GEICO 是一個非常有趣的模式。它是你腦中應該擁有的 100 個左右模型中的另一個。在我漫長的一生中，我有很多朋友從事整頓病危企業的遊戲。他們幾乎都使用以下公式——我稱之為癌症手術模式： 他們看著這一團糟。然後他們判斷，如果把其他所有東西都切除掉，是否還有任何健全的部分可以獨立生存。 當然，如果這行不通，他們就會清算這家公司。但這種方法常常奏效。 而 GEICO 擁有一個非常出色的業務——雖然深陷困境，但仍在運作。被成功誤導，GEICO 做了一些愚蠢的事情。他們開始認為，因為他們賺了很多錢，所以他們什麼都懂。結果他們遭受了巨大的損失。 他們所要做的就是砍掉所有愚蠢的行為，回到那裡原本就存在的極好的業務上。仔細想想，這是一個非常簡單的模型。而且它一再重複出現。 就 GEICO 的案例而言，想想我們被動地賺了多少錢……這是一個絕佳的業務，夾雜著一堆可以輕易剔除的愚蠢行為。而進來的人在性情和智力上都註定要將其剔除。這就是你想要尋找的模型。 在你漫長的一生中，你可能會找到一兩個或三個非常好的。你也可能會找到二三十個足夠好，相當有用的。
投資管理行業：不要陷入心理否認
總體而言，投資經理們並沒有增加任何價值… 最後，我想再次談談投資管理。這是一個有趣的行業，因為從淨值來看，整個投資管理行業加起來並沒有為所有買家帶來任何附加價值。它必然是這樣運作的。 當然，這對水管工來說不是真的，對醫學來說也不是真的。如果你打算在投資管理行業發展你的事業，你會面臨一個非常特殊的情況。大多數投資經理都用心理否認來處理它——就像脊骨神經科醫生一樣。這是處理投資管理過程局限性的標準方法。但如果你想過上最好的生活，我會敦促你們每個人都不要使用心理否認模式。
增值並非不可能
我認為少數精選的——一小部分的投資經理——能夠提供附加價值。但我認為光靠才智是不夠的。我認為你必須有一點這種紀律，即預測你的目標並加碼下注——如果你想最大化自己成為長期為客戶提供高於平均水平實際回報的人的機會。 但我只是在談論從事普通股選股的投資經理。在其他方面我持不可知論。我認為很可能有些人對貨幣以及諸如此類的事情非常精明，他們能夠以相當大的規模用那種方式取得良好的長期記錄。但那恰好不是我的專長領域。我談論的是在美國股票中選股。 我認為為投資管理客戶提供大量附加價值是困難的，但並非不可能。
傑出投資者文摘 重新審視普世智慧（1997年12月29日）——摘錄自去年訪問 Stanford 法學院他所捐贈的課程「商業：律師應該知道什麼」期間的演講及隨後回答學生問題的內容。該課程由 William Lazier 教授講授，沒有他的協助，本特輯不可能完成（OID）。
如何獲得普世智慧？融合各學科的最佳模型
沒有學習，Berkshire 不會是今天的樣子。 我今天想做的是擴展我兩年前在 U.S.C. 商學院的演講……你們被指定閱讀了我在 U.S.C. 演講的文字記錄。我當時說的任何話，今天我都會重複。但我想擴充我當時所說的…… 非常清楚……如果 Warren Buffett 從 Columbia 商學院畢業後從未學過任何新東西，Berkshire 將只是其目前自身的一個蒼白影子。Warren 會變得富有——因為他從 Columbia 的 Ben Graham 那裡學到的東西足以讓任何人致富。但如果他沒有持續學習，他就不會擁有 Berkshire Hathaway 這樣的企業。
你需要什麼？來自所有學科的最佳模型 你如何獲得普世智慧？你使用什麼系統來躋身世界那微小的百分比，擁有某種基本的實用智慧？
無需成為專家，但必須真正學會
我一直相信，某種系統——幾乎任何聰明人都能學會——比大多數人使用的系統效果好得多。正如我在 U.S.C. 商學院所說，你需要的是一個在你頭腦中的心智模型格柵。你把你實際的經驗和你間接的經驗（來自閱讀等等）掛在這個由強大模型構成的格柵上。透過這個系統，事物逐漸以一種增強認知的方式契合在一起。 你需要這些模型——不僅僅來自一兩個學科，而是來自所有重要的學科。你需要來自微觀經濟學、生理學、心理學（尤其是）、基礎數學、硬科學和工程學（等等）中最好的約 100 個模型。 你不需要在這些領域成為大專家。你所要做的就是掌握那些真正重要的思想，並及早、紮實地學習它們。 你不能像許多學生那樣學習你真正需要的 100 個重要思想——你學得足以應付教授、拿到成績，然後就像倒掉浴缸裡的水以便下次裝更多水一樣，把它們完全清空。如果那是你學習你將需要的 100 個重要模型的方式，你將在人生的賽場上成為一個「陪跑者」。 你必須學習這些模型，使它們成為你經常使用的技能庫的一部分。
正向與反向思考：適用於代數，也適用於生活
一個非常有用的技巧：逆向思考。 順便說一句，沒有規定說你不能在人生較晚的階段增加一兩個模型。事實上，我已經這樣做了。我很早就掌握了大部分重要的模型。然而，一旦你把這些模型裝進腦子裡，你還需要什麼呢？ 嗯，有一個心理技巧非常有用。那就是，當你使用這些模型思考現實時，既要正向思考，也要反向思考。換句話說，遵循偉大的代數學家 Carl Jacobi 的告誡，他說：「倒推。永遠要倒推。」 如果你不能把問題反過來倒著解，你在代數方面根本不行。事實上，如果我問你們當中任何計劃結婚並生五個孩子的人：「至少有一個是女孩的機率是多少？」，如果你反過來做，你們都能立刻解出來。但如果你試圖正向做，那簡直是人間地獄。所以 Jacobi 顯然是對的。
Jacobi 在代數上的方法在生活中也適用。 Jacobi 在代數上行之有效的方法在生活的其他方面也同樣有效。例如，如果你被 World Bank 僱用去幫助印度，確定在印度增加痛苦人年數的三種最佳方法會非常有幫助——然後，反過來避免這些方法。所以要正向思考，也要反向思考。這是在代數中有效的技巧，也是在生活中有效的技巧。 如果你不這樣做，你永遠不會真正成為一個好的思考者。事實就是如此。當事情變得複雜時，正向和反向思考都非常有幫助。
永遠嘗試反駁自己的假設
當然，反向思考的心理習慣強迫你保持客觀——因為反向思考事物的一種方式是，你採用你最初的假設並說，「讓我們試著反駁它。」 這不是大多數人對待他們最初假設的方式。他們試圖證實它。這是一種心理學上的自動傾向——通常被稱為「首要結論偏誤」。但這只是一種傾向。你可以在很大程度上訓練自己擺脫這種傾向。你只需要不斷地檢視你自己的假設並試圖反駁它們。這是同時進行正向和反向思考的致勝遊戲的一部分。
Darwin 證明了勤奮、客觀好奇心的價值。 就客觀性而言，Darwin 是一個偉大的榜樣。我特別喜歡 Darwin 的原因是，他的例子為許多人提供了心智提升的合理希望。這個房間裡幾乎每個人的智商都比 Darwin 高。然而，Darwin 的遺體現在就安葬在 Westminster Abbey 的 Newton 旁邊。 他的一部分秘訣是堅持不懈。他的一部分秘訣是極度的客觀性。當然，他的一部分秘訣是極端的好奇心。而勤奮、客觀的好奇心在這一生中能讓你超越那些智力上比你優越的人——作用很大。如果 Darwin 能夠利用普通的天賦最終安息在 Westminster Abbey 的 Newton 旁邊，我們都可以從他身上學到一些東西。 從 Darwin 身上學到的最重要的事情之一就是極端客觀性的價值。他一有想法就試圖推翻它們。他會迅速在筆記本上寫下任何與他深愛的想法相悖的東西。他特別尋找這類東西。 嗯，如果你長期這樣做，你會成為一個非常出色的思考者，而不是又一個不斷展示首要結論偏誤的笨蛋。
模型力量的結合——有些是負向的，有些是爆炸性的
這些模型中的巨大力量以多種方式結合。 下一個偉大的模型是，特別巨大的力量通常來自這 100 個模型中的幾個模型的結合……當兩、三或四種力量都朝著同一個方向作用時，你會得到洛拉帕羅薩效應。而且，通常情況下，你得到的不是簡單的加法。它常常像物理學中的臨界質量，如果你達到一定的質量點，就會發生核爆炸——而如果你沒有達到那個質量，你就看不到任何值得看的東西。 有時這些力量就像普通數量一樣相加，有時它們在一個斷裂點或臨界質量的基礎上結合。你必須理解……
生活就是一個接一個的關聯
這是真的。生活就是一個接一個該死的關聯。 更常見的是，來自這 100 個模型的力量在某種程度上是相互衝突的。你會面臨巨大的、痛苦的權衡取捨。 但是，如果你不能從權衡的角度思考，不能在你處理的事情中認識到權衡取捨，那你就是個傻瓜。當需要認真思考時，你顯然對其他人是個危險。你必須認識到這些事物是如何結合的。你必須認識到生物學家 Julian Huxley 的觀點的真理性，即「生活就是一個接一個該死的關聯。」所以你必須擁有這些模型，你必須看到關聯性以及由關聯性產生的效應。
在事業和商業生涯中多利用自我催化效應
另一個我非常喜歡的模型，我從 E. O. Wilson 那裡學來的——哈佛大學偉大的螞蟻專家生物學家——那就是化學中的自我催化。如果你在化學中啟動某種過程，它會自行加速。所以你正在做的事情會得到一個奇妙的推動力，持續不斷。現在，物理定律決定了它不會永遠持續下去。但它會持續相當長一段時間。所以你得到了巨大的推動。你完成了 A——然後，突然之間，你在一段時間內得到了 A+B+C。 嗯，你希望在你的職業生涯和商業生活中有很多自我催化效應。所以你要尋找自我催化效應。
最好的學術價值確實有效，正如 Welch、Buffett 和 Graham 所證明的那樣
普世智慧相當學術化。看看 Welch 和 Buffett 就知道了。 嗯，對於一個來自商界、談論普世智慧的人來說，這聽起來是不是太學術化了？實用的普世智慧真的像聽起來這麼學術化嗎？我的答案是，「是的，它是。」讀讀 Jack Welch 和 Warren Buffett 分別關於 General Electric 和 Berkshire Hathaway 的年度信件。Jack Welch 擁有工程學博士學位。而 Warren 顯然可以在他想追求的任何領域獲得博士學位。而且兩位先生都是天生的老師。 歸根結底，普世智慧是相當學術化的。看看 General Electric 取得的成就——以及，就此而言，Berkshire Hathaway 取得的成就。
不要忘記 Graham…
當然，Warren 有一位教授/導師——Ben Graham——他對其懷有深厚的感情。Graham 是如此學術化，以至於當他從 Columbia 畢業時，三個不同的學術部門邀請他加入他們的博士項目，並要求他立即開始教學，作為博士項目的一部分：這三個部門是：文學、希臘和拉丁經典，以及數學。 Graham 有著非常學術的個性。我認識他。他很像 Adam Smith——非常專注，非常聰明。他甚至看起來像個學者。而且他是一個好學者。Graham，從未真正試圖最大化財富的獲取，去世時卻很富有——儘管他總是慷慨大方，在 Columbia 教了 30 年書，並撰寫或合著了他領域內最好的教科書。 所以我認為，學術界在普世智慧方面有很多可以教導的東西，最好的學術價值確實是有效的。
不要像世人一樣，要像小紅母雞
無論學術界和商界怎麼說，都要跨學科
當然，當我提倡多學科方法時——你必須擁有來自廣泛學科的主要模型，並且你必須全部使用它們——我實際上是要求你忽略管轄界限。 世界並非如此組織。它阻礙跨越管轄界限。大型官僚企業阻礙它。當然，學術界本身也阻礙它。在那方面，我只能說，學術界是極其錯誤和功能失調的。 商業中一些最糟糕的功能失調來自於它們將現實巴爾幹化為各個獨立的部門、領地意識和地盤保護等等。所以如果你想成為一個好的思考者，你必須培養一個能夠跨越管轄界限的心智。 你不必知道所有事情。只需吸收所有這些學科中最好的、重要的思想。這並不難做到…… 我或許可以試著用合約橋牌這個類比來證明這一點。假設你想擅長合約橋牌中的莊家打法。嗯，你知道合約——你知道你必須達成什麼。你可以數出你肯定能贏的墩數，透過攤開你的牌和你的無敵將牌。 但如果你還差一兩墩，你打算如何拿到其他需要的墩數？嗯，只有大約六種不同的標準方法：你有長套建立。你有飛牌。你有投入打法。你有交叉將吃。你有擠牌。還有各種誤導防守方犯錯的方法。所以模型的數量非常有限。 但如果你只知道其中一兩種模型，那麼你在莊家打法上就會是個傻瓜。
橋牌的經驗適用於生活
此外，這些事情是相互作用的。因此，你必須知道模型之間如何相互作用。否則，你就無法打好這手牌。 同樣地，我告訴你要正向思考和反向思考。嗯，橋牌中的偉大莊家會想，「我怎樣才能拿到必要的贏墩？」但他們也會反向思考。「可能出什麼差錯會導致我有太多失墩？」兩種思考方法都有用。所以在人生的遊戲中要贏，把所需的模型裝進你的腦袋裡，然後正向和反向思考。在橋牌中有效的方法在生活中也會有效。 合約橋牌在你們這一代如此不流行是一個悲劇。中國在橋牌方面比我們聰明得多。他們現在在小學就教橋牌了。天知道中國人在接觸資本主義文明後表現得有多好。如果我們與一群真正懂得如何打橋牌的人競爭，而我們的人不懂，那將只是我們不需要的又一個劣勢。
世界並非跨學科，但你可以是
由於我們的學術結構總體上不鼓勵思想跨越管轄界限，你處於劣勢，因為在那個意義上，儘管學術界對你非常有用，你卻被錯誤地教導了。 我給你的解決方案是我很小的時候從童謠中得到的：小紅母雞的故事。當然，點睛之筆是，「那我自己來吧，小紅母雞說。」 所以如果你的教授不給你一個恰當的多學科方法——如果每個人都想過度使用他自己的模型而低估其他學科的重要模型——你可以自己糾正那種愚蠢。僅僅因為他是個傻瓜，你不必也成為一個。你可以伸出手去掌握能更好解決整體問題的模型。你所要做的就是知道它並培養正確的思維習慣。 而且，因為你訓練自己更加客觀和多學科，從而勝過那些比你聰明得多的人，這還挺有趣的…… 此外，這裡面有很多錢——我可以從我個人的經驗作證。
