，我們就達成協議，她將投資一百萬美元，因為我不希望她擁有公司40%的股份。她將以五百萬美元的投後估值投資一百萬美元，佔公司20%的股份。
她的丈夫當時在場，強烈反對。
她說：「我們要用這筆錢買房子，我們要組織家庭。」
你在做什麼？
她說：「我是國王，我其實想加入這些傢伙。」然後她就強行通過了。我們口頭上同意了這筆交易。
瘋狂的是，這甚至在我從 ANZ 的全職工作辭職之前。
這甚至在我還沒有註冊公司之前。然後像是週一，我收到銀行帳戶的簡訊說：「你有一百萬美元匯入你的個人銀行帳戶了？」
就像，我當然給了她銀行帳戶，但我只是沒想到她會在沒有簽署任何文件的情況下就匯款。
Harry Stebbings 哇。
於是你把文件準備好了。
Jack Zhang 是的。那花了幾個月的時間。
Harry Stebbings 是的。
Jack Zhang 所以， буквально，我第一次見到她後的那個週末，三天後就拿到錢了。那最終可能成為人們做過最好的投資之一。我的意思是，這像是一個，我不知道，25歲或24歲的女孩，從未做過任何投資。
Harry Stebbings 這是她在一家估值90億美元公司進行的首次投資。
如果你假設一個合理的稀釋，你把那一百萬變成了十億。
Jack Zhang 是的，我的意思是，這太瘋狂了，而且我。
Harry Stebbings 我只是想給她一些建議。
她在聽。
別再投資了。你再也做不出這麼好的投資了。你已經達到巔峰，這太瘋狂了。
Jack Zhang 我想她後來又做了幾筆投資，但結果都不太好。我想她後來就停止投資了。
Harry Stebbings 那真是太瘋狂了。
草創初期與團隊建立
Harry Stebbings 哦我的天啊。好吧，所以你收到一百萬匯到你的個人帳戶，這在今天看來會是，你知道，一個棘手的合規問題。但是你帳戶裡有一百萬，然後你開始工作，接下來發生什麼事？
Jack Zhang 我辭職了。我拿到錢的同一天就辭職了。
Harry Stebbings 老兄，我愛這個。所以你辭職了，你去找 Max，然後說：「好了，我們來做吧。讓我們開始著手處理我們的錢包。」
Jack Zhang 是的。還有第五位共同創辦人，是 Kellogg。我以前和他共事過。
我基本上算是強迫他辭職，因為他有三個孩子，很多責任，而且他是我認識最優秀的工程師之一。
我們在 National Australia Bank 一起工作。所以基本上是我、Max 和 Lucy，我們就去了 Net 大樓的樓下，說：「你不辭職我們就不走，所以去辭職吧。」
她和她的經理，也是我以前的經理，在那裡談了兩個小時。
我心想，我知道你會回來的，因為你是他們有過最好的工程師之一，但是老兄，在你辭職之前我們是不會離開的，不管什麼時候。所以他媽的快去辭職。
Harry Stebbings 他後來和你太太處理了。
Jack Zhang 我們算是硬逼他辭職的。
Harry Stebbings 你對於離開安逸圈，全心投入 air wallets 會感到緊張嗎？曾經有那麼一刻，你覺得「這是真的，我要放棄安穩了」嗎？
Jack Zhang 是的，我的意思是，而且，早期的時候，我也算是全力以赴了。對。
我們就住在像10平方公尺的辦公室裡。
像是我們睡在睡袋裡，我們就在那裡每天工作20個小時寫程式。
Harry Stebbings 你睡在睡袋裡？
Jack Zhang 是的，像我、Max 和 Jacob，我們三個人，真的，你知道，對 Lucy 來說，那個女孩，可能有點難融入，但像是，我們三個人，我們會，還有 Max，其實是我們四個人，我們就像是靠著那個過活。
Harry Stebbings 好吧，所以我們有一百萬美元，你們四個人，現在你們只是在開發產品階段。對吧。
Jack Zhang 然後募資，因為我不認為一百萬就夠了。
Harry Stebbings 是的，一百萬撐不了多久。
種子輪募資的波折
Jack Zhang 是的。所以我們又從香港一家創投募了兩百萬美元，因為澳洲的創投都拒絕我了。當時只有三家創投。
不過這也太好笑了，我們就直接談那個吧。
Harry Stebbings 抱歉，澳洲的創投拒絕了你。所以發生了什麼事？你出去的時候，當時還沒有產品，但你已經從 Lucy 那裡拿到了一百萬美元。
所以你說：「嘿，我是 Jack，我在做 Al Wallix。」接下來呢？
Jack Zhang 是的，基本上我出去推銷建立一個新的外匯和資金流動網絡的想法。
很多人覺得我瘋了。
其中一家創投確實相信，也確實想開支票並領投這一輪。
但我想創投的其中一位創辦人是 Matrix Partners。他們給了投資意向書，簽了字，然後又反悔了。
是的，所以他們基本上說，在他們簽署投資意向書後，我與創辦人通了電話，他們說：「哦，我不認為這個演算法的東西會成功。」
而且那根本不是什麼防禦性。是的，所以他們基本上就收回了。
Harry Stebbings 他們桌上有什麼交易？
Jack Zhang 那時是1000萬美元的投後估值。這是一筆200萬美元、800萬美元的投前估值。而我當時已經拒絕了所有其他的創投。唯一我還沒拒絕的，是這家來自香港的 Gobi VC，他們最終投入了100萬美元，再加上其他一些較小的創投，總共湊足了200萬美元。
Harry Stebbings 那是一次十億美元級別的回撤。
Jack Zhang 是的。我的意思是，他們簽了投資意向書就應該完成交易。
Harry Stebbings 他們簽了投資意向書？
Jack Zhang 是的，他們簽了。
Harry Stebbings 哇。
是的。那太糟糕了。太壞了。太壞了。
好吧。所以我們有。
Jack Zhang 這可是亞洲最有名的創投之一。
Harry Stebbings 其他澳洲的創投公司都拒絕了。
Jack Zhang 是的，他們甚至不想見我。
Harry Stebbings 他們不想見你？
Jack Zhang 不。
所以我連見面的機會都沒有，只收到一封電子郵件。真好笑。那些拒絕我的創投，現在都在 Air Wallace 的股東名冊上。
Harry Stebbings 不可能。
Jack Zhang 是的。他們在估值62億美元時投資了。
Harry Stebbings 一個 Square pack，不。
Jack Zhang 所以 Square Peg 在 A+ 輪投資了。
Harry Stebbings 好的。
Jack Zhang 基本上那救了我們免於死亡。我們大概有三次差點死掉。那是第二次我們快要沒錢了。
Squarepack 投資了。
但 Blackbird 和 Airtree 是澳洲最大的兩家創投。連同 Squarepack，他們是三大創投。
是的，但 Airtree 和 Blackbird 多次拒絕我們，現在他們加入了。
他們在62億美元的估值下，寫下了史上最大的一筆支票。
Harry Stebbings 哇。
所以，有趣的事實。在 Airtree 的 John Henderson，是第一個相信我的人。他把我介紹給像是我的一個商業夥伴。
他把我介紹給我最好的朋友。
所以，John，我想你那時候可能還不在 Airtree。
Jack Zhang 我想他是。
Harry Stebbings 那你就搞砸了。
Jack Zhang 不，但是，我想我們當時，你知道，我喜歡 John，我們聊得很愉快，但是，你知道，我想不管什麼原因，我沒有投資。
投資人的慧眼與早期挑戰
Harry Stebbings 我不懂。我只是要完全誠實。就像，你知道，你很慷慨地投資了歐洲專案。
Unnamed Sponsor Speaker 這太明顯了。