用一個（大部分）假設的例子來測試我們的跨學科方法……
這東西真的有效嗎？讓我們來看看…… 如果我在這種強調恰當學術價值觀的多學科方法上是正確的，我應該能夠想出一些練習來證明它的價值。所以我希望你們今天和我一起進行一個非常奇特的思維建構：讓我們回到 1885 年的 Atlanta，從零開始發明一種新的非酒精飲料業務，我們都將因此致富。我們要做什麼？
我們的第一個決定：飲料是熱的還是冷的？
嗯，我們的第一個決定是我們要做冷飲還是熱飲。順便說一句，今天我們被允許使用學術界已經發展出來的所有模型——包括 1885 年之後發展出來的。這是今天遊戲的規則。 嗯，對我來說，很明顯我們選擇冷飲。人類擁有火已經很多個世紀了，熱飲隨處可見。冷飲很難得。1885 年沒有冰箱。而且冰的普遍理論正在瘋狂發展，但遠未普及。此外，我們懂足夠的物理學，知道製冷是可行的，並且會適時出現。我們也知道生理學要求人在努力工作或因氣候影響而炎熱時大量攝入最好是冷的液體。所以創造一種冷飲可以獲得巨大的順風，這是熱飲所沒有的。 所以僅僅透過了解物理學和生理學的幾個簡單模型，我們就可以看出它必須是一種冷飲。
從經濟學和法律來看，需要商標和保護；從心理學來看，需要條件反射……
沒有商標和品牌，我們永遠不會變得非常富有 我們如何從一種新的冷飲中賺大錢？從微觀經濟學和法律的雙重原則來看，顯然它必須是一種有商標的飲料，有自己的標籤和商業外觀。 我們必須安排好，讓人們不只是點一杯普通的瓶裝或杯裝我們的飲料。他們必須按名稱點單——我們的商標名稱。除非使用商標並創造一個足夠強大的品牌，讓人們按其商標名稱點購我們的新飲料，否則我們永遠無法從這項業務中致富。 這同樣是基於從法律和微觀經濟學學科中提取的基本模型，顯而易見。
如果我們想要重複行為，接下來轉向心理學……
顯然，我們的飲料必須獲得大量的重複業務——由我們的商標觸發的重複業務。 那麼，我所說的這種人們根據商標自動重複購買和消費某物的模型是什麼呢？嗯，你查閱你的心理學書籍。瞧，在每本心理學書最重要的兩個部分中，你都能找到條件反射。顯然，如果某人不斷購買一種有商標的飲料，他們正在展示一種條件反射——商標、瓶子的形狀、液體的顏色等等是刺激物，而他們購買和消費它是反應。
你的生意在很大程度上是操作制約
所以你在心理學書中繼續閱讀，尋找非常基本的模型。在條件反射下是操作制約——Skinnerism。飲料的食物價值等等是強化物。而商業外觀、商標名稱和飲料的外觀是刺激物。所以你有了操作制約——直接來自 B.F. Skinner。當你試圖建立一種以商標銷售的飲料時，這在很大程度上就是你的業務。
單純聯想在商業中具有巨大力量——至少在恰當定義下
「巴夫洛夫單純聯想效應」具有巨大力量。 然後，你轉向第二種條件反射——那就是直接的 Pavlov，只不過教科書稱之為「古典制約」。這是一個糟糕的名字——因為它不能引導思想認識到這個想法的全部力量。 所以，像小紅母雞一樣，我不必僅僅因為心理學教授們這樣做就使用一個愚蠢的名字。所以我會發明我自己的名字。我把教科書中稱為古典制約的東西稱為「巴夫洛夫單純聯想效應」——因為單純聯想具有巨大的力量。當你使用像「巴夫洛夫單純聯想效應」這樣的名字時，你的思想會被引導去認識到這一點。 那麼，你如何獲得巴夫洛夫單純聯想效應呢？顯然，你將這種飲料及其商標與人們通常喜歡的所有其他好事物聯繫起來：盛大的活動、性對象、快樂時光——你能想到的任何東西。
巴夫洛夫單純聯想扭曲認知
當然，這就是 Coca-Cola 廣告活動所做的。世界上從來沒有一個重大的、積極形象類型的事件沒有 Coca-Cola 的身影。他們知道這些巴夫洛夫單純聯想效應會增加他們飲料的消費。 事實上，它實際上改善了飲用者的體驗。人類的心智，根據心理學原理，其運作方式使得廣告實際上讓你在喝 Coke 時更享受它。它不僅僅是誘導你嘗試。它實際上改善了它的效果。實際上，認知被巴夫洛夫單純聯想效應扭曲了。 因此，我們要讓這種飲料成為最大化的強化物。我們將開發一個非常聰明的商標名稱和商業外觀，以最大化巴夫洛夫單純聯想效應。
商學院教授還沒完全搞懂
如果你問一般的商學院教授，「Coca-Cola 公司的業務是什麼？」他不會給你正確的答案。但正確的答案有一次是由 Don Keough 給我的——非常傑出、最近退休的 Coca-Cola 總裁。Keough 說的是，「Coca-Cola 公司的業務是創造並維持條件反射。」 所以 Keough 和 Munger 的想法完全一樣。順便說一句，我們是對的。至於那些用不同語言說話的商學院教授——嗯，也許他們應該改改了。
透過結合和強化元素，我們可以達到洛拉帕羅薩效應
接下來，我們想要盡可能強大的強化效果
在設計我們的新飲料時，我們考慮到組合效應。我們也考慮到自我催化等等。一旦我們讓這東西運轉起來，我們希望它能持續下去。我們想要盡可能強大的強化效果。所以我們一起思考我們將對這種飲料做些什麼，使其成為一個強大的強化物。我們做什麼呢？我們加入食物價值。在操作制約中用食物訓練老鼠、鴿子等等的原因是食物幾乎是自動的強化物。所以我們將在我們的飲料中包含一些熱量價值。
為何止步於食物價值？我們可以加入興奮劑
另一個強化的技巧是興奮劑——例如，咖啡因。我們為什麼要退縮？我們想要花哨的組合效應。一旦我們意識到透過結合一堆朝同一個方向作用的東西可以獲得超強效應——我稱之為洛拉帕羅薩效應——我們就不會止步於食物價值。我們將擁有食物價值加上興奮劑：咖啡因。這是顯而易見的。兩者顯然都有效。所以沒有理由不把它們結合起來。我們想要雙重效應。這是更好的強化。
我們關心的是整體體驗，所以要有風味
風味是一個非常重要的強化物。而且，我們再次從生理學和生物學中了解到，人們在基因上被設定為喜歡甜味。所以它將是某種甜味。 香氣和質地也是體驗中非常重要的一部分。因此，我們將關心人們在消費我們新飲料時所擁有的基本體驗的整體性。
透過結合兩三個共同作用的力量，你可以大獲全勝
我們會加入糖，因為它也是一種興奮劑。透過使我們的熱量成分是糖，我們得到了食物價值加上兩種興奮劑……再次強調，我試圖透過結合來獲得洛拉帕羅薩效應。這是顯而易見的。這就是在世界上大獲全勝的方式——透過讓兩三個力量朝著同一個方向共同作用。
接下來，反向思考，我們不想要什麼？餘味、模仿者、負面聯想
我們不想要什麼？讓人們不願飲用
但是，正如我所說，你必須正向和反向思考問題。所以，接下來，我們將反向思考。僅僅正向思考是危險的。那樣你會錯過重要的點。讓我來演示一下： 我們的新飲料裡不想要什麼？嗯，再次，我們懂足夠的基本生理學，知道動物在基因上被設定為排斥某些味道的過量。對動物來說，僅僅對某些東西狼吞虎嚥、狼吞虎嚥、再狼吞虎嚥是不好的。所以人類生理學中有自動的關閉機制。 我們希望人們能夠一直暢飲我們的新飲料——一次又一次，沒有任何過量機制阻礙額外的消費。如果你試圖在熱天連續喝六瓶奶油蘇打水，你會因為餘味而窒息。那將是一次可怕的經歷。 所以僅僅透過反向思考，我們就獲得了一個巨大而有用的智慧。我們不想要任何餘味。我們希望人們能夠在炎熱的氣候下——在寒冷的氣候下也一樣——整天暢飲這種東西。我們不希望他們因為自己對餘味的生理反應而卻步。 所以我們想要進行實驗，得到一種幾乎沒有餘味的味道。順便說一句，這正是 Coca-Cola 所擁有的——只不過他們在剛開始時沒有足夠聰明地故意按照我的方式去做。他們只是偶然發現了正確的答案。
我們也不想要運輸水的高昂成本
我們還不想要什麼？嗯，再次，僅僅使用基本的工程學和數學，我們知道我們不想把大量的水和額外的容器重量和體積運往世界各地。顯然，那會讓我們花費一大筆錢。因此，基本上，我們要賣的是糖漿。
我們也不想要它輕易被複製
此外，我們試圖增加額外的洛拉帕羅薩效應。那麼我們還能做什麼呢？嗯，碰巧的是，碳酸化增加了整體的感官體驗——在風味等方面……此外，我們喜歡讓競爭對手更難複製。我們希望它相當複雜，因為我們想要獲得一個別人無法輕易複製的巨大優勢。因此，我們將飲料碳酸化。
到目前為止，一切順利……
所以經過我們的實驗，我們將使用咖啡因和糖作為興奮劑，擁有奇妙的風味且幾乎沒有餘味，將我們的飲料碳酸化並使其變冷。所有這些都負責提供強化，以最大化基於操作制約的條件反射的創建。
我們知道我們不希望它看起來廉價
下一個問題是最大化獲得基於巴夫洛夫單純聯想效應的條件反射。但是當我們最終解決了先前的問題後，我們的液體是透明的——像 7-Up。但如果我們從巴夫洛夫單純聯想效應的角度思考，我們意識到我們的液體看起來廉價而普通——像水一樣。而我們不想要那樣。我們希望它看起來昂貴而奇特。所以我們加入焦糖色和任何能使飲料的天然顏色變成類似葡萄酒的顏色的東西。 我們認為如果我們的產品看起來不廉價和普通，巴夫洛夫單純聯想效應會強得多。所以我們加入這種人工色素。現在，我們差不多有了我們的飲料。
巴夫洛夫單純聯想效應建議我們讓它看起來昂貴、奇特和不尋常
所以我們發明了一個名字。不知怎地，我們想出了 Coca-Cola。我們有一個奇特的字體。我們把瓶子塑造成稍微不尋常的形狀——杯子也是如此。現在我們有了商業外觀。 所以現在我們準備帶著我們的新飲料走向世界。
單純聯想效應決定了外觀和感覺——秘密配方、大量廣告等
我們無法為口味申請版權，所以我們採取次佳方案
顯然，我們想要保護。我們懂足夠的微觀經濟學，知道任何有效的方法都會引來競爭……我們正向和反向思考。反向思考，我們知道我們需要對抗競爭的解藥。 嗯，你無法為口味申請版權或商標。所以我們採取次佳方案。我們將保守配方秘密。
口味非常複雜，以至於需要支付永久版稅
即使在今天，口味也很難複製。 這是在遙遠的 1885 年。他們沒有質譜儀。很難複製口味。 我最喜歡的商業故事之一來自 Hershey。他們獲得那種風味是因為他們在賓夕法尼亞州從 19 世紀開始使用的舊石磨中製作可可脂。一點點可可豆的外殼最終進入了巧克力。因此，他們得到了人們在 Hershey 巧克力中喜歡的那種奇特風味。 Hershey 在想擴展到加拿大時，足夠聰明地知道不應該改變他們成功的風味。因此，他們複製了他們的石磨……嗯，他們花了五年時間才複製出自己的風味。正如你所看到的，口味可能變得相當棘手。 即使在今天，有一家名為 International Flavors and Fragrances 的公司。據我所知，它是唯一一家做某種你無法獲得版權或專利，但卻能收到永久版稅的事情的公司。他們透過幫助公司在其商標產品中開發風味和香氣來做到這一點——比如刮鬍膏。刮鬍膏的輕微香氣對消費非常重要。所以所有這些東西都極其重要。 無論如何，我們將保守我們的配方秘密。我們將大肆宣傳我們的保密性。這將增加我們產品的神秘感——這將進一步增強其單純聯想效應。
單純聯想效應決定了大量廣告和免費招牌
而且因為我們想在我們所有的廣告中玩這種巴夫洛夫單純聯想的遊戲，我們知道收入的很大一部分將不得不投入廣告。 而且我們知道我們必須給所有銷售我們產品的人免費的招牌，因為（A）它宣傳了產品；（B）有一個信息優勢（它告訴人們如果他們想要產品，在哪裡可以買到）；以及（C）我們不必支付空間費用；我們只需要支付招牌的費用。所以我們將給所有的藥店等等免費的招牌。
率先進入市場提供巨大優勢：例如，社會認同、規模經濟、分銷等
如果我們迅速席捲全國，就能利用社會認同
我們很早就有了分銷我們產品的想法。所以我們再次透過自我催化來思考。我們意識到，如果我們能迅速用我們的產品席捲全國，我們就能利用心理學書籍中的另一個原則：社會認同。如果你看到其他所有人都在喝 Coca-Cola，你很可能也會喝。人們極大地受到他們看到其他人所做事情的影響。事實上，他們極大地受到他們看到其他人所做事情的影響。事實上，他們極大地受到影響而錯誤思考，因為他們看到其他人以同樣的方式錯誤思考……
率先進入市場具有巨大優勢
此外，如果我們能購買各種廣告，率先席捲全國，並廉價地將我們的形象傳播到全國範圍的銷售中，而競爭對手則在較差的廣告經濟效益下掙扎，我們就能獲得巨大的信息優勢。所以率先進入市場具有巨大優勢。
競爭因素也要求無所不在
此外，再次透過操作制約來思考——進入反向模式。你如何失去一個正在為你工作的條件反射？嗯，顧客嘗試了別的東西，發現它是一個巨大的強化物。所以他轉換了品牌。 我們在婚姻中知道，如果你總是在身邊，配偶就不太可能轉換品牌。 而且人們傾向於不把婚姻安排成包括永久的長期分離。同樣地，如果你在銷售一種產品，而且它總是隨處可得，人們就不太可能轉換到其他產品並被其強化。 所以在我們的新業務中，供應必須是一種信仰。事實上，供應在 Coca-Cola 是一種信仰。而且，這又與心理學書籍直接相關。 作為物流等方面，它有助於分銷。但它透過阻止對手的產品得到強化，因為你的產品總是可得的，從而保護了條件反射業務。
像 Coca-Cola 一樣，我們將採用特許經營——但我們不會犯他們的錯誤
席捲全國最快的方法是特許經營
好了，現在我們有了 Coca-Cola。我們已經考慮好了分銷。然後我們必須決定如何快速席捲那個國家。現在我們進入了關聯性——權衡取捨。最快的方法是特許經營。畢竟，我們剛開始時既窮又小。這就是 Coca-Cola 的做法。
我們不會指望再也不會有通貨膨脹
但是，在今天的練習中，我們有一個優勢，即在 1885 年玩這個遊戲，但知道我們今天所知道的——擁有現代知識。因此，非常重要的是，我們不會做 Coca-Cola 公司在起步時犯下的那個大錯——那就是以固定的糖漿價格永久授予裝瓶特許經營權。那太瘋狂了。 嗯，碰巧的是，1885 年正處於英語世界價格穩定至下降的漫長時期之中——一個非常引人注目的時期。然而，Coke 的人未能理性地思考他們在做什麼。 如果他們吸收了廣泛的、通識的教育，他們就會記得羅馬帝國衰落期間以德拉克馬計算的小麥價格上漲了 50,000%，所有偉大文明的失敗率是 100%——他們就不會假設永遠不會有任何通貨膨脹。 再次強調，如果你有恰當的教育，你可以避免其他人犯的一些錯誤。當然，Coke 的人應該做出不同的決定，據此他們可以讓裝瓶商支付整個系統（包括裝瓶商）所需的廣告費用……而且，顯然，你不會以固定的價格保證含有昂貴成分（包括糖）的糖漿。永遠固定的糖漿價格可能會毀了你——在通貨膨脹的條件下，或者在需要更多廣告的條件下。
我們將更像 McDonald's 那樣規劃我們的分銷
而且，顯然，我們想要比 Coca-Cola 最初獲得的對我們的特許經營商有更多的控制權。我們想做得更像 McDonald's 後來做的那樣。 嗯，你大致明白了。這些學術思想非常實用。正向和反向思考具有巨大的效用。我的生活和事業傾向於證明，即使你像我一樣有很多缺陷——這種思維方式也能帶你渡過難關。
我們的大腦更適合運動而非數學。幸運的是，有補救方法——圖表
圖表之所以如此有效，有其生物學基礎
現在讓我們回到另一個主題。假設我們有一個不同的問題——但這次是實時的。這次是 1996 年。我們想預測 Coca-Cola 公司的未來。基本的模型能幫助我們做出好的預測嗎？ 我向全班分發了一份 Value Line 圖表，展示了 Coca-Cola 公司近期的歷史和財務結果。我願意這樣做而無需向 Value Line 公司支付版稅，因為我將吹捧它的產品。Value Line 圖表，作為現實的簡明摘要，逐個公司地呈現，是美國同類產品中最好的。Value Line 的人有一個極好的想法——將數據以他們呈現的形式呈現出來，並以圖表形式呈現。 圖表之所以如此有效，其原因植根於生物學。如果你翻個筋斗或者玩拋牛奶瓶，你的神經裝置正在以極高的精度自動進行微分方程運算。然而，如果你試圖思考普通概率中的數字，你就會相當笨拙。
我們的大腦更適合運動而非數學
我的朋友，Nat Myhrvold 博士，他是 Microsoft 的首席技術官，對此感到困擾。他是一位物理學博士，懂很多數學。令他不安的是，生物學能夠創造出可以高速自動進行微分方程運算的神經裝置——然而，無論他看向何處，人們在處理普通概率和普通數字方面都完全是笨蛋。 順便說一句，我認為 Myhrvold 對此感到驚訝是錯誤的。我們祖先的所謂適應度景觀迫使他們在必須像 Myhrvold 那樣正確思考之前很久就知道如何投擲長矛、四處奔跑、轉彎等等。所以我不認為他應該如此驚訝。然而，這種差異如此極端，我能理解他為何覺得它不協調。
一個真正利用我們原始神經網絡的系統
無論如何，人類發明了一種系統來應對我們天生如此不擅長處理數字的事實。它被稱為圖表。奇怪的是，它起源於中世紀。據我所知，這是中世紀僧侶唯一值得一提的智力發明。圖表將數字以一種看起來像運動的形式呈現出來。所以它正在利用你系統中一些原始的神經物質來幫助你理解它。因此 Value Line 圖表非常有用。
Value Line 的圖表和數據非常有用
我分發的圖表是在對數紙上繪製的——這是基於複利的基礎數學——這是地球上最重要的模型之一。所以那個圖表以那種形式存在是有原因的。 如果你在對數紙上的圖表數據點之間畫一條直線，它會告訴你複利為你工作的速率。所以這些圖表非常有用。 我不使用他們的預測，因為我們的系統對我們來說比他們的更好——事實上，好得多。但我無法想像沒有他們的圖表和數據。這是一個極好的、極好的產品。
如果你試圖向前看，大的、簡單的模型也能有所幫助
它會持續嗎？答案在我們的模型中
所以我們試圖弄清楚 Coca-Cola 公司是否能夠繼續其極其卓越的表現。這是一家稅後賬面價值年回報率遠超 50% 的公司。而且它正在瘋狂增長。 我們將如何判斷它是否會繼續下去？僅僅坐在那裡漫無目的地對自己嘟囔它過去的數字是沒有幫助的。你必須要做的是從你的腦海中調取兩三個大的、簡單的模型。 我們現在知道這是一家依賴商標的條件反射公司。他們能夠繼續這樣做的機會有多大？
他們會繼續在國際上獲得法律保護嗎？
顯然，我們首先必須決定的是他們是否會繼續獲得其商標的法律保護。否則，我們就不應該購買 Coca-Cola。 嗯，這涉及到足夠的微觀經濟學知識，足夠的法律知識，以及足夠的關於國際舞台歷史的知識（因為 Coke 超過 80% 的利潤來自北美以外地區），這樣你才能猜測商標是否會繼續在世界各地得到相當好的尊重。
商標創造了使產品可靠的巨大誘因
嗯，我們知道在偽造方面，在世界大部分悠久的歷史中，通常的補救措施是死刑——因為每個人都能看到，如果人們可以偽造貨幣，貨幣交換系統就無法運作。 從這一點出發，只需要一小步就能意識到，如果你談論的是一種食品——畢竟，它可以讓你生病，可以殺死你，可以做很多事情——如果你保護商標，你就在人們心中創造了這種巨大的激勵，讓他們使產品可靠。
一個關於商標力量的漏網之魚的故事
我或許可以講個小故事來說明這一點。Carnation 在剛開始的時候並沒有完全擁有「Carnation」這個名稱的商標。隨著它變得越來越大，它不斷地收購其他人擁有的產品上的所有小的 Carnation 商標。 但是有這麼一個人，他賣 Carnation 牌的魚。上帝作證，那是他的商標名稱，別問我為什麼。每次他們說，「我們付你 25 萬美元，」他會說，「我要 40 萬美元。」然後，四年後，他們會說，「我們給你 100 萬美元，」他會說，「我要 200 萬美元。」他們就這樣一直持續下去。他們從未買到那個商標——至少，在我上次看的時候還沒有買到。 最後，Carnation 低聲下氣地找到他，說：「我們想把我們的質量控制檢驗員派到你的魚廠，以確保你的魚是完美的；我們將支付所有費用，」——他迅速地、得意地允許了。所以他得到了他魚廠的免費質量控制——由 Carnation 公司提供。
所以它們應該受到保護，過去是，將來可能也是
這段歷史表明，如果你給一個人一個他可以保護的商標，你會創造出巨大的激勵。這種激勵對更廣泛的文明非常有用……正如你所看到的，Carnation 發展到甚至保護它並不擁有的產品。 這種結果（對社會而言）是非常非常可取的。所以有一些非常基本的微觀經濟原因，即使是共產主義國家也應該保護商標。他們並非都這樣做，但有非常強有力的理由他們應該這樣做。而且，總的來說，在世界範圍內平均來看，商標保護一直相當不錯。 所以我認為我們可以合理地打賭 Coca-Cola 將在未來享有相當好的商標保護。但在我們了解足夠多可以購買 Coca-Cola 公司股票之前，我們必須能夠對這個主題做出判斷。所以這是一個判斷。
我們的模型顯示了巨大的上行潛力和強大的競爭優勢
液體消耗量是有限的，但也非常巨大
接下來，我們必須弄清楚這個市場可能有多大。嗯，這並不難。我們只需要普通的生理學和普通的算術。 每個人每天需要大約 64 盎司的液體才能維持生命。地球上大約有 60 億人口。所以我們只需將這些數字的乘積乘以一年中的天數……顯然，我們每年銷售的飲料不會超過這個數量。但那是相當多的飲料。
Coke 在全球的銷量還有數倍增長空間
然後，我們可以粗略地計算出目前以 Coca-Cola 公司產品形式攝入的液體佔世界液體總量的份額。這是一個驚人的數字——尤其是在美國…… 但是全球人均 Coca-Cola 產品消費量遠低於美國。世界上大部分人口生活在平均消費量仍低於每年 10 份 8 盎司飲料的市場。所以 Coca-Cola 還有很長的路要走。顯然，他們還有數倍於當前銷量的增長空間。
每份飲料增加 1-2 美分的利潤並非不可想像
還有什麼可能影響 Coca-Cola 公司的利潤？嗯，我們得弄清楚他們從每一份 Coca-Cola 中賺多少錢。我最近沒有做這個計算。但我的猜測是，它大概在每份 1 美分左右。這就是 Coca-Cola 公司稅前利潤的全部。 它能漲到 2 美分——甚至 3 美分嗎？對於這樣一個佔主導地位的公司來說，這似乎並非不可思議，不是嗎？
所以 Coke 的利潤增長 16 倍並非沒有理由
然後，當然，還有點通貨膨脹的可能性。畢竟，他們賣的是糖漿。你幾乎無法想像一個更能抵禦通貨膨脹的位置了。 當你把這三個因素（——更高的消費量，更高的每份利潤和通貨膨脹——）放在一起時，對我來說，想像 Coca-Cola 公司的利潤在適當的時候達到今天的 16 倍一點也不難——即使他們現在稅後已經賺了超過 30 億美元。 現在這可能讓你覺得非常極端。但如果你仔細算一下，這並非不可思議。所以，至少，一些好事可能會發生。可能需要很長時間。但管他呢，你們有的是時間。我希望我也有。
他們多年來成功競爭——有充分理由
我們想估計競爭會擊敗 Coca-Cola 的可能性。記住——正向思考，反向思考。 嗯，他們已經競爭了很長時間。看看他們是如何獲勝的。Coca-Cola 有某些優勢：他們能負擔得起贊助奧運會。他們能負擔得起很多事情。他們擁有規模優勢。
你可以反駁我的結論，但不能反駁方法
而且他們遍布全球。這是其他公司所沒有的優勢。近年來，他們的市場份額實際上還略有上升，淨值計算——儘管他們已經擁有如此之多的份額。 所以，透過這些簡單的模型，你至少得到了一種看待 Coke 未來的理性方式。你可能會不同意我剛才說的那麼極端的話。但我認為你無法反駁我的基本方法。這是檢視上行可能性極限的一種理性方式。而且，正如你所看到的，它相當高。 你不必只是坐在那裡無所事事地轉動你的拇指…… 然而，如果你沒有處理這些模型的基本心智模型，那麼你所能做的就是坐在那裡看著 Value Line 圖表轉動你的拇指。但你不必轉動你的拇指。你只需要學習 100 個模型和一些思維技巧，並在你的一生中不斷這樣做。這並不是那麼難。 它的美妙之處在於，大多數人不會這樣做——部分原因是他們受到了錯誤的教育。我在這裡試圖幫助你避免一些可能因那種錯誤教育而產生的危險。
結束。 OID 1998年3月13日
WESCO FINANCIAL 的查理·蒙格 重新審視普世智慧：第二課，第二部分 “掌握他人已弄通的最佳方法，沒人聰明到能自己憑空想出來”
這次演講是在 Stanford 法學院進行的。演講的題目是「商業：律師應該知道什麼」。
最極端的扭曲之一——警惕意識形態的功能失調
最重要的缺失模型可能來自心理學
好的。我們已經探討了尋求普世智慧的一些普遍觀點。現在我想轉向一些比我之前所講的更極端、更奇特的東西。在所有人們應該以有用形式掌握卻沒有的模型中，最重要的或許就在心理學領域。
一位年輕教授質疑有史以來最偉大的語義學家……
我最近有一次有啟發性的經歷：我剛從香港回來。我在那裡有個朋友是一所頂尖學校的校長。他給了我這本由 Steven Pinker 寫的書，叫做《語言本能》。嗯，Pinker 是一位語義學教授，他在 Noam Chomsky 的影響下嶄露頭角——Noam Chomsky 是 M.I.T. 的語言學研究所教授——他可能是史上最偉大的語義學家…… Pinker 說人類的語言能力不僅僅是學來的——它深深地埋藏著。在相當大的程度上，存在於基因組中。在其他動物的基因組中，包括黑猩猩，並沒有真正有用的程度。這是給予人類的一份禮物。Pinker 相當好地證明了他的觀點。 當然，Chomsky 已經證明了這一點。你必須相當無知，才會意識不到相當一部分語言能力就在人類基因組中。即使你必須拼命努力透過教育來提高它，你的基因也讓你有了很大的領先優勢。
而這位年輕教授顯然是對的
Pinker 無法理解為什麼 Chomsky——再次強調，他是一位如此天才的人物——會採取這樣的立場，即關於這種能力為何存在於人類基因組中的問題，定論尚待分曉。Pinker 實際上說：「去他的定論尚待分曉！語言本能進入人類的方式與其他一切進入的方式完全相同——透過達爾文式的自然選擇。」 嗯，這位年輕的教授顯然是對的——而 Chomsky 的猶豫有點愚蠢。
蒙蔽 Chomsky 的原因很清楚——是意識形態偏見
但是，如果這位年輕教授和我是對的，像 Chomsky 這樣的 geniuses 如何會做出明顯的錯誤判斷？答案對我來說很清楚——Chomsky 具有強烈的意識形態。他是一個極端的平等主義左派，恰好是個天才。他非常聰明，以至於他意識到，如果他承認這個特定的達爾文觀點，其含義會威脅到他的左派意識形態。所以他的結論自然會受到他的意識形態偏見的影響。 我認為這就是人類心智的運作方式——這個過程並不會因為人們聰明且努力工作就豁免他們。
重度意識形態是最極端的扭曲因素之一……
這引出了普世智慧的另一個教訓：如果意識形態能夠搞亂 Chomsky 的頭腦，想像一下它對像你我這樣的人會做些什麼。 重度意識形態是人類認知最極端的扭曲因素之一。看看那些剛剛槍殺了一群希臘遊客的伊斯蘭原教旨主義者，他們高喊著「真主的工作！」 意識形態會做一些奇怪的事情，並嚴重扭曲認知。如果你年輕時接受了大量重度意識形態——然後，你開始表達它——你實際上是把你的大腦鎖定在一個非常不幸的模式中。你將會扭曲你的整體認知。
Warren Buffett 很早就認定意識形態是危險的
如果你以 Warren Buffett 作為普世智慧的例子，會有一段非常有趣的歷史：Warren 崇拜他的父親——他是一位了不起的人。但他是一個非常重度的意識形態者（碰巧是右翼），他和其他非常重度的意識形態者（自然是右翼）混在一起。 Warren 小時候觀察到了這一點。他認定意識形態是危險的——他決定要遠離它。他一生都是如此。這極大地幫助了他認知的準確性。