Jack Zhang 可是老兄，我不會。我現在身邊有一家創投，對吧？我有一家叫做 Capital 49 的創投，我不會投資我自己。
Harry Stebbings 我覺得那是胡說。那你就是個糟糕的投資者。因為如果我花任何時間和你相處，我就會問你成長的過程，以及你在檸檬工廠和餐廳當服務生的第一份工作。
Jack Zhang 從來沒有人問過我。
Unnamed Sponsor Speaker 這太荒謬了。
Harry Stebbings 為什麼從來沒有人問你？
Jack Zhang 因為如果我聽說了，你知道誰問了嗎？
Harry Stebbings 誰？
Jack Zhang 說真的。DST 的 Yuri Miller 問過我。
Harry Stebbings 所以 Yuri 才是 Yuri。但是老兄，你的產品不重要。
Jack Zhang 那太瘋狂了。所以那是另一個瘋狂的故事。基本上。
我基本上第一次和 Yuri 見面，我和合夥人談了生意，顯然，因為那是 C 輪。那是在我拒絕 Stripe 的收購邀約之後。Yuri 基本上沒問我任何關於我個人的事。
關於我的生意。他只是問了我一堆我如何長大的事。之後他們就說，我們要以11億美元投資1億美元。
所以我當時，真的，不到兩小時我們就敲定了條件。
Harry Stebbings 這很瘋狂，但這就是我覺得驚訝的地方，就像，老兄，恕我直言，我真的不在乎你的生意是什麼。
你是推動它的人。未來二十年你都會是。從聽你談論在檸檬工廠工作、16歲時獨自在澳洲沒有經濟保障的經歷，我就能判斷是否要投資你。
老兄，很少有人能熬過那些堅定不移的艱苦歲月並挺過來。
Jack Zhang 是啊，但是你不會在別人問你之前，就主動推銷你的故事，你懂我的意思嗎？
Harry Stebbings 這就是提問者的責任所在。我不認為有什麼糟糕的。
你搞砸了面試。
從來沒有人給我糟糕的面試經驗。是我給了他們糟糕的面試經驗，也就是我沒有問對問題。創投也是一樣。
Jack Zhang 嗯，你現在問對問題了。
Harry Stebbings 或許吧，但你剛才提到了 Yuri。Yuri 本身就是一個了不起的人。
那次會議怎麼樣？
Jack Zhang 當時，我想是 Sequoia 和 Tencent，還有 Masakar 領投了我的 A 輪和 C 輪。因為我們剛拒絕了 Stripe 將近12億美元的收購邀約。那是一件大事。我們收到了 Hugh House From Goldman 的投資意向書，他們想領投一輪十億美元的融資，但條件不是最好的。
當時 Sequoia China 的 Neil Shan 基本上不希望我接受那筆交易，因為是他建議我不要接受 Stripe 的交易。
他還是說你應該為自己和公司做出正確的決定。Neil Shen 把我介紹給兩家公司。
他把我介紹給 DST 的 John Linfo，也把我介紹給 Tiger 的 Scott。
我和兩人都聊過了，最後 DST 領投了那一輪。
Harry Stebbings 和 Yuri 的會面如何？
那是一次很酷的會議嗎？你提到他問了。
Jack Zhang 我的意思是，那是一次很奇怪的會議。想像一下，你是 C 輪融資，募資超過十億美元，而他們真正在乎的只是你如何長大。這有點奇怪，對吧？然後他們當場就給你口頭的投資意向書。這又有點奇怪了。
Harry Stebbings 我不知道是不是。當你想到像，像十億。
Jack Zhang 我從來沒有。
Harry Stebbings 真正具有世代定義性的公司都是由創辦人領導的。你知道，我們節目上有 Baillie Gifford，他們前十大持股中，表現最好的九家公司都是由創辦人領導的。如果情況是這樣，90%表現最好的公司都是由創辦人領導的。而我們只在這裡，Jack。另一件你我都知道的事。我們現在身為投資者都知道，十億美元是不夠的。我們需要一百億美元才能讓這個創投模式運作。如果情況是這樣，而且它們是由創辦人領導的。
我不在乎你這季的定價或這季的成長。我在乎的是你。我不是。
Jack Zhang 是的，我只是覺得人們願意在那個時候，以十億美元的估值押注在人身上，這太瘋狂了。
Harry Stebbings 我只是想回到過去，按時間順序講，因為這故事太酷了。
第一次產品迭代與關鍵合作
Harry Stebbings 好吧，所以 matrix 的投資意向書被撤回了，我們找了其他一些創投進來。酷。
接下來呢？
第一款產品什麼時候推出？我們什麼時候有產品？
Jack Zhang 所以我們從 Lucy 和其他創投那裡籌到的最初三百萬美元，在我們試圖建立這個點對點演算法時，基本上已經快用完了，而這個演算法永遠不會成功，我們也知道這一點。然後我們就想，哦，我們基本上需要用更困難的方法。我們真的需要將我們的外匯引擎連接到銀行間流動性提供商，無論是 Goldman 還是 GP，或者，顯然 Goldman 和 GP 不會接我的電話，我們需要逐步在世界各地取得牌照，一個個連接到當地的清算基礎設施。這將會很困難，但似乎是我們唯一能做到的方法。所以我們在那時基本上就轉向了，我記得在早上八點打陌生電話給 Macquarie，然後我打給一個在 Macquarie 值夜班以應對市場的人，因為外匯市場是每週五天半、每天24小時運作的，對吧。
Macquarie 的 Tom 接了電話。他當時是個菜鳥，只能值夜班。他早上八點就要下班了，卻接了我的電話，不知怎地我說服了他，他很興奮，願意投入 Makoro 銀行的整個工程師團隊，把我連接到銀行同業市場，這樣我才能從成本角度獲得兩個基點的流動性，這樣我才能夠透過串流報價來建立我的外匯引擎。最初幾年，我們的外匯報價基本上是直接與 Macquarie 背對背交易，因為通常銀行同業的流動性交易，你不能交易低於五十萬或一百萬美元的金額。
這就是你在印度銀行交易的方式。我成功說服 Macquarie 為我開發一款產品，即使是20美元的交易，也能以2個基點的成本價進行。
哇，那段程式碼成功了。我甚至記得，即使在 A 輪融資後，我們從 Sequoia、Tencent 和 MasterCard 等公司籌集了1300萬美元，我去找 Barclays 的一位朋友推銷，我們以前一起工作過。
我在香港遇見他，我坐在會議室長桌的一邊，那張桌子大概有五公尺長。
他想坐在會議室的另一頭。
我心想，老兄，發生什麼事了？
我做了一番推銷。他說：「哦，等你交易量達到十億再來找我談吧。」
Harry Stebbings 那真有幫助。
Jack Zhang 是的，那很有幫助。我心想，老兄，現在 Barclays 是一個很棒的合作夥伴，但我們只有在我交易量達到百億美元左右的時候才開始合作。
而 Tom，那個接了 Mark's coco 電話的人，現在是 Macquarie 的通路主管。
Harry Stebbings 他真是慧眼識英雄。好吧，所以我們有那個。
我們之後很快就找到產品市場契合點了嗎？
Jack Zhang 不。
我把外匯引擎建好了，但我需要一些支付通道。所以我一開始連接了一些聚合商，因為我需要覆蓋範圍，然後我甚至連接了 Currency Cloud，它後來成了我的競爭對手。
基本上我連接了一堆最終成為競爭對手的公司，以獲得網絡覆蓋，我的產品也上線了。但在我們想鎖定的客戶方面，我們最初鎖定的是澳洲的中小企業，我們一直沒有真正搞清楚產品是什麼。我們開發了一款發票產品，讓中小企業可以在全球銷售，透過支付連結收款，然後透過與一些支付服務提供商整合。但我們一直沒有在這款產品上找到產品市場契合點。這是因為中小企業的獲客成本太高，我們當時一直沒有找到產品市場契合點。