我在意識形態方面很幸運，有好的榜樣
我以不同的方式學到了同樣的教訓。我父親討厭意識形態。因此，我所要做的就是模仿我的父親，從而保持在我認為是正確的道路上。像右翼的 Dornan 或左翼的 Nader 這樣的人顯然有點瘋狂。他們是意識形態會對你產生什麼影響的極端例子——尤其是暴力表達的意識形態。因為它灌輸思想比說服思想更有效，所以這是一件非常危險的事情。 因此，在一個跨越多個學科的多模型系統中，我應該補充一條額外的規則，即你應該非常警惕重度意識形態。
在困難問題上百分之百確定會讓你變成糟糕的思考者
你可以有支持準確性、勤奮和客觀性的重度意識形態。但是一種讓你絕對確定最低工資應該提高或不應該提高的重度意識形態——而且這有點像一個神聖的結構，你知道你是對的——會讓你有點瘋狂。 這是一個非常複雜的系統。生活就是一個接一個的關聯。認為總的來說，你懷疑文明如果降低或提高最低工資會更好，這是可以的。任何一種立場都可以。但在諸如此類的問題上完全確定，帶著強烈的暴力意識形態，在我看來，會把你變成一個糟糕的思考者。所以要警惕基於意識形態的心理功能失調。
來自心理學的三種非常強大的力量——但別指望教科書或教授
不要問理髮師你是否需要理髮
另一個直接來自心理學的功能失調來源是我所說的誘因引發的偏見：醫生決定某個對他有利的程序對你也有利。或者律師決定某個對他有利的訴訟案件對你也有利——而實際上並非如此。 人們在潛意識層面受到這種誘因引發的偏見的影響如此之深，以至於它是你一生中將不得不應對的主要事情之一。所以，顯然，這是一個非常強大的心理學思想。但不要指望心理學教科書。它們是愚蠢的。
然而，心理學教科書並未有效處理這個問題
然而，在心理學教科書中並沒有有效地處理這個問題。在我讀過的任何心理學書籍中，你都找不到對誘因引發的偏見——它對人類認知的作用以及它如何搞砸人類制度——的充分描述。誠然，我只讀了三本。然而，他們就是沒有弄對。 我提到 Pinker，那位寫了我之前告訴你的那本書的語義學家的另一個原因是，在他的書的結尾，他說（大致上），「我讀了心理學教科書。它們是愚蠢的。」他說，「整個這個主題的組織和思考都是錯誤的。」 嗯，我的資質遠不如 Pinker。事實上，我從未修過任何心理學課程。然而，我得出了完全相同的結論——心理學教科書，雖然部分內容很精彩，但也相當愚蠢。
你甚至找不到對簡單否認的充分處理
事實上，就拿簡單的心理否認來說。在基督誕生前幾個世紀，Demosthenes 說：「一個人希望什麼，他也就會相信什麼。」嗯，Demosthenes 是對的。 我有一個家庭熟人，她深愛的兒子——他才華橫溢，是一名明星橄欖球員——從一艘航空母艦上飛走後再也沒有回來。嗯，他的母親認為他還活著。心智有時會翻轉，以至於願望變成了信念。它會在不同的層面上這樣做。個體在獲得多少心理否認方面有所不同。但是由否認引起的錯誤認知壓倒性地瀰漫在你將不得不應對的現實中。然而，在心理學教科書中，你找不到對簡單心理否認的充分處理。
很多東西已被發現，但沒有人把它們整合起來
所以你不能像你的教授教你的那樣學習心理學。你必須學習更多他們不教的東西——因為他們沒有正確地處理他們自己的學科。 對我來說，目前的心理學，就像 Faraday 之後、Maxwell 之前的電磁學一樣——很多東西已經被發現，但沒有一個心智將其全部以適當的形式整合起來。這應該被完成，因為這並不難做到——而且它極其重要。
沒有嫉妒、否認或誘因引發偏見的心理學？！
隨便翻開一本心理學教科書，翻到索引，查找嫉妒。嗯，嫉妒進入了十誡中的一兩條或三條。摩西對嫉妒瞭如指掌。古時候放羊的猶太人對嫉妒瞭如指掌。只是心理學教授不了解嫉妒。 那麼厚的書在教一門沒有嫉妒的心理學課程？！而且沒有簡單的心理否認？！也沒有誘因引發的偏見？！
聰明人怎麼會如此愚蠢？沒有檢查清單。沒有它，你會一次又一次地搞砸
即使是最廣為人知的實驗也未被很好地理解
而且心理學教科書沒有充分處理因素組合的問題。我之前告訴過你要注意當兩個或三個或更多力量朝同一個方向作用時的洛拉帕羅薩效應。 嗯，有史以來被報導最多的單一心理學實驗是 Milgram 實驗——他們要求人們對無辜的同胞施加他們有充分理由相信是嚴酷電刑的折磨。他們操縱了這些體面的志願者中的大多數人來實施折磨。 Milgram 是在希特勒讓一群虔誠的路德教徒、天主教徒等等去執行他們本應知道是錯誤的邪惡行為之後不久進行這個實驗的。他試圖找出權威在多大程度上可以用來操縱高素質的人去做那些明顯且嚴重錯誤的事情。 他得到了非常戲劇性的效果。他設法讓高素質的人做了許多可怕的事情。
但這不僅僅是權威。這是一個洛拉帕羅薩效應……
但是，多年來，它在心理學書籍中被視為權威的證明——權威如何被用來說服人們去做可怕的事情。 當然，這僅僅是首要結論偏誤。這不是完整和正確的解釋。權威是其中的一部分。然而，還有相當多的其他心理學原理，都在同一個方向上運作，正是因為它們共同作用於同一個目標，才達到了那種洛拉帕羅薩效應。
他們怎麼會這麼蠢？他們不使用模型檢查清單
人們逐漸弄明白了這一點。如果你閱讀像 Stanford 這樣地方最近的心理學教科書，你會看到他們現在已經設法弄對了大約三分之二。然而，這是所有心理學中的主要實驗。即使在 Stanford，他們仍然遺漏了 Milgram 結果的一些重要原因。 聰明人怎麼會錯得這麼離譜？嗯，答案是他們沒有做我告訴你們要做的事情——那就是從心理學中提取所有主要模型，並把它們作為檢查複雜系統結果的清單來使用。 沒有飛行員在起飛前不檢查他的清單：A,B,C,D……沒有需要額外兩墩的橋牌玩家在打牌前不檢查他的清單並弄清楚如何去做。 但是這些心理學教授認為他們如此聰明，以至於他們不需要檢查清單。但他們並沒有那麼聰明。幾乎沒有人是。或者，也許，沒有人是。
沒有檢查清單，你也會一次又一次地搞砸
如果他們使用檢查清單，他們就會意識到 Milgram 實驗利用了至少六個心理學原理，而不是三個。他們只需要檢查清單就能看到他們遺漏的那些。 同樣地，沒有這個獲取主要模型並以多模塊方式結合使用它們的系統，你也會一次又一次地搞砸。
你最好不要忽視洛拉帕羅薩效應，因為它們可以讓你致富或致命
因為你無法證明它，並不代表可以忽略它
心理學教授如此搞砸否認的一個原因是，很難在不進行倫理禁止的行為的情況下進行演示性實驗。要證明痛苦如何在人們身上造成心理功能障礙，想想你必須對你的同胞做些什麼。而且你必須在不告訴他們即將到來的傷害的情況下進行。所以，顯然，出於倫理原因，幾乎不可能進行必要的實驗來最好地闡述人類痛苦如何造成人類心理功能障礙。 大多數教授實際上是這樣解決這個問題的，他們假設，「如果我無法用我的實驗來證明它，那麼它就不存在。」然而，顯然，這是愚蠢的。如果某件事非常重要，但由於倫理限制而無法完美精確地證明，你不能就把它當作不存在。你必須盡力而為——利用現有的證據。
動物研究不受歡迎，但考慮一下 Pavlov 的數據
Pavlov 本人在他生命的最後 10 年裡都在折磨狗。並且他發表了研究成果。因此，我們擁有大量關於狗因痛苦引起的心理功能障礙及其糾正的數據。然而，在你將看到的任何入門心理學書籍中都沒有這些內容。 我不知道他們是不喜歡 Pavlov 折磨狗的事實，還是因為 B.F. Skinner 在他進入文學模式時過度宣稱，使得從動物行為推斷人類行為變得不受歡迎。然而，出於某些瘋狂的原因，心理學書籍在處理由痛苦引起的心理功能障礙方面嚴重不足。
你承擔不起錯過洛拉帕羅薩效應——無論好壞
你可能會說，「所有這些心理學上的無知有什麼區別？」嗯，如果我是對的，你需要這些被這種無知所掩蓋的模型。此外，你需要它們以一種形式存在，即如果有 20 個構念，你擁有全部 20 個。換句話說，你不應該只用 10 個來操作。你需要把它們當作清單來使用。所以你必須回過頭去，把我稱之為誤判心理學的東西以一種形式放入你自己的頭腦中，使你擁有所有重要的模型並且能夠使用它們。 當來自這些模型的四五種力量匯聚在一起朝同一個方向作用時，你尤其需要它們。在這種情況下，你經常會得到洛拉帕羅薩效應——它們可以讓你致富，也可以讓你喪命。所以，警惕洛拉帕羅薩效應至關重要。 只有一種正確的方法去做：你必須把主要的學說整合起來，並把它們作為一個清單來使用。而且，為了強調，再次重複，你必須特別注意產生洛拉帕羅薩後果的組合效應。
商學院已經著手處理這個問題。法學院也應該如此。同時……
商學院有意識地解決了這個問題
由於心理學教授拒絕將自己的學科按正確的順序排列，我自己的想法是法學院應該簡單地替他們做這件事。 事實上，商學院已經做了一些。幾乎沒有商學院會從本科部門請心理學家。相反，他們改變了所有的心理學術語。他們發明了新的術語，如「組織行為學」。他們有意識地修正了本科心理學的一些缺陷，並將其傳授給需要它的商學院學生。但他們沒有意識去做完整的工作。
如果教得恰當，這將是你學過最有趣的東西
法學院可以做完整的事情。我認為這個主題如此重要，以至於它應該是你們進入法學院時發生的第一件事。我不認為像你們這樣聰明的人需要一個星期就能正確地瀏覽心理學，學習主要的思想以及它們如何交織在一起。而且這些問題會如此有趣，以至於它可能是你們在法學院經歷過的最有趣的事情。法學院的其他部分也會變得更有趣。
你有不足之處。但你可以修正——就像我一樣……
但是，當然，據我所知，這並沒有被完成。對我來說，這完全是愚蠢的。你們中有多少人對自己所了解的心理學以及你們頭腦中所擁有的東西在處理你們必須處理的事情方面的實際效用感到滿意？你們中有多少人認為自己有一個好的技能庫？（無反應） 你們中有多少人感到相當不足？（許多人回應）嗯，你們是對的。但你們可以修正它。一旦我意識到自己有多麼無知。我就買了三本本科心理學教科書，然後直接通讀了一遍。我只是把所有明顯正確和重要的東西都放進我的小原則清單裡。而我能看到他們遺漏的三四件重要的事情，我只是把它們作為對我的模型系統的補充加了進去。 用這種方式做，你就建立了一個完整的系統。如果你追求的是普世智慧，那麼使用這樣一個完整的系統就是你應該貫穿一生的方式。記住小紅母雞，自己動手做。
了解你的心智如何被擊垮，你才能真正訓練自己保持警惕
文鮮明教派（Moonies）學會了如何創造洛拉帕羅薩效應
讓我給你一個我在 Cal Tech 上次演講中給出的例子，說明這些心理學上的洛拉帕羅薩效應是如何悄悄潛入的。讓我們以 Moonie 的轉變為例。你如何把一個只是有點痛苦的正常孩子，帶到鄉下度個週末，然後把他變成一個被洗腦的殭屍，餘生都在街角賣花？那是不是洛拉帕羅薩效應？是的，很明顯。這是一個完全的洛拉帕羅薩效應。 它是怎麼發生的？你會認為入門心理學書籍會告訴你。但它們沒有。
對 Pavlov 有效的方法對 Moonies 也有效
但我會告訴你怎麼回事。Pavlov 的狗在某個點崩潰了。他可以擊垮任何一隻狗。他從未失敗過。就像 Pavlov 的狗一樣，人類的心智也有一個崩潰點，因人而異。因此，Moonies 只是施加所有這些壓力，讓很高比例的人的心智「崩潰」——這正是他們在「轉變」遊戲中使用的確切名稱。心智「崩潰」了。它確實如此。它崩潰了。所以 Pavlov 擊垮了狗的心智，而 Moonies 擊垮了人的心智。 再次強調，擊垮人的心智是一個洛拉帕羅薩效應。Moonies 透過結合朝同一個方向作用的心理傾向來實現這一點。大約有 20 種標準的技巧可以用來觸發那種類型的糟糕認知。Moonies 已經弄清楚如何同時運用其中的四、五、六、七或八種技巧。例如，他們使用社會認同：除了「轉變」目標之外，在場的每個人都是狂熱的信徒。他們使用壓力。壓力。壓力使人容易接受暗示。這是另一個心理學原理。他們同時做四、五或六件事情——而「轉變」過程在令人遺憾的高比例案例中產生了「崩潰」。
但你並非完全註定如此。你可以保護自己
每個人都應該了解 Moonie 策略中所涉及的原則及其組合時的特殊力量。大學應該了解並傳播這些知識，作為一項崇高的道德義務。他們應該憎恨學生流失到邪教中的「宗教」極權主義。試想一下，不得不打電話給一些慈愛的父母告訴他們：「你們的孩子被 Moonies 拐走了。」這在任何機構都是一種恥辱。 但是，當我們強調這些恐怖事件時，我們應該考慮到心理學的一個美妙之處，那就是你並非完全被你天生的心理傾向所註定。你可以在一定程度上糾正那些心理缺陷。Ben Franklin 做到了。Darwin 也做到了。他訓練自己擺脫了首要結論偏誤——這是人類心智的一種自動傾向。一旦你很好地理解了基礎心理學，你就可以訓練自己警惕心理傾向的匯合。所以傾向並非命運。
Captain Cook 懂得基本心理學，你也應該懂——為了保護和說服
你可以利用這些心理傾向來說服他人
你也可以學會在你玩說服遊戲時——我希望是出於信譽良好的原因——以一種讓你更有效的方式結合這些力量。 讓我給你一個例子——一個古老的明智心理學的例子。在 Captain Cook 的時代，他進行了這些長途航行。當時，壞血病是長途航行的可怕威脅。在壞血病中，你活著的牙齦會在你的嘴裡腐爛——之後疾病會變得令人不快並致人死亡。 在一艘原始的帆船上與一群垂死的船員在一起是一件非常尷尬的事情。所以每個人都對壞血病非常感興趣，但他們不知道維生素 C。嗯，Captain Cook，作為一個聰明人，採用多種模型的方法，注意到荷蘭船隻在長途航行中壞血病比英國船隻少。所以他說：「荷蘭人在做什麼不同的事情？」 他注意到他們有所有這些桶裝的德國泡菜。所以他想：「我要進行這些長途航行。這非常危險。德國泡菜可能有幫助。」所以他準備了所有這些德國泡菜，順便說一句，它碰巧含有微量的維生素 C。
你可以把水手領到泡菜前，但你不能強迫他...