我們當時就知道，如果再募不到更多資金，我們就會完蛋。
Series A 募資與再次轉型
Harry Stebbings 所以我們基本上是帶著那個產品去向 Sequoia 和 Tencent 募資。
我們知道它會失敗。
Jack Zhang 所以基本上我有一個能運作的產品，對吧。我知道它不會有產品市場契合度，但我需要更多資金來找出產品市場契合度在哪裡。
我基本上是去向 Sequoia 和 Tencent 推銷，其中一個想法其實是將產品轉型為 API 產品，服務 Tencent，以支援 WeChat Pay 的全球佈局。
當中國遊客來到倫敦機場時，他們會使用微信支付，然後會有人處理商家的結算，並在後台進行外匯兌換。
我們當時認為我們可以做得比 Swift 網絡好很多，也可以比騰訊財務部門做得好很多。
當時的想法是，或許這是一個轉型的機會，利用騰訊的流量來發展業務，同時也知道中小企業產品可能會失敗，因為我們當時只有大約100個客戶，而我們當時的估值是6000萬美元，卻沒有任何營收。
Harry Stebbings 但那是怎麼運作的？
你知道這個行不通，你知道它不會成功，你必須想辦法解決。
所以你去找 Sequoia，你推銷了什麼點子？
Jack Zhang 或者說，我推銷了一個願景。我推銷了建立全球最大支付網絡，取代 Swift 的願景。而這個基礎設施將會非常重要，而且需要數年時間才能建成。
這就是為什麼我們沒有任何收入。
Harry Stebbings 結果如何？會議進行得如何？
Jack Zhang 顯然，我同時也向騰訊推銷，我告訴 Sequoia，騰訊可能想領投這一輪，玩起了，你知道，那種競爭遊戲。Sequoia 就說，好啊，如果騰訊願意共同領投，我們就加入。但後來，騰訊做了所有的盡職調查，一切都通過了盡職調查，有一次我非常高興，覺得這件事就要成了。
騰訊的創辦人說，就照正常的公司審批流程走。騰訊的創辦人在經過三個月的流程後，即使盡職調查通過了，也沒有批准，他基本上是說，因為當時的想法是，這將幫助騰訊進行全球微信支付的結算。然後創辦人 Pony 就問，為什麼我們不能自己內部開發？我的意思是，為什麼一個十個人的新創公司能比我們做得更好？
我們有數十萬名工程師，然後投資團隊也不知道該說什麼。
Harry Stebbings 所以發生了什麼事？
瀕臨絕境與騰訊的關鍵投資
Jack Zhang 所以基本上那筆交易就停滯了，Sequoia 在騰訊做出決定前也不願意投資，而我基本上快沒錢了。
騰訊的投資團隊非常幫忙。他們說，你有一次機會可以向總裁 Martin Liao 或首席策略長 James Mitchell 推銷。這兩個人可以說服騰訊的創辦人投資，基本上就是批准這筆交易。
我基本上等了將近三個月，才得到一個時間段與 James 和 Martin 會面。
Harry Stebbings 結果如何？
Jack Zhang 我還記得，我是在2017年1月5日在香港和 James Mitchell 見面的，我告訴我的團隊，這將是我生命中最重要的一次會議，我測試產品的一切直到凌晨3點，我還告訴我的技術長，會議期間絕對不能出任何差錯。我去做簡報，結果很好笑的是，James 以前在 Goldman 工作過，他負責 PayPal 的首次公開募股，他記得 PayPal 的大部分營收其實來自跨境支付，所以他其實不太需要我多做說服，他自己就差不多被說服了，覺得這是一個足夠大的市場，而且我是個不錯的人選來抓住這個機會。
然後他說：「哦，我何不看看你的合夥人呢？」
我說：「好啊，我們來做吧。」然後我展示了那個發票產品，我知道它會失敗，不會有產品市場契合度，但它是一個能運作的產品，對吧？它是一個原型，利用的是相同的基礎設施。
當我點擊支付按鈕時，當場出現了404錯誤，我的臉都綠了。
我躲開了。
我心想，或許是騰訊的防火牆擋住了連結。
或許是，或許不是。我的意思是，我們從來沒有真正查清楚，因為當時我們在底層使用的支付服務提供商（PSP）也有一些錯誤。
你知道，我們不知道錯誤是底層的支付服務提供商造成的，還是真的是騰訊的防火牆造成的。我們永遠不知道。
Harry Stebbings 他很喜歡。那後來怎麼樣了？
Jack Zhang 他只是說：「哦，你知道，沒關係。」然後他真的就繼續了，我以為那筆交易泡湯了。
但他確實去說服了 Pony 投資。
所以我們隔天就拿到了投資。
Harry Stebbings 哇。
Jack Zhang 然後顯然，你知道，Sequoia，然後 MasterCard 也跟著騰訊進來了。
Harry Stebbings 你介意 Sequoia 說：「哦，我們只跟騰訊一起投資」嗎？
我喜歡有信念的投資者。我才不管誰跟我一起投資。我投資是因為我喜歡 Jack。
Jack Zhang 嗯，我的意思是，這是 A 輪融資，對吧？這不是種子輪，這是 A 輪。通常人們會有產品市場契合度，而且沒有營收。所以當時的想法是，騰訊會給我帶來營收，MasterCard 也在這一輪，MasterCard 也應該給我帶來營收。所以 Sequoia 的營收信心是建立在另外兩位投資者，也就是騰訊和 MasterCard，它們應該是我們最大、最重要的客戶。
Harry Stebbings 那是你先前提到，第一次瀕臨死亡的經驗嗎？
Jack Zhang 我會說是第二次，因為第一次是那個本該和 Lucy 一起投資的創投。
他們在簽署投資意向書五個月後才匯款。所以他們基本上是說：「給我看產品原型，給我看產品原型」，然後才匯款。
我的意思是，這是2015年，所以市場有點。我想今天任何創投做這種事都會被認為是不好的。
Harry Stebbings 是的，但那並不久遠，才九年前的事。我完全同意你的看法，但那不是二十年前。
Jack Zhang 順帶一提，我在這一輪把那個投資者買斷了。我對此非常滿意。
Harry Stebbings 是的，我知道那個投資者是個值得買斷的好對象。所以，是的，完全正確。好吧，所以我們籌到了這筆錢。我們有騰訊，我們有莫斯科，我們有 Square。這是夢幻般的股東陣容。現在。
那之後就一飛沖天了嗎？就像火箭一樣嗎？
再次瀕臨破產與 Square Peg 的支持
Jack Zhang 不，正如我所說，我們本該有 MasterCard 和騰訊作為客戶。
騰訊那筆交易花了我三年時間。
在那之後，它就變成一個大公司了，對吧。事情進展得很慢。微信支付部門也是一樣。他們說：「我們為什麼不能自己開發？」所以他們最終基本上自己開發了 Airwallex 的功能，只把我們當作其中一個流動性提供者。所以那並不是我們想賣給他們的產品。我們只是變成他們眾多供應商之一，和摩根大通以及其他流動性提供者一樣。MasterCard 本該從 MasterCard Send 產品中給我們十億美元的交易量，但我們只拿到不到一百萬美元，而且當時高風險交易太多，我們不得不關閉那部分業務。
字面上來說，就是把那部分業務下架了。
Harry Stebbings 那什麼時候開始好轉的，Jack？
Jack Zhang 基本上這是我創立公司的第三年。像是2015年開始。
我開始得有點晚，大概是2015年12月。所以2016年，點對點演算法失敗了。
2017年，發票業務也失敗了。2017年，我從A輪募資中獲得資金，開始將產品轉向API驅動的模式，銷售給大型企業，用於全球資金流動。
然後騰訊和 Mars Cross 本該是客戶，我們為此開發了一整年的產品。
我們最終沒有拉到任何客戶，錢又快用完了，因為我們招人非常積極。所以到2017年底，我們的錢也快用完了。
那就是 Squarepack 出現的時候。所以我開始創業。其中一個靈感來源是因為 Squarepack 的創辦人，他也是澳洲最知名的企業家之一。他創辦了澳洲最大的科技公司之一，叫做 Seek.com，一度是全球最大的求職平台。他是澳洲所有企業家的偶像，對吧。所以我基本上仰慕他很久了。然後 Paul 主動聯繫，說，你知道，我們想聊聊，然後，你知道，我們真的聊得很愉快。他喜歡公司的願景和使命，最後他領投了一輪增資。又多了六百萬美元，基本上給了我們喘息的空間，讓業務真正起飛。
Harry Stebbings 那也是基於願景嗎？
Jack Zhang 建立一個取代 Swift 的全球最大支付網絡。
Harry Stebbings 這是第三次迭代。
我的意思是，老實說，那真是太棒了。我的意思是，再次，先別管懷疑，你現在回顧的是一連串的失敗記錄。第一次沒成功，第二次沒成功，第三次也沒成功。
所以接下來呢？我們又募了六百萬？
關鍵客戶與爆發式成長
Jack Zhang 是的。然後我們就能夠把產品賣給騰訊和萬事達卡以外的其他企業，像是很多科技公司。
Harry Stebbings 他們開始採用了，他們開始了。
Jack Zhang 然後我們有幾家公司，他們在全球範圍內支付學費，而且規模非常大。對。所以我們在九個月內，交易量從零增長到十億美元。
Harry Stebbings 哇，哇，哇，哇。暫停。什麼？2017年。
Jack Zhang 這是2018年1月。我們在那時引進了那個客戶，2018年1月我們也引進了 Shein。
所以我希望當時有投資 Shein，他們當時是一家很認真的大公司，我真的就靠著這兩個大客戶，跟著他們一起走向全球。
Harry Stebbings 哇。好吧，所以你有這兩個超級獨角獸，它們正在飛速成長，而它們正推動你從零到十億。
Jack Zhang 是的，我記得有一次 Shein 基本上需要付錢給中國的供應商，他們給了我們兩千萬美元，而我們在中國的合作夥伴是 Shein 的供應商，他基本上是說，交易量在他們兩個客戶之間流失了。對。所以從 Shein 直接使用他們，到使用我們，而我們在底層仍然使用他們。對。但顯然，我們做外匯，他們只做最後一哩路的支付，因為他們在中國有牌照，我們沒有。
他們說：「不，我們不做了。我們真的要關掉你的服務，我們會繼續用 shitting。」所以我基本上只有48小時去整合一個新的合作夥伴，能夠支付到中國，否則我就會搞砸我當時最大，或者說唯一的客戶。
Harry Stebbings 所以你打電話給一個新的合作夥伴，改變你的人生。
Jack Zhang 我打電話給一個新的合作夥伴。我說：「法律合約的事我們之後再處理。我們先在週日晚上上線吧。」
所以我們基本上週五晚上開始整合。我連續工作了48小時，週日晚上上線了。
Harry Stebbings Jack，整個對話過程就是我一直起雞皮疙瘩，因為你經歷了這些像是48小時內要挽救 Shein 合約的時刻，那在當時可是公司的命脈。
Jack Zhang 是的，當時大概佔了公司90%的業務。
Harry Stebbings 好吧。所以我們從零做到十億，現在我們就像，我們有一個真正、真正的事業了。對吧。
Jack Zhang 是的。這大概是到2018年底，我們有了真正的業務。客戶不多，大概只有一百個，但都是相當大的客戶。
Harry Stebbings 然後我們就出去募更多錢。
Stripe 的收購邀約
Jack Zhang 不，在那之前。
我 буквально 在一月開始起飛，到了四月，然後騰訊和 Sequoia 說我們想再領投一輪。
所以他們基本上是以4億美元的投前估值領投。
他們投資了八千萬美元。所以投後估值是四億八千萬美元。
所以他們基本上。但當時，公司的營收仍然很少，幾乎沒有，但交易量卻是每月翻倍成長。而且我們有所有大咖投資者支持我們。對。所以我們又以一個荒謬的估值，從同一個投資者那裡拿到了 B 輪融資，但我們也增加了一些其他的投資者。
想像一下，你從2018年1月的瀕臨死亡，到2018年10月，Stripe 主動聯繫要收購我們。
Harry Stebbings Stripe 主動聯繫要買下你。那是怎麼回事？John 和 Patrick 在 Twitter 上私訊你嗎？那是什麼樣子？
Jack Zhang Will Gabriel，當時的財務長，我想他現在是產品長。他透過 Sequoia 聯繫我，說只是想聊聊，看看你們在做什麼。顯然，我非常敬佩 Stripe。對。所以所有科技公司都會說，Stripe 是開發者友善 API 和文件的黃金標準。我非常欣賞 Stripe 和 John 所建立的一切，我就想，哦，如果我有機會和 Stripe 聊聊，是的，我完全願意學習。對。
和 Will 的對話進行得很順利，然後突然間 Patrick 主動聯繫，想見個面。那時我們正好在上海設立一個開發者中心。
他說他會飛到上海見我。是的。所以他飛到上海，專程來見我和我的共同創辦人，我們一起度過了一整天。
Harry Stebbings 他飛到上海？
Jack Zhang 是的，他飛到上海。大概是他第一次或第二次去上海，我不記得了。
Harry Stebbings 那天一起過得如何？
Jack Zhang 我們早上把產品看了一遍，然後一整個下午都在談論公司未來的整體願景。
當時我們正在考慮建立商家收單業務，基本上就是要和 Stripe 競爭，因為 Stripe 當時還沒有真正進入亞太市場。而我們已經建立了支付軌道、外匯和收款，這只是平台端到端部分自然演進的結果。因為我們所有向承包商、開發者、供應商、全球學費等支付款項的客戶都需要收款。對。他們需要處理線上支付和線下支付，我們不得不這麼做。然後 Patrick 基本上說，哦，我們也要建立支付業務，因為我們在全球各地都有這些收款業務，我們需要做支付，而我們還沒有建立任何東西，這很有道理。我們要嘛一起合作，要嘛或許我們應該收購你們。
我當時覺得有點奇怪，你知道，像是世界上最好的金融科技公司跟你談可能要收購你，而你才剛開始做生意一年而已，我的意思是，顯然我們當時已經做了三年半多了，但是。但是真正找到產品市場契合點才不過十個月。你知道，像是你才剛開始找到產品市場契合點。
Harry Stebbings 那接下來呢？他們說我們應該合作，或者我們應該買下你。
你說什麼？
拒絕收購：忠於願景
Jack Zhang 他說：「你知道，我們多花點時間相處吧。」所以他開始在 Google Sheet 上整理這份文件，大概有十幾二十頁長，然後要我給意見。
所以我給了意見，我們就這樣一起工作。我當時心想，哇。公司未來十年的願景和我們非常相似。我們都想為金融服務打造一個 AWS。顯然 Stripe 比我們領先很多。但這是 COVID 之前的事，我的意思是，Stripe 當時是一家估值90億美元的公司。和 Airwallex 現在的規模非常相似。
我真的很喜歡 Patrick，他就像，這個人太聰明了。他比我聰明多了。
Harry Stebbings 我能問你，是什麼讓他如此聰明嗎？Collison 兄弟總是被人譽為天才。從與他共同構思，從與他在 Google 文件上合作的經驗來看，你認為是什麼讓他如此聰明？
Jack Zhang 我的意思是，並不是 Google 文件讓我覺得他很聰明。他只是對每件事都非常坦誠。而且他能夠在多個維度上深入思考。他讀過中國歷史，你知道，他比我更了解中國歷史。他懂量子物理，他懂生物學，你知道，所有這些我從未涉足的領域，他都能夠滔滔不絕地談論好幾個小時。我只是覺得，一個人怎麼可能在多個維度上都如此深入？你知道，如果談論金融科技，我想我和這些人一樣優秀，對吧？但如果只是談論生物學、量子物理或中國歷史，我的意思是，我是中國人，我為他比我更了解中國歷史感到羞愧。