但是那個時代的英國水手是一群強硬、脾氣暴躁且危險的人。他們討厭「德國佬」。他們習慣了他們的標準食物和酒。那麼你如何讓這樣的英國水手吃德國泡菜呢？ 嗯，Cook 不想告訴他們他這樣做是希望它能預防壞血病——因為如果他們認為他帶他們進行的航行如此之長以至於可能得壞血病，他們可能會嘩變並奪取船隻。
但 Cook 懂得基本心理學。你也應該懂
所以他是這樣做的：軍官們在一個水手們可以觀察到的地方吃飯。很長一段時間裡，他給軍官們供應德國泡菜，但不給水手們。然後，最後，Captain Cook 說：「好吧，水手們可以每週吃一次。」 在適當的時候，他讓全體船員都吃上了德國泡菜。我認為這是對基礎心理學非常有建設性的運用。它可能拯救了天知道多少生命，並促成了天知道多少成就。然而，如果你不知道正確的技巧，你就無法使用它們。
如果你不懂，你的教育就有嚴重缺陷
所以心理學非常重要。它有建設性的、光榮的用途，就像 Captain Cook 那樣，也有破壞性的、不光彩的用途，就像 Moonies 或利用它向退休教師出售沼澤地的騙子那樣。所以人們應該知道這些事情是如何運作的。 但我敢打賭，這個房間裡沒有一個人能描述出 Moonies 用來誘導轉變的八種標準心理技巧。誰認為他可以？（無反應）看到了嗎？我說你們的教育有嚴重缺陷。 而且糾正起來並不難。你可以學到你需要知道的東西。 這並不困難。一個令人滿意的檢查清單上大約只有 20 條左右的心理學原理。當你處理現實的某個部分時，你瀏覽你的檢查清單，看看是否有任何原理可以解釋任何事情。你不會覺得這很難。 所以我建議你把你的教育缺陷視為一個嚴重的問題並加以修正。而且，在這樣做的過程中，你將學到你需要的心理學。
普世智慧其實非常基礎，但回報絕對驚人
心理學為 Coke 和 Tupperware 創造了奇蹟
正如我所展示的，我認為心理學為 Coca-Cola 創造了奇蹟。想想他們的產品提供了多少無害的樂趣——更不用說每年稅後超過 30 億美元的利潤了。 而 Tupperware 已經建立了一個巨大且盈利的業務。Tupperware？！小小的塑膠容器——沒有花哨的銷售場所，而是在人們家裡的 Tupperware 派對上銷售？！這到底是什麼情況？
Procter & Gamble 法則 是基本的普世智慧
Tupperware 的案例中有兩個非常好的教訓：教訓 #1 是我稱之為「Procter & Gamble 法則」。Procter & Gamble 有一條內部規則，他們不允許他們的產品開發人員進來說，「Procter & Gamble，你們擁有所有這些市場力量。因此，你們應該用它來銷售這個馬馬虎虎的產品。」 Procter & Gamble 對其產品開發人員說的是，「首先，你把產品做得真正卓越。然後，也只有在那時，我們才會投入我們的市場力量來支持它。」 這是一條非常好的規則。你想要洛拉帕羅薩效應，而這種效應通常最好來自於多種因素朝同一方向作用的組合。僅僅使用好的、聰明的營銷是愚蠢的，因為好的、聰明的營銷加上卓越的產品效果要好得多。這是顯而易見的。所以 Proctor & Gamble 這樣做。 當我帶你瀏覽 Coca-Cola 的例子時，我遵循的是 Procter and Gamble 法則：首先，讓產品更好，去除餘味。添加所有花哨的東西。然後，也只有在那時，才運用力量來分銷它。
Moonies 在 Tupperware 面前不值一提
Tupperware 是一個非常好的產品。即便如此，如果不是因為他們發明了一種與 Moonies 的銷售系統有相當相似之處的銷售系統，它的銷量也不會怎麼樣——當然，除了 Tupperware 在世界上造成的損害很小。Tupperware 系統使用了大約六種心理學技巧，直接來自 20 種標準技巧庫，他們在「Tupperware 派對」上同時運用這些技巧。 瞧，Tupperware 已經賺取了數十億美元的稅前利潤——來自基礎心理學和 Procter & Gamble 法則的結合。
這其實很簡單——回報驚人
再次強調，Procter & Gamble 法則是自動的。你想要洛拉帕羅薩效應？結合巧妙的營銷和優質的產品。不要試圖單獨做其中任何一個。 普世智慧大多是非常非常簡單的。我向你們強烈建議的，如果你有決心去鑽研並付諸實踐，並不是那麼難。而且回報是驚人的——絕對驚人。 但也許你對驚人的回報、避免大量痛苦或者更能服務於你生活中所愛的一切並不那麼感興趣。如果那是你的態度，那就別理會我一直試圖告訴你的——因為你已經走在正確的軌道上了……
摧毀文明的最佳單一方法：只需創建易於作弊的系統……
如果你讓人容易偷竊，你就在造成巨大的傷害
道德問題與涉及心理學的普世智慧考量深深交織在一起，這一點怎麼強調都不為過。例如，拿偷竊問題來說。世界上相當大一部分人會偷竊，如果 (A) 做起來非常容易，而且 (B) 幾乎沒有被抓住的機會。 一旦他們開始偷竊，一致性原則——這是人類心理學的一個重要部分——很快就會與操作制約相結合，使偷竊成為習慣。所以如果你經營的業務由於你的方法而容易被偷竊，你就在對為你工作的人造成巨大的道德傷害。 再次強調，這是顯而易見的。創建難以作弊的人類系統非常非常重要。否則你就是在毀滅你的文明，因為這些巨大的誘因引發的偏見，人們會合理化不良行為是沒關係的。
忽視這些原則並讓馬虎滋生是危險的
然後，如果有人這樣做了，現在你至少有了兩個心理學原理：誘因引發的偏見加上社會認同。不僅如此，你還會遇到 Serpico 效應：如果有足夠多的人在普遍的錯誤社會氛圍中獲利，那麼如果你試圖揭發，他們就會轉而反對你，成為危險的敵人。忽視這些原則並讓馬虎滋生是非常危險的。強大的心理力量正在作惡。
要毀掉文明，就創建讓人們容易作弊的系統
這與商業法有何關係？嗯，人們從像 Stanford 法學院這樣的地方畢業，進入我們國家的立法機構，並出於最好的動機通過法律，而這些法律很容易被人們用來作弊。嗯，你幾乎不可能做出比這更糟糕的事情了。 假設你有服務公眾的願望。作為你規劃的自然組成部分，你反向思考並問：「我能做些什麼來毀掉我們的文明？」這很容易。如果你想做的是毀掉你的文明，只需去立法機構通過法律，創建人們可以輕易作弊的系統。它會完美地奏效。 以加州的工傷賠償系統為例。壓力是真實的。它的痛苦也可能是真實的。所以你想補償人們在工作場所承受的壓力。這似乎是一件高尚的事情。 但是這種補償實踐的問題在於，幾乎不可能杜絕大規模的欺詐。一旦你獎勵欺詐，你就會得到參與轉介計劃的狡猾律師、狡猾醫生、狡猾工會等等。你會得到一個災難性行為的整體瘴氣。這種行為會讓所有參與其中的人在做的過程中變得更糟。所以你試圖幫助你的文明。但你所做的卻是造成了巨大的淨損害。 因此，讓某些事情得不到補償——讓生活變得艱難——要比創建容易作弊的系統好得多。
你必須及早制止馬虎。任其發展會導致悲劇
讓我給你舉個例子：我有一個朋友，在德州靠近邊境的一個工廠生產工業產品。他從事的是一個低利潤、艱難的行業。他在工傷賠償系統中遇到了大規模的欺詐——以至於他的保費達到了工資總額的 32%。而生產他的產品並不是那麼危險。他不像拆遷承包商或類似的…… 所以他懇求工會，「你們必須停止這樣做。生產這個產品賺的錢不足以支付所有這些欺詐。」 但是，到那時，每個人都這樣做。這不可能那麼錯。著名的律師、著名的醫生、著名的脊骨神經科醫生——如果真有這樣的人的話——都在作弊。」 沒有人能告訴他們，「你們不能再這樣做了。」順便說一句，這也是巴夫洛夫單純聯想。當人們得到壞消息時，他們會憎恨信使。因此，工會代表很難告訴所有這些人，輕鬆賺錢的日子即將結束。那不是作為工會代表晉升的方式。無論如何，人類的悲劇在於他們無法停止。 所以我的朋友關閉了他的工廠，把工作搬到了猶他州一個篤信摩門教的社區。嗯，摩門教徒不參與工傷賠償欺詐——至少在我朋友的工廠裡他們不這樣做。猜猜他現在的工傷賠償費用是多少？是工資總額的 2%——從 32% 降下來了。 這種悲劇是由於放任馬虎造成的。你必須及早制止馬虎。如果你讓馬虎和道德淪喪持續一段時間，就很難阻止它。
你幾乎無法想像比這更強大的力量。然而，心理學書籍中甚至沒有提及它
一個非常有趣的心理學實驗——在 Las Vegas……
讓我解釋一下為什麼很難阻止先前得到獎勵的馬虎行為。這裡還有一個心理學書籍中沒有很好處理的例子。它由最近心理學中最有趣的實驗之一證明。它不是由教授完成的，而是由 Las Vegas 的商業人士完成的。舊的機械老虎機有一定的自然未中獎次數。而且它只能有這麼多次——因為它是這樣構造的。但是一旦他們把它變成電子式的，他們就可以對其進行編程，使其包含任意少或任意多的未中獎次數——換句話說，槓、槓、差一點槓，但結果是別的。 一家公司擁有老虎機的主導份額。但另一家公司製造了電子老虎機，人為地增加了未中獎次數。每當他們把他們的一台機器放在另一台機器旁邊，後者在各方面都完全相同，只是沒有被編程為有那麼多未中獎次數時，前者在一天內會多獲得大約 20% 的遊戲時間——而且人們拉桿的速度特別快。
太多的「差一點就中」會損害 Nevada 的聲譽……
嗯，這是一種極具操縱性的行為。但這就是資本主義中的人性。如果人們能僥倖得手，他們就會操縱同胞來賺錢。 但發生的事情相當有趣。擁有主導份額的公司根據 Nevada 州的法律提起訴訟，該法律規定賭博必須誠實。你看，Nevada 容忍賣淫，但他們不喜歡皮條客和妓女敲詐嫖客，因為這有損該州的聲譽。同樣，他們不介意使用合法的標準賭博做法來操縱人們以使其處於不利地位，但他們討厭「作弊」的賭博。所以現在擁有老虎機市場領先份額的公司要走向第三世界？這正是你所期望的……
一個非常強大的現象，但書中甚至沒有提及
玩帶有人為增加未中獎次數的機器，遊戲量會高得多，這個事實證明了什麼心理學原理？ 如果你翻閱心理學教科書，你不會找到答案闡述得很好。你幾乎無法想像比當代賭博更強大的現象了。此外，賭博歷史非常有啟發性。賽馬、賓果以及這些東西一直如此受歡迎的一個原因是所有的未中獎次數。顯然，這裡有一種非常強大的心理力量在起作用。但在心理學書籍中並沒有恰當地處理它。
對損失的反應遠高於對收益的反應
這股力量是什麼？我為它發明了我自己的名字。我將稱之為「剝奪性超級反應症候群」。它發生在（A）你喜歡的東西被拿走時，以及（B）當你幾乎擁有你喜歡的東西卻「失去」它時。無論哪種方式，結果都是一種強大的、潛意識的、自動的剝奪性超級反應症候群，它會扭曲你的認知。 這非常有趣。在靜電學中，對於相同大小的事件，它是這麼多單位——在庫侖的情況下——正或負。力的大小相同，只是方向相反。 在心理學中，情況並非如此。在許多方面，人們對負五個單位力的反應，其負面程度遠遠超過他們對正五個單位力的正面反應，從而加劇了非理性的「扳回一局」的嘗試。這一點非常重要。人類的剝奪性超級反應症候群是造成許多毀滅的原因之一，因為人們的認知因遭受損失和看到未遂事件而扭曲。
商業和歷史中的剝奪性超級反應症候群
所有這些由基本心理學原理運作引起的錯誤認知是否會產生實際後果？當然會。試著在勞資談判中要求讓步。（A）你面臨著剝奪性超級反應症候群——人們簡直要發瘋了。以及（B）工會代表必須向其成員傳達剝奪的信息，並忍受由此產生的巴夫洛夫式的單純聯想仇恨。因此，他不會這樣做——心理效應使其成為地獄。 所有那些在 19 世紀末和 20 世紀初 Pinkerton 警衛槍殺人的罷工都是關於讓步的。新來的移民願意廉價工作。資本家業主試圖降低工資——有時是因為他們覺得必須這樣做，因為他們的競爭對手正在這樣做，有時只是因為他們想賺更多的錢。 無論如何，所有那些謀殺和混亂都是剝奪性超級反應症候群加上沒有人願意成為壞消息傳遞者的現實的結果。所以剝奪性超級反應症候群是一種非常強大的力量，具有巨大的實際後果。 此外，剝奪性超級反應症候群有助於引起我所說的 Serpico 症候群。在 messy 的生活中，這些心理傾向以通常相當可預測的方式相互作用。
賭博是社會中的巨大力量，但在心理學教科書中卻不是
因此，很難理解為什麼心理學教科書如此低估賭博……看看當前的文明——有印第安部落賭場和所有非法的體育博彩……顯然，我們有大量的賭博是由強大的心理力量驅動的。 然而，如果你在一本 1000 頁的心理學教科書中查找賭博，你偶爾會發現一兩句話指出 B.F. Skinner 的條件反射消退曲線部分解釋了賭博如何讓你上癮。順便說一句，它們確實如此。但這只是其中的一小部分。
所以要理解賭博，你得自己動手……
賭博讓你上癮的部分原因是，你落後了，想趕上來。剝奪性超級反應症候群讓一股非理性衝動湧過你的腦海。這就是讓人們上癮並毀掉他們的一大部分原因…… 所以賭博可以由兩三個心理學學說結合起來解釋。但如果你努力去做，減少這類錯誤認知是很容易的。不幸的是，在美國教授心理學的人似乎沒有義務把它們整合起來並正確地教授。因此，你必須自己動手做……
如果 Coke 的聰明人會犯下大錯，你也會，但你不必如此
“新 Coke” 的混亂……
你能描述一下決定改變 Coke 配方的決策中涉及了哪些心理力量，以及主要的心理崩潰點在哪裡嗎？ 哦，那是一個極好的問題……Coke 有顧問、律師和專家——包括受過良好心理學訓練的廣告專家。此外，經營 Coke 的先生們——Keogh 和 Goizueta——都非常聰明。他們的初級主管也是如此。他們一生都在思考軟飲料業務，並建立起巴夫洛夫式的單純聯想效應——這些效應有力地幫助了他們的業務。 但他們了解到，在盲測結果中，人們以微小但有意義的幅度更喜歡 Pepsi 的口味，於是他們決定改變 Coke 的口味。這是一個如此大的改變，以至於他們無法悄悄地引入。因此，他們決定必須宣布這一改變——當然，他們宣布這是一次改進。
這是一個由無知引起的駭人錯誤
但是，到那個時候，當然，Coke 已經花費了數十億美元讓人們將其歷史悠久的口味與生活中所有美好的事物聯繫起來。它所擁有的只是一個帶有刺激和食物價值的商標口味——其力量已被 Coke 過去對心理學的運用顯著增強。現在 Coke 要告訴公眾口味將改變，而且這種改變是一種改進？！ 當然，「新 Coke」的決定完全是愚蠢的。我剛剛教過你們關於剝奪性超級反應症候群以及它是如何成為一種如此基本而強大的力量——在心理學教科書中可能沒有那麼多，但在真實的心理學中卻是如此。Coke 肯定會得到巨大的敵對反應。 所以這是一個可怕的錯誤。但我會說這個——他們扭轉了方向，並迅速地恢復了原狀。如果他們沒有這樣做，Coke 的競爭對手就會用他們自己的商標推出「舊 Coke」口味。所以那個錯誤幾乎導致了商業史上最大的單一災難——完全是由於對基礎心理學的無知。
聰明人犯了那個錯誤，但你不必如此
這表明大學提供的心理學教育存在嚴重缺陷。如果不是這樣，Coke 那些聰明、訓練有素的人就不可能犯下這樣的錯誤。我今天在這裡做這個演講的原因之一是，我認為如果像 Coke 的人那樣聰明的人都因為受到如此錯誤的教育，以至於無法將心理學的普通教訓應用到他們正在做的如此重要的事情上——涉及到世界上最有價值的商標——那麼我懷疑你們中的一些人可能會從這次指導中受益。 如果所有那些聰明人——廣告專家、律師、Goizueta 和 Keogh（再次強調，他們都非常聰明）——都會犯下像那樣非常重要的錯誤，那麼你也會。但你不必如此。你所要做的就是翻開心理學教科書，將大約 16 條小原則吸收到你的技能庫中，加上書中沒有包含或解釋得不好的四五條，並更好地認識到這些事物如何結合。然後——砰——你就比其他人有了優勢。它會在商業上幫助你。它會在法律上幫助你。它會在生活中幫助你。它會在愛情中幫助你。它會在一切方面幫助你。 但那是一個關於 Coke 的極好的問題。「新 Coke」的故事，如果解釋得當，此後應該永遠出現在每一本入門心理學教科書中。 但是使用這些技巧是有界限的…… 當然，正如我之前所說，在任何有意利用基本心理力量的技巧的使用中，有一個重要的考慮因素需要給予巨大和特別的關注：那就是一旦你知道如何去做，關於你應該做多少存在著真正的道德界限。並非所有你知道如何做的事情都應該用來操縱他人。 此外，如果你願意超越道德界限，而你試圖操縱的人因為他也懂這種心理學而意識到你在做什麼，他會恨你。有來自勞資關係的極具說服力的證據證明了這種效應——有些在以色列。所以不僅有道德上的反對，還有實際上的反對——在某些情況下是很大的反對……