而且你知道，就像，你怎麼能讀這麼多書，並且理解這麼多？就像在 AI 出現之前，你知道，怎麼可能。
Harry Stebbings 他們如何提出12億美元的收購邀約？
Jack Zhang 所以，基本上這是一個複雜的交易結構。基本上是八億美元在股東名單上，三億五千萬美元給我和我的共同創辦人。
我想是五千萬美元，或者我想是兩千五百萬美元給核心員工，接近一點二、一點一一一七五之類的。
Harry Stebbings 那接下來呢？你和你的共同創辦人坐下來，那場對話是怎麼進行的？
Jack Zhang 他邀請我們去 San Francisco，我們在那裡進行了很棒的對話，當時我幾乎已經被說服了。他派了他的整個團隊到 Melbourne。
他們和 Stripe 的所有高層一起在 Melbourne 進行了整整一週的盡職調查。我見了當時的執行長 Claire，也見了整個團隊。我印象非常深刻。我基本上已經說了，我想我們會這麼做。但是你知道，就像，你知道，你真的會在心裡這麼做嗎？我飛回 Melbourne，我在 San Francisco 工作了兩個星期，試圖想清楚。我沒想清楚。我的意思是，我大概有70%的意願想這麼做，但腦海裡一直有個聲音在問：「你真的要這麼做嗎？你真的要這麼做嗎？」最終就像，好吧，如果我把公司賣掉，我當時大概34歲，33歲。然後會有五年的鎖定期，對吧？所以當我結束鎖定期的時候，我大概快40歲了。我們會像個38、39歲的人。
Harry Stebbings 我能直說嗎？你從那筆交易中能賺多少錢？
Jack Zhang 如果我知道 Stripe 會成長到千億美元，我的意思是，我大概至少能賺到三十億美元。
你知道，當時，Stripe 正準備進行那輪兩百億美元的融資。我們知道我們或許可以再進行一輪融資，然後再增加十億。那並不是真正的估值，那就像是財務上的考量並不是我當時真正在思考的。
Harry Stebbings 那你為什麼不呢？
Jack Zhang 我在澳洲長大，你知道，我過的生活並不奢侈。對。所以我不需要任何錢。那裡甚至沒有什麼熱門商店，對吧？億萬富翁和任何人都去同一家超市。所以那是一個非常社會化的社會。而且，你知道，我想我們大概二十萬就能過上相當不錯的生活。我也不知道該怎麼處理那些錢。那並不是我當時真正想到的。我真正想到的是什麼能讓我快樂。我回到墨爾本，問我的共同創辦人：「我們投票吧？」因為我真的想不出來。你知道，Lucy 說：「我其實不在乎，因為我的家庭，你知道，很有錢，我不需要更多錢。我真的很享受。我想我們應該繼續做下去。」
我的技術長 Jacob 說：「你知道，這真的取決於你，Jack。我的意思是，這是你的使命，你的願景，我們都在這裡幫助你。最終還是由你決定。」然後 Max 說：「你知道，我想我賣掉也沒關係。我的意思是，那是一大筆錢。」
Harry Stebbings 好樣的 Max。
Jack Zhang 然後我們就像，我們無法決定，於是我們請我們的高階領導團隊投票。
出乎意料的是，只有一個人想賣。 буквально，大概90%的人說，你知道，他們認為我們可以打造更大的事業。
Harry Stebbings 所以你把那個人開除了？
Jack Zhang 嗯，那個人後來加入 Stripe 了。更糟。
Harry Stebbings 不。
Harry Stebbings 是的。
Jack Zhang 這就是整個故事。
是的。我的意思是，我們後來都試圖聘請她，我還告了她，那時候。
她告了我。那是一段非常複雜的故事。
Harry Stebbings 那次投票是一個非常明顯的跡象，不是嗎？
Jack Zhang 我的意思是，我反正也不覺得她有多了不起，所以還好。只是她掌握了太多我們網絡的專有知識，我們擔心她會洩露給 Stripe。那又是另一個很長的故事了。
是的，我的意思是，那真的。我回到墨爾本後就改變主意了。我。我心想，我不認為我38歲時還想再創辦一家公司。我想我這次要放手一搏，把我的一生都投入進去，就這樣。
所以，和 Patrick 交談、相處，有一件事真的啟發了我，我說：「哦，你知道，像是，Stripe 或你自己的長期目標是什麼？你會永遠待在這裡嗎？還是什麼的。」
然後 Patrick 就對我說，他未來二、三十年，甚至四十年都會繼續打造 Stripe。我從來沒聽過有創辦人告訴我，人們會奉獻自己的一生來打造一間企業。
那對我來說太鼓舞人心了。這就是我想做的。
它將建立一個真正的經濟基礎設施，改變世界，影響數百萬在網路上成長或全球化發展的企業。
Harry Stebbings 所以我們拒絕了那個提議，現在我們重回正軌，寶貝。我們需要擴大交易量。我們有 Shein，還有這個其他的大型供應商。
現在是不是就像全力以赴？
擴展，擴展，再擴展。
Series C 募資後的快速擴張與財務挑戰
Jack Zhang 是的。然後我們從 DST 拿到了錢，所以我們又多了1億美元，還有一些其他投資者。當你募到1億美元，你。
Harry Stebbings 突然間有了很多錢，在限制解除和花費方面會不會很困難？
Jack Zhang 我當時不明白那是什麼意思。我不知道什麼是財務紀律。所以我沒有預算，我就是盡可能快地招人，把錢都花光。
然後有一次我意識到我們的錢快用完了。
Harry Stebbings 我心想，對啊，你根本沒有預算。
Jack Zhang 是的。我們大概從一百多人，一年內增加到六七百人。
然後我意識到我們的交易量成長了，但我們的營收並沒有那麼快成長。
我們真的需要再募一輪。而且我們的願景在拒絕 Stripe 的收購邀約後，也開始認真地演變。我想，好吧，我們長期來看是要競爭的。而且，你知道，我的意思是，顯然 Stripe 是一家以支付為核心的業務。
我們是一家以銀行業務為核心的公司。但當時我們還不是一家銀行業務公司。對。我們只是一個全球資金流動的基礎設施。我們當時想，好吧，我們需要成為一家真正的全球性數位銀行。然後我們需要建立我們的發卡基礎設施，這樣我們才能發行企業卡。
我們需要建立商家收單基礎設施，這樣我們才能處理資金流的支付端。
所以我們基本上需要從單一產品公司進化成多產品公司。
一個擁有基礎設施和軟體的端到端平台，以支援全球業務。我基本上把那1億美元中的大部分資金都投入到開發這個新產品，而不是投資現有的產品。
那是我做過最大的賭注。基本上，你把募來的錢超過一半都投入到未來三、四年內不會有任何營收的產品上。
Harry Stebbings 當時那沒有讓你感到驚訝嗎？
Jack Zhang 嗯，我們在拒絕 Stripe 的收購邀約後，就意識到，我們最終還是要競爭。如果我不夠快地投資，最終我們就會沒有立足之地，這讓我感到害怕。
Harry Stebbings 所以進行那些投資是正確的。
國際擴張的初期失利與產品多樣化
Jack Zhang 嗯，我們大概做了兩件事。我們全力投入國際擴張。所以我們開始在英國、美國和各地開設辦事處。結果那幾乎是一場災難，因為我們在這些地方都沒有找到產品市場契合點，然後那次國際擴張基本上就失敗了。
Harry Stebbings 那是因為產品市場契合度的問題嗎？
Jack Zhang 是的，我們招人速度不夠快，產品開發也不足。我們在英國沒有真正的產品，卻在那裡雇了一堆團隊。
Harry Stebbings 你花了多久才意識到國際擴張行不通，然後迅速撤回？
Jack Zhang 我的意思是，你根本沒有任何收入，因為沒有人會買你的產品。