我們是透過讓世界變得簡單來成功的——而不是透過解決難題
大約 98% 的時間，我們同意 Jack Welch 的觀點……
學生：您如何在投資決策中融入心理學？我認為這不僅僅是挑選像 Coke 這樣能吸引所有人的產品。畢竟，有很多聰明人顯然也像您今天向我們展示的那樣思考。那麼，在您挑選成功公司的過程中，您是否在尋找其他投資者思維中的失敗之處？ MUNGER：正如我在 U.S.C. 所說，投資之所以困難，是因為很容易看出某些公司比其他公司擁有更好的業務。但股票的價格漲得如此之高，以至於突然之間，哪隻股票是最好的購買選擇這個問題變得相當困難。 我們從未消除過那個問題的困難。98% 的時間裡，我們對市場的態度是（我們是）不可知論者。我們不知道。GM 相對於 Ford 的估值是否恰當？我們不知道。
我們是透過讓世界變得簡單來成功的
我們總是在尋找我們認為自己有洞察力，能給我們帶來巨大統計優勢的東西。有時它來自心理學，但通常來自其他方面。我們只找到很少幾個——也許一年一兩個。我們沒有任何系統可以在所有可以做出的投資決策上都擁有自動的良好判斷力。我們的系統完全不同。 我們只尋找一目了然的決策。正如 Buffett 和我一再說過的，我們不跳過七英尺高的籬笆。相反，我們尋找另一邊有豐厚回報的一英尺高的籬笆。所以我們是透過讓世界對我們自己來說變得簡單來成功的，而不是透過解決難題。
我們只找到少數符合我們標準的，但這就夠了
學生：基於統計分析和洞察力？ MUNGER：嗯，當然，當我們做出決定時，我們認為我們具有洞察力優勢。確實，有些洞察力本質上是統計性的。然而，再次強調，我們只找到很少的幾個。 僅僅有利的機率存在對我們沒有幫助。它們必須出現在我們能夠識別的地方。所以需要一個我們足夠聰明能夠識別的定價錯誤的機會。這種組合並不經常發生。 但它不必如此。如果你等待大的機會，並有勇氣和活力在它到來時牢牢抓住它，你需要多少個呢？例如，以 Berkshire Hathaway 有史以來排名前 10 的商業投資為例。如果我們在兩輩子裡從未做過其他任何事情，我們也會非常富有。 所以，再次強調，我們沒有任何系統可以在所有時候對所有主題都給你完美的投資判斷。那太荒謬了。我只是試圖給你一個方法，你可以用來篩選現實，以獲得偶爾理性反應的機會。 如果你把那種方法帶入像普通股選股這樣競爭激烈的領域，你是在與許多才華橫溢的人競爭。所以，即使使用我們的方法，我們也只得到很少的機會。幸運的是，這恰好足夠了。
我們在高科技領域特別缺乏天賦。為什麼要在我們處於劣勢的地方玩？
思想開放不僅僅是一種美德。這是一種必需
學生：您是否成功地創造了一種氛圍，讓您手下的人能夠做您自己所說的那些事情？例如，您談到了承諾和一致性的傾向…… MUNGER：……主要是關於它讓你犯下的可怕錯誤。 學生：……您是如何營造一種足夠舒適的氛圍，讓人們能夠放棄那種傾向並承認自己犯了錯誤？ 例如，今年早些時候來自 Intel 的某人談到了他們的 Pentium 晶片出現的問題。對他們來說最困難的事情之一是意識到他們一直以錯誤的方式進行並改變方向。在一個複雜的結構中做到這一點非常困難。 您是如何培養這一點的？ MUNGER：Intel 及其同類公司創造了一種連貫的文化，團隊在科學前沿解決難題。這與 Berkshire Hathaway 完全不同。Berkshire 是一家控股公司。我們將所有權力下放，除了自然的總部型資本配置。 總的來說，我們選擇了我們非常欽佩的人在我們之下擁有權力。平均而言，我們很容易與他們相處，因為我們愛戴和欽佩他們。他們為他們業務中正在進行的任何發明和現實認知創造文化。而這種現實認知包括認識到先前的結論是不正確的。 但我們是一家完全不同類型的公司。Warren 或我是否能像 Andy Grove 那樣擅長做那件事，對我來說一點也不清楚。我們在那個領域沒有特殊的能力。我們相當擅長與我們所愛的才華橫溢的人相處。但我們有缺陷。例如，有些人認為我心不在焉且固執己見。我在 Intel 可能會一團糟。 然而，Warren 和我都非常擅長改變我們先前的結論。我們努力培養這種能力，因為沒有它，災難常常降臨。
為什麼不投資高科技？我們在那方面特別缺乏天賦
學生：您能否談談您似乎不傾向於投資高科技股票的原因——就您個人和 Berkshire Hathaway 而言。我發現令人大開眼界且有點驚訝的一件事是，經營低科技業務的困難與此並無太大不同。 Munger：它們都很難。但為什麼致富應該很容易呢？在一個競爭激烈的世界裡，難道不應該不可能有一種讓每個人都輕易致富的方法嗎？當然，它們都很難。 我們不涉足高科技業務的原因是我們在那個領域特別缺乏天賦。是的——低科技業務可能非常困難。試著開一家餐廳並讓它成功吧。
為什麼要發揮我們的弱點而不是我們的優勢？
學生：您似乎在暗示高科技業務需要特殊的才能——它們更難。但它們不是同樣困難嗎？ Munger：對我們來說，低科技領域的優勢在於我們認為我們相當了解它。其他領域我們不了解。我們寧願處理我們了解的事情。 為什麼我們要選擇在一個我們沒有優勢——也許是劣勢——的領域玩競爭遊戲，而不是在一個我們有明顯優勢的領域玩？ 你們每個人都必須弄清楚自己的才能所在。你們必須利用自己的優勢。但如果你試圖在你最不擅長的事情上取得成功，你的職業生涯將會非常糟糕。我幾乎可以保證。要不然，你就得買一張中獎的彩票或者在其他地方非常幸運。
無法避免大量錯誤。但你必須學會如何處理它們
USAir 不是對普通股的賭注，但它是一個錯誤
學生：Warren Buffett 曾說過 Berkshire 在一家航空公司的投資是一個不該做什麼的好例子。是什麼樣的思維鏈導致了那個錯誤的決定？ Munger：我們購買 USAir 的股票並非基於普通股股東肯定會繁榮的理論——因為航空業在照顧股東方面的歷史一直很糟糕。那是一種帶有強制贖回條款的優先股。實際上，我們是在向 USAir 貸款，並且我們有這個股權激勵。 我們不是在猜測它對股東來說是否會是一個好地方。我們是在猜測它是否會保持足夠的繁榮以償還一個信貸工具——帶有固定股息和強制贖回。我們猜測業務不會變得那麼糟糕，以至於我們會面臨信用威脅，而我們獲得的高利率並不能充分補償這種威脅。結果，USAir 幾乎破產。它有好幾個月都命懸一線。 它後來恢復了。我們可能會拿回我們所有的錢加上全部的息票。但這是一個錯誤。
你無法避免犯很多錯誤
Munger：我不希望你們認為我們有任何方法學習或行事可以讓你們不犯很多錯誤。我只是說，你們可以學會比別人犯更少的錯誤——以及在犯錯時如何更快地修正錯誤。 但是你不可能過上充實的生活而不犯很多錯誤。
生活中的一個技巧是讓自己能夠處理錯誤
Munger：事實上，生活中的一個技巧是讓自己能夠處理錯誤。無法處理心理否認是人們破產的常見方式：你對某件事做出了巨大的承諾。你投入了努力和金錢。你投入得越多，整個一致性原則就越讓你認為，「現在它必須成功。如果我再投入一點點，它就會成功。」 剝奪性超級反應症候群也會介入：如果你不再投入一點點，你就會失去一切。人們就這樣破產了——因為他們無法停下來，重新思考，然後說，「我可以承受註銷這次損失，然後活下來再戰。我不必像著魔一樣追逐這件事——以一種會讓我破產的方式。」 你必須學會的一部分是如何處理錯誤和改變機率的新事實。生活，在某種程度上，就像一場撲克遊戲，你必須學會有時在持有非常喜歡的牌時棄牌。
一個絕妙的模型：你只需坐著，世界就推動你前進數十億
像 Coke 一樣，Disney 也獲得了巨大的順風
學生：您能否談談您決定用 Capital Cities 的股票換取 Disney 股票而不是拿現金的想法。媒體報導說您提到考慮過拿現金。 Munger：Disney 是一家非常出色的公司，但它的價格也很高。它的一部分業務是製作普通電影——這根本不是吸引我的業務。然而，Disney 的一部分業務比一個偉大的金礦還要好。我的孫子孫女們——我的意思是，那些錄影帶…… Disney 是自我催化的一個驚人例子。他們把所有那些電影都存放在片庫裡。他們擁有版權。就像 Coke 在冰箱出現時能夠繁榮一樣，當錄影帶被發明出來時，Disney 不必發明任何東西或做任何事情，只需把東西從片庫裡拿出來，放到錄影帶上。每個父母和祖父母都希望他們的後代坐在家裡看錄影帶上的那些東西。所以 Disney 從生活中獲得了巨大的順風。那是價值數十億美元的順風。 顯然，如果你能找到它，那是一個絕妙的模型。你不必發明任何東西。你所要做的就是坐在那裡，讓世界推動你前進……
Disney 在創造新內容方面也很出色
MUNGER：Disney 在很多新事物上做得很好。別誤會我的意思。但 Disney 發生的很多事情就像我的一個朋友談到他一個無知的兄弟會成員在生活中取得成功時說的那樣：「他是一隻坐在池塘上的鴨子。他們提高了池塘的水位。」 Eisner 和 Wells 在經營 Disney 方面非常出色。但是來自所有那些他們上任時就存在的舊東西的錄影帶銷售的巨大順風，那對新管理層來說只是一個自動的突破口。 公平地說，他們在創造新內容方面一直很出色——比如 Pocahantas 和 The Lion King—— 為了抓住同樣的順風。但到完成時，僅 The Lion King 一部電影就將帶來數十億美元。順便說一句，當我說「完成時」，我的意思是大約 50 年後或類似的時間。但數十億美元——來自一部電影？
賭博的男子氣概是一回事。職業賭博則是另一回事
為什麼選擇投資而非法律？我只是順其自然
學生：您能談談為什麼離開法律界嗎？ MUNGER：我有一個龐大的家庭。Nancy 和我撫養了八個孩子……我沒有意識到法律會突然變得如此繁榮。大筆資金進入法律界是在我離開後不久。到 1962 年，我基本上退出了。到 1965 年，我完全退出了。所以那是很久以前的事了。 此外，我更喜歡自己做決定和賭自己的錢。反正我通常認為自己比客戶更懂。那我為什麼要按他的方式做呢？所以，部分原因是渴望獲得能帶來獨立的資源。 此外，我的大多數客戶都很棒。但有一兩個我不喜歡。另外，我喜歡資本家的獨立性。我一直有點賭博的性格。我喜歡弄清楚事情和下注。所以我只是順其自然。
我為什麼要賭對家優勢？
學生：您是否曾經像在 Las Vegas 那樣賭博？ MUNGER：從現在到進墳墓，我不會用 100 美元去賭對家佔優勢的遊戲。我不做那種事。我為什麼要那樣做？我會和我的朋友們進行娛樂性的賭博。我偶爾會和一個比我強很多的橋牌玩家玩，比如 Bob Hamman，他可能是世界上最好的牌手。但我知道我是在為和他玩的樂趣付費。那是娛樂性的。 至於在明顯對我不利的機械性賭場優勢下賭博，我到底為什麼要那樣做——特別是考慮到我多麼厭惡合法化賭博的操縱性文化。而且我在 Las Vegas 感到不舒服，即使它現在包含了更高比例的健康家庭娛樂。我不喜歡和許多在牌室等地方閒逛的類型的人在一起。所以我不喜歡合法化賭博。 另一方面，我確實喜歡所謂的男子氣概的賭博。我喜歡朋友之間輕鬆的社交賭博。但我不喜歡職業賭博的環境。
資金管理一直是個金礦，只是對我們來說不是……
學生：您能否談談自從您進入共同基金和資金管理行業以來，這個行業發生了怎樣的變化——以及資本市場的增長？ MUNGER：實際上，我並沒有真正進入這個行業。我有一個小型的私人合夥企業，持續了 14 年——直到 20 多年前。然而，我從其他人那裡得到的錢從來沒有多到可以算得上什麼——至少按照目前的投資管理標準來看是這樣。所以我從未真正成為共同基金行業的一部分。 但是資金管理行業一直是美國近代史上最偉大的增長行業之一。它創造了許多富裕的專業人士和千萬富翁。對於早期進入的人來說，這是一個完美的金礦。養老基金的增長、美國公司的價值以及世界財富為許多人創造了一個極好的職業，並將他們中的許多人帶向富裕。 我們以各種方式與他們打交道。然而，多年來我們一直沒有參與其中。我們基本上很長很長時間都在投資自己的錢。 學生：您預計這次牛市會持續嗎？ MUNGER：嗯，如果 25 年後所有美國企業的資本化價值沒有顯著提高，我會感到驚訝。如果人們繼續相互交易並倒騰這些紙片，那麼資金管理對於管理者來說可能仍然是一個極好的行業。 但除了可以稱之為我們自己的錢之外，我們實際上並不在其中。
Warren 和我正處於未知領域。我不確定我們能否做對
調整你的策略以適應你的天性和才能。我做到了
學生：我對您的投資策略從最初開始——使用 Ben Graham 模型——到 Berkshire Hathaway 模型的演變很感興趣。您會向初學者推薦那種模型嗎——即，將大部分或全部投入我們認為是絕佳機會的一個機會中，並將其放置數十年？或者那種策略實際上是為更成熟的投資者準備的？ MUNGER：每個人都必須根據自己的邊際效用考慮來玩這個遊戲，並且要考慮到自己的心理。如果虧損會讓你痛苦——而一些虧損是不可避免的——你可能明智地在一生中採用非常保守的投資和儲蓄模式。所以你必須調整你的策略以適應你自己的天性和你自己的才能。我不認為有一個放之四海而皆準的投資策略可以給你。 我的方法對我來說效果很好。但部分原因是我擅長承受損失。我可以在心理上承受它們。而且，此外，我很少有損失。這種組合效果很好。
Warren 和我以前從未這樣做過。我們在學習
學生：您和 Buffett 都說過 Berkshire 的股票被高估了，您不會推薦購買它。 MUNGER：我們沒有說（我們認為它被高估了）。我們只是說，在當時普遍的價格下，我們不會購買它，也不會推薦我們的朋友購買它。但那只是關係到 Berkshire 當時的內在價值。
天堂般回報的持續是不可能的
學生：如果我有錢，我會買——因為您已經說了 20 年您的回報會下降…… MUNGER：嗯，我希望你的樂觀是有道理的。但我不會改變我的觀點。畢竟，今天，我們正處於未知的領域——估值很高，資本量巨大。我們以前從未這樣做過。所以我們在學習。 學生：您和 Buffett 說的一切似乎都合乎邏輯。但聽起來和 30 年前 Ben Graham 說股市被高估時的說法完全一樣——當時股市在 900 點。 MUNGER：哦，我不認為我們在這點上和他一樣。Graham，儘管他作為一個人非常非常偉大，但在他試圖預測整個股市的結果時，腦子有點問題。相比之下，Warren 和我幾乎總是對市場持不可知論。 另一方面，我們說過，普通股總體上多年來在扣除通脹後產生了 10-11% 的回報，這些回報不可能持續很長一段時間。它們不可能。這根本不可能。世界財富不會以這樣的速度複合增長。無論 Stanford 在過去 15 年的投資組合中有什麼樣的經驗，其未來的經驗幾乎肯定會更糟。它可能仍然可以。但在過去 15 年裡，對投資者來說是一個天堂般的時期。如此規模的意外之財效應不可能永遠持續下去。
我們的回報將會放緩不是觀點。這是承諾
學生：Berkshire 的年報因悲觀以及對公司規模越來越大導致機會池縮小的擔憂而受到廣泛關注？這讓您 10 年後處於什麼位置？ MUNGER：我們一再表示，我們未來股東財富的複合增長率將較過去下降——我們的規模將成為拖累業績的錨。我們一再表示，這不是一個觀點，而是一個承諾。 然而，假設我們能夠從現在開始以每年 15% 的速度複合我們目前的賬面價值。那樣也不算太糟，對我們的長期股東來說結果也會不錯。我不僅僅是說我們可以承受一些放緩，正如我們肯定會的那樣，並且仍然為長期股東做得不錯…… 順便說一句，我並沒有承諾我們會以每年 15% 的速度複合我們目前的賬面價值。
人生中還有什麼比知道你知道什麼和你不知道什麼更有價值的呢
你無法確保自己是對的。這才是重點
學生：您談到了不持有極端意識形態的重要性。您認為商界和法律界在幫助內城區、分配財富等方面負有什麼責任（如果有的話）？ MUNGER：我完全贊成解決社會問題。我完全贊成對不幸的人慷慨解囊。我完全贊成做那些基於微弱證據優勢，你猜測可能利大於弊的事情…… 我反對的是非常自信，並且感覺自己確切地知道，你特定的干預措施會利大於弊，前提是你正在處理高度複雜的系統，其中一切都與其他一切相互作用。 學生：所以您是說只要確保您正在做的事情利大於弊…… MUNGER：你無法確保。這就是我的觀點……
還有什麼比知道你知道什麼更重要呢？
MUNGER：另一方面，我最近確實推翻了兩組工程師的結論。在如此複雜的領域，我是如何有足夠的信心這樣做的？嗯，你可能會想，「哦，這傢伙只是個賺了點錢就自以為無所不知的自大狂。」 嗯，我可能是個自大狂，但我並不認為自己無所不知。但我看到了情況中有巨大的理由支持每組工程師的偏見，因為他們各自推薦的行動方案對自身非常有利。而且他們各自所說的與自然的偏見如此一致，以至於我對其產生了懷疑。此外，也許我懂足夠的工程學，知道他們所說的不合情理。 最後，我找到了第三位工程師，他推薦了一個我批准的解決方案。此後，第二位工程師來找我說，「Charlie，我怎麼沒想到那個？」——這值得稱讚。那是一個好得多、既安全又便宜的解決方案。 你必須有信心否決那些資歷比你高，但其認知因誘因引發的偏見或某些類似明顯存在的心理力量而受損的人。但也有一些情況，你必須認識到你沒有任何智慧可以補充——你最好的做法是信任某個專家…… 實際上，你必須知道你知道什麼和你不知道什麼。人生中還有什麼比這更有用的呢？
當你不知道時，不要害怕承認……
學生：您討論了 Coke 的錯誤。您對 Apple 哪裡出了問題有什麼想法嗎？ MUNGER：讓我給你一個非常好的答案——一個我從 General Electric 的 CEO Jack Welch 那裡複製來的。他擁有工程學博士學位。他是一位明星商人。他是一個了不起的人。最近，在 Warren 在場的情況下，有人問他，「Jack，Apple 哪裡做錯了？」 他的回答是？「我沒有任何特殊的能力使我能夠回答那個問題。」我會給你同樣的答案。那不是一個我能夠給你任何特殊見解的領域。 另一方面，在模仿 Jack Welsh 時，我試圖教你一些東西。當你不知道，並且你沒有任何特殊能力時，不要害怕承認。
沒人期望你什麼都知道……
MUNGER：還有另一種類型的人，我將其與生物學的一個例子進行比較：當一隻蜜蜂找到花蜜時，它會回來跳一種小舞蹈，作為基因編程的結果，告訴蜂巢的其他成員該往哪個方向走以及走多遠。所以大約 40 或 50 年前，一些聰明的科學家把花蜜直接放在了上方。嗯，在蜜蜂的普通生活中，花蜜從來不是直接在上方。花蜜在外面。所以蜜蜂找到了花蜜並返回蜂巢。但它沒有基因編程來跳一種表示「直走向上」的舞蹈。那麼它會怎麼做呢？ 嗯，如果它像 Jack Welch，它會就坐在那裡。但它實際做的是跳這種不連貫的舞蹈，把事情搞砸了。很多人就像那隻蜜蜂。他們試圖回答那樣的問題。那是一個巨大的錯誤。沒人期望你對所有事情都瞭如指掌。 我試圖擺脫那些總是自信地回答他們沒有任何真正知識的問題的人。對我來說，他們就像跳著不連貫舞蹈的蜜蜂。他們只是在搞砸蜂巢。
我父親早年教給我的一個重要教訓，我幾十年來一直銘記在心
律師事務所有不正當的激勵因素在作祟……
學生：作為一個曾在法律實務和商界工作過的人，您是如何將這些模型納入，或者說是否納入了您的法律實踐中？效果如何？我懷疑我們中的許多人都見過似乎不遵循這些模型的律師事務所。 Munger：嗯，模型是存在的。但正如學術界存在不正當的激勵因素一樣，律師事務所也存在不正當的激勵因素。事實上，在某些方面，律師事務所的情況要糟糕得多。
Grant McFayden 模式……
Munger：這是法律實踐中的另一個模型：當我還很年輕的時候，我父親執業律師。他最好的朋友之一，Grant McFayden——Omaha 的 Pioneer Ford 經銷商——是一位客戶。他是一個非常了不起的人——一個白手起家的愛爾蘭人，年輕時因為父親打他而從農場跑出來，沒有受過教育。所以他在世界上闖出了自己的一片天。他是一個才華橫溢、極具魅力和正直的人——簡直是一個了不起的人。 相比之下，我父親還有另一個客戶，是一個吹牛大王、過度索取、不公平、傲慢、難纏的人。我大概是 14 歲左右的時候問，「爸爸，你為什麼為 X 先生——這個吹牛大王——做這麼多工作，而不是多為像 Grant McFayden 這樣了不起的人工作？」 我父親說，「Grant McFayden 對待他的員工、他的客戶和他的問題都很正確。如果他捲入了一個精神病患者，他會迅速走到那個精神病患者那裡，盡快想辦法脫身。因此，Grant McFayden 沒有足夠的有報酬的法律業務來讓你喝上 Coca-Cola。但 X 先生是一個充滿了絕佳法律業務的移動雷區。」
是什麼驅使我離開了法律執業……
Munger：這個案例說明了執業律師的麻煩之一。在相當大的程度上，你將要與有嚴重缺陷的人打交道。他們創造了大量的有報酬的法律業務。即使你自己的客戶是美德的典範，你也常常會處理對方甚至法官席上的嚴重缺陷。這部分地驅使我離開了這個行業。
你可以為有缺陷的人工作，但要像 Grant McFayden 那樣生活
Munger：其餘的是我自己的貪婪，但我成功地服務於貪婪，部分地使我更容易做到正直和明智。正如 Ben Franklin 所觀察到的，「空麻袋難以站立。」 我認為，當我問起那兩個客戶時，我父親的模型是完全正確的推論。他教給了我正確的教訓。教訓是什麼？在你的人生旅途中，如果你必須為了養家糊口而偶爾向一個不講理的吹牛大王出售你的服務，那就去做吧。但要像 Grant McFayden 那樣經營你自己的生活。那是一個偉大的教訓。
透過讓我自己領悟，他給了我一個終身難忘的教訓
Munger：他用一種非常聰明的方式教導它——因為他沒有直接灌輸，而是用一種需要稍微動腦筋的方式告訴我。我必須自己去領悟，才能明白我應該像 Grant McFayden 那樣行事。因為我必須自己去領悟，他認為，我會記得更牢。事實上，我一直記到今天——經歷了所有這些幾十年。那是一種非常聰明的教學方法。 再次強調，我們談論的是基礎心理學。這是基礎文學。好的文學作品讓讀者稍微努力去理解。然後，效果更好。你記得更牢。這是承諾和一致性傾向。如果你努力去獲取它，這個想法就會被更好地灌輸進去。 作為一名律師或高管，你想教他們一些別的東西。你可以運用這樣的教訓。那不是教導孩子的好方法嗎？我父親故意使用間接方法。看看它的效果有多麼強大——就像 Captain Cook 明智地運用心理學一樣。從那以後，我一生都在努力模仿 Grant McFayden。我也有過幾次失誤。但至少，我一直在努力。
透過正確思考和了解一些技巧，你可以為周圍的人增添巨大價值
如果你正確思考，你可以增加巨大價值……
學生：在您 OID 的文章末尾，您提到只有少數精選的投資經理真正增加了價值。既然您是對一群未來的律師演講，您會鼓勵我們做些什麼，以便能夠在我們的職業中增加價值？ Munger：在您成為一個正確思考的人的程度上，您可以增加巨大的價值。在您學得如此之好以至於有足夠的信心在需要一點勇氣的地方進行干預的程度上，您可以增加巨大的價值。在您能夠阻止或制止某些本來會摧毀您的公司、您的客戶或您關心的某事或某人的愚蠢行為的程度上，您可以增加巨大的價值。
幽默的例子能極大地幫助說服
Munger：你可以使用一些建設性的技巧。例如，我的老同學，Skadden Arps 的 Joe Flom，之所以成為如此成功的律師，原因之一是他非常擅長想出一些生動的小例子，這些例子能以真正有效的方式強調重點。當你為客戶服務或以其他方式試圖為正當理由說服某人時，想出一個小小的幽默例子是非常有幫助的。 做到這一點的能力是一種訣竅。所以你可以說，像 Joe Flom 這樣的人幾乎是天生就有這種天賦。但他磨練了這種天賦。在某種程度上，你們所有人都天生就有這種天賦。你們也可以磨練它。
另一個心理學原則——訴諸利益
Munger：偶爾，你會遇到一些邊緣情況。例如，假設你有一個客戶真的想進行稅務欺詐。如果他不把稅法推到遠遠超出界限，他就受不了。如果他認為有任何可以僥倖逃脫的欺騙行為而他沒有做，他早上就無法刮鬍子。確實有這樣的人。他們只是覺得自己活得不夠危險。 你可以用兩種方式處理這種情況：（A）你可以說，「我就是不為他工作。」然後迴避它。或者，（B）你可以說，「嗯，我生活的環境要求我為他工作。」我為他做的事情並不涉及我的欺騙。因此，我會去做。 如果你看到他想做一些非常愚蠢的事情，告訴他，「你正在做的事情是壞事。我的道德比你好。」這可能行不通。 那會冒犯他。你年輕。他年長。因此，他更有可能的回應是，「你算老幾來確立整個世界的道德準則？」而不是被說服。 但是，相反，你可以對他說，「你做那件事，至少有你手下的三個人會知道。因此，你讓自己受到敲詐勒索。你在拿你的聲譽冒險。你在拿你的家庭、你的金錢等等冒險。」 這很可能奏效。而且你告訴他的是實話。你想花大量時間為那些你必須使用這樣的方法才能讓他們行為端正的人工作嗎？我認為答案是否定的。但如果你被套牢了，訴諸利益作為一種人類說服的方式，很可能比訴諸任何其他東西更有效。再次強調，這是一個具有深層生物學根源的強大心理學原則。
CEO 們不喜歡被毀滅、蒙羞和解僱的想法
Munger：我在 Salomon 完全看到了那個心理學原則的失敗。Salomon 的總法律顧問知道 CEO Gutfreund 應該立即告訴聯邦當局所有關於 Salomon 交易不當行為的情況，而 Gutfreund 並沒有參與其中，也不是他造成的。總法律顧問敦促 Gutfreund 這樣做。他實際上告訴 Gutfreund，「法律上你可能不需要這樣做，但這是正確的事情。你真的應該這樣做。」 但這沒有用。這項任務很容易被拖延——因為它令人不快。所以這就是 Gutfreund 所做的——他拖延了。 而總法律顧問在 Salomon 內部除了 CEO 之外幾乎沒有任何支持者。如果 CEO 倒台，總法律顧問也會跟著倒台。因此，他的整個職業生涯都岌岌可危。所以為了挽救他的職業生涯，他需要說服拖延的 CEO 去做正確的事情。 把工作做好本應是輕而易舉的事。總法律顧問所要做的就是告訴他的老闆，「John，這種情況可能會毀了你的生活。你可能會失去你的財富。你可能會失去你的聲譽……」這本來會奏效的。CEO 們不喜歡被毀滅、蒙羞和解僱的想法。
Salomon 的高管們犯了那個錯誤
Munger：Salomon 的前總法律顧問聰明且慷慨——他的想法是正確的。然而，他丟掉了工作，因為他沒有運用一點基礎心理學。他未能認識到，在大多數情況下，最有效的方法是訴諸一個人的利益。 但是當你面臨類似情況時，你不必得到同樣糟糕的結果。只要記住 Gutfreund 和他的總法律顧問發生了什麼。如果你願意努力，正確的教訓很容易學會。如果你學會了它們，你可以在關鍵時刻，當其他人失敗時，特別有用。在你變得明智、勤奮、客觀，尤其是在為正當理由說服方面有能力的程度上，你就在增加價值……
更高的法律和監管成本是現實。而且永遠如此。但社會會適應
不是每個人都贊成減少欺詐……
學生：您能否討論一下訴訟威脅——股東訴訟等等——以及總體上的法律複雜性對大型企業決策的影響？ Munger：嗯，每個大企業都在抱怨它的法律成本，抱怨監管的數量，抱怨它生活的複雜性，抱怨原告律師——特別是集體訴訟原告律師。所以在這一點上有一個絕對的教條問答，你可以把抱怨從一個公司複製到另一個公司，幾乎不用改一個字。 但是造成抱怨的原因，到目前為止，對律師事務所來說一直是天賜之物……大型律師事務所經歷了長期的上升期。他們現在傾向於像瘟疫中的殯儀業者一樣咯咯作響。當然，殯儀業者如果在瘟疫期間上躥下跳、拉小提琴，看起來會非常不得體。所以律師事務所的合夥人說，「哦，這太可悲了——所有這些複雜性，所有這些訴訟，所有這些不公平。」 但實際上，他們在這個問題上有些精神分裂，因為這對他們來說一直很好。最近加州的一些倡議引發了一些有趣的行為。一部分辯護律師悄悄地遊說反對某些提案，實際上是反對他們的客戶，因為他們不希望他們的客戶在此過程中抓住他們。他們這樣做的原因是因為他們看到，如果原告提起訴訟變得更加困難，辯護律師將會受損。 如果你以打擊過度索取為生，並且它讓你的孩子有學上，而有人提出一個消除它的系統——嗯，那是成年人的經歷和成年人的選擇，你必須做出。
而且永遠如此……
Munger：所以大公司會適應。他們有更多的訴訟。他們有更大的法律部門。他們抱怨他們不喜歡的東西。但他們會適應。 學生：但是法律的複雜性在過去幾十年裡不是消耗了公司更多的資源嗎？ Munger：答案是肯定的。美國幾乎沒有一家公司在訴訟和遵守各種法規方面的花費不比 20 年前多。而且，是的，一些新的法規是愚蠢和不明智的。而有些則是絕對必要的。而且永遠會是這樣，儘管會有一些起伏。
我不認為大型富裕公司應該製造頭盔……
學生：但是您是否看到或經歷過公司決策的任何變化，即它們因擔心失敗或承擔責任而不太可能進行風險較高的投資？ Munger：我唯一看到的地方——和另一個朋友，不是 Warren (Buffett)——（是在那裡）我是一家發明了更好的警察頭盔的公司的最大股東的部分所有者。它是由 Kevlar 或類似材料製成的。他們把它帶給我們，希望我們（製造）它。 作為意識形態問題，我們非常支持警察……我相信文明需要警察部隊——儘管我也不相信警察不必要地製造太多寡婦和孤兒。但我們喜歡更好的警察頭盔的想法。 然而，我們看了一眼就對發明它的人說。「我們是一家富有的公司。我們負擔不起製造更好的警察頭盔。文明就是這樣運作的。考慮到所有風險，這對我們來說行不通。但我們希望文明擁有它們。 所以不要最大化我們從中得到的。找別人來做……把技術或其他什麼轉讓給能做的人。但我們不打算做。」 因此，我們沒有試圖透過阻止警察獲得新頭盔來使他們處於不利地位，但我們決定自己不製造頭盔。 有些行業——考慮到文明的發展方式——成為周圍唯一的財力雄厚者是不好的生意。例如，在高中橄欖球比賽中，截癱或四肢癱瘓者不可避免地會偶爾產生。受傷的人除了頭盔製造商之外，還能最好地起訴誰擁有深厚的財力…… 我認為大型富裕公司在我們所處的這種文明中製造橄欖球頭盔很少是明智的。也許應該更難成功起訴頭盔製造商。
有多種方法適應訴訟環境
Munger：我認識兩個不同的醫生——他們各自都有穩固的婚姻。當醫療事故保費漲到足夠高時，他們與妻子離婚，並將大部分財產轉移給妻子。他們繼續執業——只是沒有醫療事故保險。 他們對文明感到憤怒。他們需要適應。他們信任他們的妻子。所以就這樣了。從那以後他們就沒有再買任何醫療事故保險。 人們會適應不斷變化的訴訟環境。他們有各種各樣的方法來做到這一點。一直如此，也將永遠如此。
海軍模式優於法學院模式——因為文明運作得更好