Harry Stebbings 所以六個月後你就說，停。
Jack Zhang 是的，我沒有削減。我基本上繼續前進。因為我們在這裡有基礎設施，我們需要人來管理基礎設施，我們不斷嘗試。
我雇用的很多人都是我的朋友。
Harry Stebbings 所以你只是堅持不懈，直到在這些地區找到產品市場契合點？
Jack Zhang 是的，我花了三年時間才在英國找到產品市場契合點（PMF）。
Harry Stebbings 哇，那可是一大筆錢。
Jack Zhang 嗯，我的意思是，那是一個小團隊，然後我們也培訓了很多人。所以那是我犯的錯誤。
Harry Stebbings 你說那是你犯的錯，那是什麼錯？只是招募不力嗎？
Jack Zhang 我們也沒有產品。我想我們只是太早招人了，而且我們也不知道該招什麼樣的人。這大概是兩者兼具的原因。
Harry Stebbings 你說你不知道該招什麼樣的人，是什麼意思？
Jack Zhang 我是一名產品工程師。我真的不知道如何建立一個商業組織。
我們所做的就是向大型企業銷售。對。
但我們在亞太地區有很多創投網絡，而當我來到英國時，我沒有創投網絡。我真的不知道如何向大型企業銷售。我在這裡沒有任何創投網絡。沒有人為我打開大門，我們就是賣不出產品。願景真的從單一產品公司演變為多產品公司。但這個演變花了三年半的時間才初步找到產品市場契合點。就在那三年半的時間裡。我們在沒有好產品的情況下，過於積極地進行國際擴張。
Harry Stebbings 所以我們需要更多資金。
Jack Zhang 是的。
Harry Stebbings 這時我們上一輪是和 DST 一起的一點一。
Jack Zhang 是的。我們的錢又快用完了。
Harry Stebbings 你快沒錢的時候會緊張嗎？
COVID-19 疫情下的 Series D 募資
Jack Zhang 是的。我見了 Softbank，然後我想，好吧，Softbank 是首選的創投。
這是2019年，我2019年10月一路飛到倫敦，Softbank 準備領投這一輪。
然後 WeWork 的事情發生了，他們停止投資了，他們把所有工作都做完了，但是要投資我們的合夥人被解雇了，我 буквально 陷入了如果募不到錢就會再次死掉的境地。接下來呢？
基本上，我必須說服現有的投資者給我一筆可轉換票據的救命錢。所以 DST 和騰訊領投了可轉換票據。
所以我們基本上募了，我想大概七千萬到一億美元，算是一種可轉換債券。但當時的想法是，我們在那之後馬上就能再募一輪。我需要找到一個 Softbank 的替代方案，而 Hedo Sophia 就是答案。所以 Hedo 的 Ian 領投了我們的 D 輪融資，讓我們得以繼續下去。但好笑的是，2020年我們簽署 SPA（股權購買協議）時，COVID 爆發了，你知道，因為我們在中國有業務，我們知道病毒正在蔓延，你知道，那時候是2020年2月。
我們當時 буквально 正在進行盡職調查，所有投資者都在問我這個 COVID 是什麼東西？
我不知道該怎麼回答這個問題，因為我當時覺得，情況會非常非常糟。但我不能說你知道這件事。
我知道情況非常非常糟，因為我在中國有員工，而且像是整個城市都被封鎖了，還有各種瘋狂的事情。
我甚至發簡訊給澳洲總理，要求關閉來自中國的邊境。
我還記得，我們實際完成 D 輪融資的那週，美國股市三次大跌超過10%。這是美國歷史上第一次發生這種情況。
所以市場下跌了30%。我打電話給 Neil Shan，問他：「你覺得 Ian 會完成交易嗎？」
如果你遇到這種情況，你會完成交易嗎？
Neil 告訴我他真的不確定。
他說，這種情況下沒有人會知道。以前從未發生過。我不確定，沒有人確定，這要歸功於 Ian。我的意思是，Ian 完成了交易。那一輪融資是多少？我想是1.7。這是可轉換債券之後的那一輪，所以所有投資可轉換債券的人都轉換成了17億美元左右的股權。
Harry Stebbings 十七億美元。那張支票有多大？
Jack Zhang 我想大概是1億5千萬，顯然其中一半是透過現有的。然後 Ian 投入了大概7千5百萬或8千萬美元。
Harry Stebbings Ian 是誰？
他非常低調。他非常謹慎。
Jack Zhang 他是。我的意思是，Hedosphia 是一家非常神秘的公司，我們不被允許在公關稿中使用 Hedosphia 的名字。所以你會看到一群投資者領投了 D 輪融資。但 Hedosphia 沒有被提及。
我想他們現在改變政策了。
Harry Stebbings 是的，他們已經做了更多。
Jack Zhang 公開，他們現在稍微公開一點了。
但是，是的，我想 Ian 在我的董事會裡。他是我們最大的投資者之一，但沒有多少人知道這件事。
Harry Stebbings 他是一位很棒的董事會成員嗎？
Jack Zhang 是的，我的意思是，他從2019年開始就投資這家公司，之後大概又投了五六輪。他一直在加碼。所以我想我們大概是 Hidosophia 投資金額最大的公司之一。
Harry Stebbings 所以你完成了那個，我們又重新開始了。
Jack Zhang 是的。
疫情後的快速成長與密集募資
Harry Stebbings 我們繼續在這些國際市場上努力耕耘。我們他媽的堅持不懈地在這些市場上尋找產品市場契合點，然後我們成功了。情況開始看起來非常樂觀。生意什麼時候真正開始蓬勃發展？
Jack Zhang 我的意思是，2020年，顯然在 COVID 期間我們的營收減半了。這就是為什麼我不確定是否能完成交易，因為我們一半的營收來自學費和旅遊。對。而所有這些學費。
Harry Stebbings 你當時的營收是多少？
Jack Zhang Stripe 收購時，我們在2018年只有200萬美元。
所以我們在2019年達到了一千萬美元。所以我們在2019年的營收成長了五倍。
所以是一千萬。然後2020年我們有兩千萬。
Harry Stebbings 二十一。
Jack Zhang 21年，我們又成長了一倍多。
Harry Stebbings 哇。
Jack Zhang 在 Covid 2020 年，我們翻了一倍。對。所以那是 Covid 和 2021 年，我們成長了超過一倍。我們大概成長了 2.5 倍。
Harry Stebbings 他媽的。
當 Stripe 以12億美元收購時，營收只有200萬美元。
Jack Zhang 是的。
然後瘋了似的，我說不不不不。
Harry Stebbings 我的意思是，你現在看起來像個天才。但是你知道，如果我當時是你的董事會成員，我會，如果你想賣掉，我會支持你。
Jack Zhang 嗯，我的意思是，從 Sequoia 的角度來看，他們只投資了4億8千萬三個月，你知道，他們賺了不到兩倍的錢，因為股東名單上有8億。對。
Harry Stebbings 老兄，我完全理解。從他們的角度和基金規模來看，這對他們來說意義不大。完全理解。好吧，好吧。所以我們完成了對 Hater Sofia 的收購，我們開始大展拳腳了。
現在發生什麼事？
Jack Zhang 然後 Covid 爆發了，對吧。所以我們損失了一半的營收。我們當時真的在想辦法該怎麼辦。我們開始在中小型企業銀行產品上找到產品市場契合點。你知道，我們建立了基礎設施，開始發行企業卡。我們開始把商家收單業務建立起來。但最終在2021年推出，一個全球銀行的基礎才開始成形。我最初的三、四年基本上都在打造世界上最好的資金流動基礎設施，以建立下一代的全球銀行，打造全球銀行的未來。那顯然花了很多錢，也需要很大的勇氣去賭這個新產品，而這個新產品直到2022年才開始產生營收。