讓少數人受到嚴厲對待，勝過社會被腐蝕
Munger：我個人最討厭的是那些讓欺詐變得容易的系統。加州可能有一半以上的脊骨神經科醫生的收入來自純粹的欺詐。例如，我有一個朋友在一個治安較差的社區發生了一次輕微的追尾——一次車禍。他還沒離開十字路口，就收到了兩張脊骨神經科醫生的名片和一張律師的名片。他們從事的是製造頸部疼痛索賠的業務。 在加州，我相信 Rand 的統計數據顯示，我們每次事故的人身傷害數量是許多其他州的兩倍。而我們每次事故並沒有受到兩倍的真實傷害。所以另一半是欺詐。人們就是變得認為每個人都這樣做，這樣做是沒關係的。我認為讓這種東西蔓延進來是很可怕的。 如果我來管理這個文明，工傷賠償中對壓力的補償將是零——不是因為沒有工作引起的壓力，而是因為我認為允許對壓力進行任何補償所造成的淨社會損害，比少數真正因工作引起壓力傷害的人得不到補償的情況更糟糕。
海軍模式促使人們集中注意力
Munger：我喜歡海軍的制度。如果你是海軍上校，連續工作了 24 小時，必須去睡覺，你在艱難的條件下把船交給一個能幹的大副，而他把船開擱淺了——顯然不是你的錯——他們不會對你進行軍事審判，但你的海軍生涯結束了。 Napoleon 說他喜歡更幸運的將軍——他不喜歡支持失敗者。嗯，海軍喜歡更幸運的船長。你可以說，「那太嚴苛了。那不是法學院。那不是正當程序。」嗯，海軍模式在其背景下比法學院模式更好。海軍模式確實迫使人們在條件艱難時集中注意力——因為他們知道沒有藉口。非常簡單，如果你的船擱淺了，你的職業生涯就結束了。
文明在有這些規則的情況下運作得更好
「這是否是你的錯並不重要。沒有人對你的過錯感興趣。這只是我們碰巧有的一條規則——為了所有人的利益，考慮到所有影響。」 Munger：我喜歡一些像那樣的規則。我認為文明在有這些無過錯規則的情況下運作得更好。但那種東西在法學院往往令人厭惡。「這不是正當程序。你不是在真正尋求正義。」 嗯，當我主張海軍規則時，我是在尋求正義——為了更少船隻擱淺的正義。考慮到淨收益，我不在乎一個船長的生活中有一些不公平。畢竟，這不像他被軍事法庭審判。他只需要找一份新的工作。他保留既得的養老金權利等等。所以這不像世界末日。 所以我喜歡那樣的事情。然而，我是少數派。
獲得普世智慧並非難事。而且其益處和樂趣持續一生
並不那麼難……
學生：我想聽您多談談判斷力。在演講中，您說我們應該閱讀心理學教科書，並選取最好的 15 或 16 條原則，或者那些有道理的原則…… Munger：那些顯然重要且顯然正確的。沒錯……然後你把那些顯然重要但書中沒有的加進去——你就有了 一個系統。 學生：對。我的問題似乎在於前一步——也就是判斷哪些是顯然正確的。這對我來說似乎是一個更根本的問題。 Munger：不，不。你高估了難度。你是否難以理解人們深受他人想法和行為的影響——其中一些發生在潛意識層面？ 學生：不，我不難理解。 Munger：嗯，你可以逐一檢視這些原則。一個接一個，它們都是那樣的。沒那麼難…… 你對操作制約有效的觀點有任何困難嗎——即人們會重複上次對他們有效的方法？
如果你想要一切都安排好，也許你該加入 Moonies
學生：對我來說，似乎還有很多其他東西也很有道理。我想，由於太多的交互影響，這個系統很快就會變得過於複雜。 Munger：嗯，如果你像我一樣，讓它有點複雜還挺有趣的。如果你想要它完全簡單，完全安排好，也許你該加入 Moonies。我不認為那是該走的路。我想你將不得不忍受這個世界——儘管它很複雜。Einstein 對此有一個絕妙的陳述：「一切都應盡可能簡單，但不能更簡單。」 恐怕事實就是如此。如果有 20 個因素，它們之間有些相互作用，你就必須學會處理它——因為世界就是這樣。但如果你像 Darwin 那樣，一步一步地，帶著好奇的堅持去做，你會發現它並不那麼難。你會驚訝於自己會變得多麼出色。
這很了不起——在很多方面……
學生：您給了我們大約三個您使用的模型。我想知道您在哪裡找到其他的模型。其次，您是否有更簡單的方法讓我們找到它們，而不是去翻閱心理學教科書。我並不反對這樣做，但這需要更長的時間…… Munger：學科的數量相對較少，真正重要的思想也相對較少。弄清楚這一點很有趣。另外，如果你自己弄清楚並自己做大綱，這些思想會比你使用別人的死記硬背清單記得更牢。 更好的是，樂趣永無止境。我受到了極其糟糕的錯誤教育。我一直沒有費心去學習所謂的現代達爾文主義。我也做了很多雜七雜八的閱讀。但我就是錯過了它。在過去的一年裡，我突然意識到自己是個十足的傻瓜，沒有正確地掌握它。所以我回過頭去。在 Dawkins——牛津大學偉大的生物學家——和其他人的幫助下，我掌握了它…… 嗯，對我來說，在 70 多歲的時候把現代達爾文綜合理論裝進腦子裡，絕對是一場盛大的馬戲表演。它是如此令人敬畏的美麗和如此令人敬畏的正確。一旦你掌握了它，它是如此簡單。所以我這種方法的一個美妙之處在於樂趣永無止境……我想它最終會在你在療養院流口水的時候停止。但至少，它會持續很長時間。
一門關於「補救性普世智慧」的課程在價值和趣味上都將是絕佳的
補救性普世智慧應該在法學院教授
Munger：如果我是法學院的沙皇——當然，沒有法學院會允許沙皇存在——我會創建一門課程，我稱之為「補救性普世智慧」，除了其他有用的東西外，還會包含相當數量被恰當教授的心理學。它可能會持續三週或一個月。 我認為你可以創建一門如此有趣的課程——有精闢的例子和強大的原則——以至於它會成為一場徹頭徹尾的馬戲表演。我認為它會讓整個法學院的體驗更好。
我稱之為「補救性」是有原因的
Munger：人們對這個想法揚起眉毛。「人們不做那種事。」他們可能不喜歡標題中隱含的嘲諷：「補救性普世智慧」。但這個標題會是我宣布的方式，「每個人都應該知道這個。」如果你稱之為補救性，那不就是你在說的嗎？「這真的很基礎，每個人都必須知道。」 這樣一門課程將是一場完美的馬戲表演。例子如此之多。我不明白為什麼人們不這樣做。他們可能不做主要是因為他們不想做。但是，也許他們不知道如何做。也許他們不想冒犯他們的本科部門。我不知道是什麼原因。 但是，如果在進入傳統的法學院材料之前，真正基本的思想被整合起來，並用好的例子在一兩個月內加以強化，那麼整個法學院的體驗將會有趣得多……我認為整個教育體系會運作得更好。但沒有人有興趣這樣做。
愚蠢總有辦法滲透到學術界的大部分領域
Munger：但是，天哪，一所能夠去除大量愚蠢的學校會是什麼樣子。但是去除它的正確方法不是讓某個 70 多歲的資本家進來告訴高年級學生，「這裡有一些補救性的普世智慧。」這不是正確的方法。 另一方面，在法學院開始時花一個月時間真正強化基本原則……許多法律原則與其他原則相關聯。它們緊密相連。然而，他們教你那些法律原則時卻不指出它們與其他重要原則相關聯？！那是瘋狂——絕對瘋狂。
人類心智需要理由。教育和社會也是如此
Munger：為什麼我們有一個規則，法官不應該談論不在他們面前的法律問題？在我那個時代，他們教我們這個規則，但不是以將理由與本科課程的核心內容聯繫起來的方式。人們沒有那些理由真是太瘋狂了。人類的心智構造並非在沒有理由的情況下就能很好地運作。你必須把現實掛在一個帶有理由的理論結構上。這就是它以可用形式聯繫在一起的方式，這樣你才能成為一個有效的思考者。 而教導學說——要么沒有理由，要么理由解釋得很差？！那是錯誤的。
即使是名稱也會強迫理智……
Munger：我喜歡開設一門關於補救性普世智慧的課程的另一個原因是，它會迫使教授們更有理智。如果他們教授的東西與一門名為「補救性普世智慧」的課程中明顯正確且被強調的教訓相矛盾，那將會很尷尬。這樣做的教授們將真的需要為自己辯護。
這對某人來說是個絕佳的機會，但我並沒屏息以待
Munger：那是一個完全瘋狂的想法嗎？期望它被完成可能是瘋狂的。然而，如果有人做了，你會覺得它有用嗎？ 學生：我認為那將是一件很棒的事情。不幸的是，當它被創建時，我們將不再在這裡了。您建議將這些內容以課程形式教授給人們，以便他們能夠接觸到。除了必須……之外，是否有任何方法可以讓我們更容易接觸到它？ Munger：我一直收到尋求簡易學習方法的請求。我今天試圖提供一點簡易學習。但是像這樣的一次演講不是正確的方法。正確的方法應該是在一本書裡…… 我希望我所說的能幫助你們成為更有效、更好的人。如果你們沒有致富，那不會困擾我。但我總是被人問這個問題：「把你知道的餵給我。」當然，他們通常說的是，「教我如何更快地用柔軟的白手致富，但也教我更快。」 我對寫一本關於我自己的書沒有太大興趣。另外，對於像我這樣 70 多歲的人來說，嘗試去做這件事會是很多工作。而且我生活中還有很多其他事情要做。所以我不會去做。但這對某人來說是一個絕佳的機會。如果我找到一個有智慧和意願把工作做好的人，我會提供資金支持寫一本合適的書。
心理學教授普遍來說可能不是火箭科學家
Munger：讓我談談目前糟糕教育的一些可能原因。部分問題是由於學術界的巴爾幹化造成的。例如，心理學在與其他學術部門的學說結合時最為強大。但如果你的心理學教授不懂其他學說，那麼他就沒有能力進行必要的整合。 而且，如果一個人擅長非心理學學說，並不斷將非心理學學說融入他的材料中，他一開始又怎麼可能成為一名心理學教授呢？這樣的準教授通常會冒犯他的同行和上級。 世界歷史上有一些極好的心理學教授。Arizona State 的 Cialdini 對我非常有用，B.F. Skinner 也是——就他的實驗結果而言，如果與他的偏執狂和烏托邦主義分開來看。但平均而言，我不相信美國的心理學教授是那種備選職業道路在物理學最難部分的人。這可能是他們沒有做對的原因之一。
我欽佩一位試圖糾正這種恥辱的大學校長
Munger：教育學院，即使在著名大學裡，也被心理學扭曲了。它們幾乎是智力上的恥辱。學術部門——即使在偉大的機構裡——在重要方面相當不足，這並非聞所未聞。而且包含大量標記為心理學的材料並不是萬能藥。 考慮到學術慣性，所有的學術缺陷都很難修復。你知道他們在 University of Chicago 是如何試圖修復心理學的嗎？由於有終身教職但很糟糕的教授，那裡的校長實際上廢除了整個心理學系。 而 Chicago，在適當的時候，可能會帶回一個新的、不同的心理學系。事實上，到現在，它可能已經有了。也許現在情況好轉了。我必須承認，我欽佩會做那樣事情的大學校長。
心理學無法吸引諾貝爾獎得主類型的人才……
Munger：在我的批評中，我並不想暗示學術心理學教學的不完美完全歸因於僅此類部門共有的人類過失。相反，許多不完美的原因深藏於事物的本質之中——在無法從心理學中移除的惱人特性中。 讓我透過一個涉及幾個問題的「思想實驗」來證明這一點：難道沒有許多領域需要像 James Clark Maxwell 那樣的綜合性超級頭腦，卻注定永遠無法吸引到一個嗎？而學術心理學，就其本質而言，是否是所有潛在的超級頭腦吸引者中最不幸的一個？我認為答案是肯定的，是的。 透過考慮每一代中少數能夠像手指移動一樣快，準確地解決熱力學、電磁學和物理化學問題集的成員的案例，可以看到這一點。這樣的人將被一些在世最傑出的人懇求進入硬科學的最高層次。 這樣一個天賦異禀的人是否會轉而選擇學術心理學，其中存在非常尷尬的現實：（A）社會心理學證明的傾向隨著更多人學習它們而矛盾地減弱，以及（B）臨床（治療病人）心理學必須處理一個尷尬的現實，即生理上測量的幸福感通常透過相信不真實的事情而得到改善？我認為答案顯然是否定的。超級頭腦會被學術心理學排斥，就像諾貝爾物理學獎得主 Max Planck 被經濟學排斥一樣，他在其中看到了他的方法無法解決的問題。
掌握他人已弄通的最佳方法。沒人聰明到能自己憑空想出來
無論是工作狂還是工作恐懼症，都不要忽視普世智慧
學生：我們談論了很多關於生活品質和職業承諾之間的權衡……是否有時間用於職業生活、學習這些模型以及做任何其他你感興趣的事情？您是否有時間做除了學習之外的有趣事情？ Munger：我總是花相當多的時間去做我真正想做的事情——其中一些僅僅是釣魚、打橋牌或打高爾夫…… 我們每個人都必須弄清楚自己的生活方式……你可能想為了在 Cravath 成為合夥人而每週工作 70 小時，持續 10 年，並因此承擔做更多同樣事情的義務。或者你可能會說，「我不願意付出那個代價。」無論哪種方式，這都是一個完全個人的決定，你必須根據自己的判斷來做出。 但是，無論你決定什麼，我認為如果你有能力吸收基礎的普世智慧而不去吸收，那是一個巨大的錯誤，因為它讓你能夠更好地服務他人，讓你能夠更好地服務自己，並且讓生活更有趣。所以如果你有能力去做，我認為你會是瘋了才不去做。你的生活將會被豐富——不僅僅是經濟上，而且在許多其他方面——如果你這樣做的話。
許多活動因需要金錢而變得有尊嚴
Munger：現在，這對於一些商人來法學院做演講來說是一次非常奇特的談話——某個從未修過心理學課程的人告訴你們所有的心理學教科書都是錯的。這非常古怪。但我只能告訴你我是真誠的。 有很多簡單的東西，你們中的許多人完全有能力學習。如果你們這樣做，你們的生活也會運作得更好。另外，學習它很有趣。所以我敦促你們去學習它。
我們只是假裝是商人，但這場戲演得還不錯
學生：您實際上是在履行分享您多年來獲得的智慧的責任嗎？ Munger：當然。看看 Berkshire Hathaway。我稱之為終極的教學型企業。Warren 永遠不會花任何錢。他會把所有的錢都回饋給社會。他只是在建立一個平台，以便人們會聽取他的想法。而且這個平台也不算太差。但你可以說 Warren 和我在我們自己的方式上是學者……
最好向最優秀的人學習。否則太難了
學生：您說的大部分都很有說服力。您對知識的追求，以及因此對人類狀況和金錢的掌控，都是值得稱讚的目標。 Munger：我不知道追求金錢是否那麼值得稱讚。 學生：那麼——可以理解。 Munger：這個我接受。順便說一句，我並不嘲笑打銷售電話或校對債券契約。如果你需要錢，賺錢是很有趣的。如果你在職業生涯中必須審理一堆案件，你會從中學到一些東西。你應該做些什麼來賺錢。許多活動因為你賺錢而變得有尊嚴。 學生：我理解您對過於意識形態化的人的懷疑。但您所做的事情是否有意識形態的成分？是否有什麼是您非理性地熱衷的？ Munger：是的，我對智慧充滿熱情。我對準確性和某些類型的好奇心充滿熱情。也許我的天性中有一些慷慨的傾向，以及服務於超越我短暫生命的價值的渴望。但也許我在這裡是為了炫耀。誰知道呢？ 我相信掌握他人已經弄清楚的最佳方法的紀律。我不相信僅僅坐下來試圖自己憑空想出一切。沒有人那麼聰明。
筆記： 維持現狀所需的資本支出是多少——新投資 vs 舊投資。 好的企業會不斷拋出一個又一個顯而易見的機會，而差的企業則拋出霍布森選擇（別無選擇）。 搬到新地點很困難。如果企業經不起管理不善，那它就不是真正的（好企業）。企業必須能承受一些判斷失誤。 Freddie Mac 是一家了不起的企業，但它的成功本身就是它的錨。 為什麼現在以折扣價購買資產更難（1997 年 8 月）。稅法改變了，使得擁有增值資產（包括商譽）的公司無法在讓股東拿到錢並讓買方獲得這些資產的價值提升的情況下出售，而不在公司層面徵稅。這對清算價值產生了巨大的負面影響。 沒有哪家企業好到你不能為其支付過高的價格。 有播種的時候，有收穫的時候，也有僅僅是熬過去而不被幹掉的時候。 你必須擁有多個模型，並透過它們來檢視你的現實。專注於高資本回報率。 一般來說，我對那種每個人都進入其他人業務的絕佳機會不感興趣。在我看來，那更像是競爭壓力。 這非常基礎。你試圖做的是在公開市場上找到定價錯誤的賭注。你在你有優勢而不是劣勢的領域尋找。 閱讀《自私的基因》。Garret Hardin 的《生活在極限之內》。