所以從2019年、2020年、2021年，所有這些新產品都沒有營收。直到2022年才開始產生營收。
Harry Stebbings 董事會是否因為資源投入過多而對你施壓？
Jack Zhang 嗯，現有產品的業務每年仍然翻倍成長。
然後2021年發生了，我每天都有投資人敲門。對。所以 Grand Oaks 在2021年1月領投了一輪，估值26億美元。
六月、七月左右，Loan Pine 領投了一輪，估值40億。
Harry Stebbings 老兄，我不是無禮。你還有公司股份嗎？
這可是很多輪的募資。
Jack Zhang 是的，我們在2021年募了4億美元。像是估值從17億漲到55億。我基本上每個月都在募資，然後你大概募了三輪。2021年底，SoftBank 跟我談要領投一輪80億美元的融資，顯然我們沒有接受那個提議。
Harry Stebbings 你當時不擔心股權稀釋的問題嗎？
Jack Zhang 我知道願景非常遠大。
建立一個全球銀行需要多少資本？對。這將會是一個平衡。我只想盡可能多募一些錢。
顯然，我當時只募到大約一億，估值五點五。我當時應該募更多才對。但我認為，如果沒有2021年，Airwallex 可能就完蛋了。對。我們募了四億美元。我們的資金非常充足，業務持續翻倍成長，我們有足夠的錢繼續下去。顯然，我們在2022年進行了一輪平價融資，因為當時我們每年燒掉將近兩億美元，我們不太確定還能撐多久。
持續高速成長與盈利能力
Jack Zhang 但我們在23年就實現盈利了，我才意識到我們可以持續發展業務。我們持續努力，即使在22、23年，我們的業務仍然翻倍成長，而且是在員工人數沒有增加的情況下持續翻倍成長。所以我們從未裁員，並且能夠持續以超過100%的速度發展業務。所以從2015年到2023年，我們的增長率基本上從未低於100%。
Harry Stebbings 連續八年從未低於100%的成長。
幹。
Jack Zhang 我們現在仍然以每年90%的速度成長。
Harry Stebbings 上一季你成長了90%？
Jack Zhang 是的，我們去年八月年化經常性收入（ARR）大概達到5億美元，然後十一月達到6億，一二月大概達到7億。
而且業務仍然能以驚人的速度成長。
Harry Stebbings 一二月七百。鑑於市場的波動性，我將大膽預測。如果我預測到年底的營收，以這個速度，你們年底的營收大概是九百。
Jack Zhang 超過十億。
Harry Stebbings 超過十億。
你為什麼要做一筆九十億的交易？
9倍是公開市場的倍數。
Jack Zhang 嗯，我們上週或這週才宣布，我們大概是以6.2的價格進行了一輪融資。
Harry Stebbings 那是6.2。
Jack Zhang 是的。
Harry Stebbings 你為什麼要做那筆交易？
Jack Zhang 嗯，我們去年底就開始談那筆交易了。
Harry Stebbings 我很抱歉這麼直接，但那就像是六倍的營收倍數。
Jack Zhang 嗯，我的意思是，人們不太看。
Harry Stebbings Jack，我他媽的就該做那筆交易。
Jack Zhang 我的意思是，人們不再真正看營收倍數了。對。人們看的是毛利。我們今年的毛利是4億5千萬美元。所以基本上是今年毛利的13倍。我的意思是，還不錯。我的意思是，如果你看看。那大概和 Stripe 或 Revolut 的倍數差不多。
Harry Stebbings 是的，我說那對投資者來說是個好交易。
Jack Zhang 我想人們對這些中國公司，不太會因為成長率而給予太多肯定。
Harry Stebbings 他們不太會因為成長率而給你太多肯定。
Jack Zhang 不，我不這麼認為。我想人們真的在看公開市場的比較，而且因為2021年發生的事，所以比較少投資人相信你能長期以90%的速度成長。想像一下2021年，對吧。人們都被燒怕了，大家都在以100%的速度成長，然後幾個月內就從100%的成長掉到20%。
我想人們，就是投資者，因為那次經驗而被嚇到了。
我想這些人只是比較不相信你能長期以這麼高的速度成長。
Harry Stebbings 你剛才募了多少錢？
Jack Zhang 我們募了三億美元。
創辦人回購股份的信心
Harry Stebbings 你還在「嘿，我每個月都需要募資」的狀態嗎？
Jack Zhang 不，我其實自己正在回購 Airwallex 的股票。所以我其實正在辦理一筆七千萬美元的貸款，用來購買 Airwallex 的二級市場股票，因為我對公司非常有信心。
Harry Stebbings 不可能。
Jack Zhang 是的。
Harry Stebbings 你借了七千萬美元的債務。
Jack Zhang 是的，和我的幾位共同創辦人一起。是的。我們真的在買我們自己的股票。
Harry Stebbings 哇。你買的是像早期的。
Jack Zhang 是的，早期投資者。
Harry Stebbings 哇。你有拿到折扣嗎？
Jack Zhang 我們還沒做呢。再看看吧。
Harry Stebbings 我能加入嗎？
那是一個問題。
Jack Zhang 那總是在開玩笑。是的，當然。
Harry Stebbings 不，不，老兄，如果你到現在還沒意識到，我做這些節目就是為了像那樣的時刻，我會想「哇，那太瘋狂了」。
那太瘋狂了，老兄。連續八年每年100%的成長率。我能問一下，你一路上有進行二次發行嗎？
Jack Zhang 我做了一些次級交易。金額不大，但我確實做了。
Harry Stebbings 你對創辦人有何建議？我們提到了2021年。
很多創辦人當時就把它們拿出來了，我認為他們因此受到不公正的指責。我認為在很多情況下它們是非常好的。如果你要給我建議，身為一個創辦人。嘿，Jack。二次發行，你怎麼看？
Jack Zhang 我建議創辦人進行足夠的二次融資，讓他們能夠應付生活所需。對。他們不需要擔心如何養家糊口、如何撫養孩子、如何在墨爾本買房。我想墨爾本的生活水平比倫敦低很多。我想在倫敦，你需要大概兩三千萬美元才能過上非常舒適的生活。我想這個金額對一個後期創辦人來說是合理的，因為你只是希望創辦人能全心投入事業，而不是思考如何養家糊口，你懂我的意思嗎？
Harry Stebbings 我完全明白。但對於任何創辦人來說，如果時機還太早，不要從我的募資輪中拿出兩三千萬美元。我認為時機也很重要。
Jack Zhang 是的，是的，是的。我想對於一個後期階段的創辦人來說，像是，你知道，估值超過十億美元，我想兩三千萬美元是一個相當可觀的數目。但這並不是說，像是，讓你下半輩子無憂無慮的那種荒謬金額。我想這對創辦人來說，只是個不錯的緩衝，讓他們不用太擔心錢的問題，真正專注於願景。
回顧與反思：CEO 的角色與經驗教訓
Harry Stebbings 你喜歡當執行長嗎？你提到你的產品，你的工程核心是你之所以為你。你喜歡當執行長嗎？
Jack Zhang 我不喜歡 CEO 日常工作的每一部分，但我喜歡我能夠掌控公司的命運，並且最終對公司的成果、客戶的成果、員工的成果負責。
我希望能有那種掌控權，這樣我就知道我們正朝著正確的方向，朝著我們的願景前進。我不喜歡處理人事問題、處理政策、程序以及所有那些事情。
Harry Stebbings 在 Airwallex 的旅程中，你沒有做什麼事，事後回想起來卻希望當時有做的？有幾件事。
Jack Zhang 第一，Airwallex 最初的一百名員工都是我自己上 LinkedIn 招募的。顯然，這樣做有很多好處，但我本可以聘請一位優秀的招募專員來幫我進行初步聯繫，並把我的 LinkedIn 密碼給他，你懂我的意思嗎？我當時不需要自己做這些。今天，我可以直接讓 AI 來做。是的，我想儘早聘請一位優秀的招募專員，可以讓招募效率提高很多。
第二點是，當你還沒有找到產品市場契合點時，不要過度投資於國際擴張。對。那真的會給你的公司帶來很大的風險。我們很幸運，2021年發生了，我們也很幸運，Ian 在2020年，當我們的營收腰斬，Covid 爆發，股市下跌30%時，完成了那一輪融資。但我不認為每個人都會那麼幸運。
所以，做到那一點。我想另一件事就是，儘早真正專注於投資企業文化。
Harry Stebbings 你是否曾經遇到過文化崩壞的時刻？你是如何修復它的？
Jack Zhang 最初四五年真的很痛苦。我們雇用了許多經驗豐富的人。他們來自銀行，來自 Citibank。他們以前建立過 Swift 網絡。
他們懂行，然後他們加入。他們告訴我，你們什麼都不懂。你們要做的事行不通。我們需要做這個做那個。結果那些人一個都沒用。那些自以為知道如何建立新創公司的人，一個都沒用。最終，重要的不是經驗，而是能力。對。是好奇心、決心、韌性，以及對願景的信念、熱情。
我想我們一開始就應該雇用那些充滿好奇心、決心和樂觀的人。
但我們沒有。所以我們不得不把他們全部開除。那是一個艱難的決定。
我們的公司發展真的因此慢了下來。我們還因此上了負面新聞。
只是經歷了很多計劃。
Harry Stebbings 募資時是否應該永遠選擇最高的價格？
Jack Zhang 不，我認為你應該永遠優先考慮能給你帶來最大槓桿效應的選項，無論是品牌槓桿、招募槓桿，還是商業機會的槓桿。
Harry Stebbings 創投公司、品牌是否會產生重大影響？
Jack Zhang 是的，只有前五名才會有影響。
Harry Stebbings 所以擁有 Sequoia 會有很大的不同，巨大的不同。
Jack Zhang 不管我喜不喜歡。
Harry Stebbings 你為什麼不喜歡呢？
Jack Zhang 最終你希望與最好的投資者合作。不僅是投資者，也是朋友。是你相處融洽、喜歡的人？這沒什麼。我並非不喜歡 Sequoia 的投資者，只是說你選擇品牌而非人。
Harry Stebbings 你沒有哪個投資者，但你希望擁有？
Jack Zhang 我希望我能有像 Michael Moritz 那樣的投資人，他投資了 Stripe。一位真正有遠見的投資人，從第一天就支持創辦人，你知道，像是，我認為 Michael Moritz 在 Stripe 的成功中扮演了非常重要的角色。
在矽谷早期，Stripe 草創初期，就為 Stripe 搖旗吶喊，說，你知道，John Patrick 將會是下一個 Sergey Brin 或 Larry Page，你知道，他們將會建立一家價值上兆美元的公司，等等。我不認為我有那樣的支持。
Harry Stebbings 你見過他嗎？
Jack Zhang 是的，我的意思是 Michael Moritz 邀請我到他家，試圖說服我賣掉公司。
未來展望與個人哲學
Harry Stebbings 哦哇。我的意思是，我希望有投資者為我做那件事，你知道。
Jack Zhang 那是一個漂亮的家，而且進行了一場愉快的談話。
Harry Stebbings 那沒有說服你？
Jack Zhang 嗯，我的意思是，他的論點很有道理，他說，你知道，就像我說的，你知道，我為什麼不繼續做下去，或許晚點再賣？像是現在？我還沒真正想清楚，你知道，我的人生想做什麼。就像，你越早開始複利，你就能越快建立一個兆元級別的企業。我的意思是，這有點道理。
Harry Stebbings 聽著，我想快點思考一下。我非常享受這次談話。
當我問你一位你非常敬佩的創辦人，除了 Collison 兄弟之外，你首先想到誰？
Jack Zhang 我真的很喜歡 Elon。我認為他所做的一切，最終都是在推動人類向前發展。
Harry Stebbings 如果你可以把你所有的錢都投入一家公司，除了 Air Wallix 之外，你會把所有的錢投入哪家公司？
Jack Zhang 我會把我一半的錢投入 SpaceX。
Harry Stebbings 我會做三分之一。我會做 OpenAI SpaceX，然後是 Revolut。
Jack Zhang 我不太清楚 Revolut。我的意思是，那最終會是我的競爭對手。我會把一些錢投到 Stripe。
Harry Stebbings 你把一些錢投到 Stripe？
Jack Zhang 是的。
Harry Stebbings 你今天職位上最困難的事情是什麼？
Jack Zhang 做決策時，明知有超過50%的機率會是錯誤的決定。
Harry Stebbings 你應該當個創投家。你喜歡投資嗎？
Jack Zhang 我不認為我是一個很棒的投資者。我真的不知道如何評估早期創業者的變數。
Harry Stebbings 你為什麼這麼認為？
Jack Zhang 在產品市場契合之前，真的只能根據人的個性來判斷。我不知道如何根據人的個性或背景來做投資決策。所以我才說我不會投資我自己。我只是還沒看過足夠的數據來建立那份信心。
Harry Stebbings 什麼讓你擔心，而你認為沒有足夠多的人花時間去思考？
Jack Zhang 一般人做決策是基於他們擁有的知識，而通常那並不是正確的做法，因為你犯下的最大錯誤，是基於你所不具備的知識去做決策。
Harry Stebbings 倒數第二個問題給你。你現在在倫敦。倫敦的科技圈讓你印象深刻嗎？你對它有什麼看法？
Jack Zhang 我覺得比墨爾本好。我喜歡倫敦的國際化氛圍，目前為止我很享受與許多企業家會面。我想這會是一個令人興奮的地方。
Harry Stebbings 你喜歡住在這裡嗎？
Jack Zhang 是的。
除了這裡物價非常昂貴之外，其他一切都相當不錯。
Harry Stebbings 最後一個問題給你，老兄。AirWallet 在2035年，十年後。是的。你那時候在哪裡？
Jack Zhang 我希望我們已經建立了全球最大的支付和銀行平台之一，為全球的現代企業提供動力。
我希望我們能打造出比 Citi 或 HSBC 更大的事業，因為。因為當我們成功做到那一點時，全球數百萬的企業都將從我們使命的成功中受益。
Harry Stebbings 公開。
Jack Zhang 公開與否，不重要。
Harry Stebbings 你希望成為上市公司嗎？
Jack Zhang 在某個時間點，無可避免地，我們都必須考慮這個問題。
但現在我們一直埋首苦幹。
Harry Stebbings 老兄，這真是個最棒、最有趣、最引人入勝的故事之一。非常感謝你和我分享，我無法形容我有多享受。
Jack Zhang 謝謝 Harry。我真的很享受這次對話。
Harry Stebbings 我想那一定是我很久以來聽過最棒的天使投資了。一百萬變十億。
Unnamed Sponsor Speaker 太不可思議了。
Harry Stebbings 連續八年每年成長百分之百。真是個瘋狂的故事。我覺得 Airwallex 就像一顆未被發掘的寶石。
我無法用言語表達對 Jack 分享這個故事的感謝。
真是精彩的一集。當他揭露某些細節時，你們也聽到了我的驚呼聲。
Harry Stebbings 但在我們今天離開你之前，我。
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