原文連結： 第九講：如何募資
第九講的推薦閱讀資料：
Marc Andreessen – “Why Software Is Eating The World” http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424053111903480904576512250915629460
Paul Graham – “How To Convince Investors” http://paulgraham.com/convince.html
Paul Graham – “How To Raise Money” http://paulgraham.com/fr.html
Reid Hoffman – “LinkedIn’s Series B Pitch to Greylock: Pitch Advice for Entrepreneurs” http://reidhoffman.org/linkedin-pitch-to-greylock/
Sam Altman: 我想先問 Marc 和 Ron 一個問題，這也是我們今天將要探討的首要問題：是什麼讓你們決定投資一家創辦人的公司？
Ron Conway: 嗯，我們有一張關於這個的投影片—
Sam Altman: 在我們準備好投影片的時候，Marc 可以先開始。
我們如何決定投資一家公司？
Ron Conway: 所以，我們投資一家公司的決定是基於一系列的特質。我從1994年就開始做這行了，那時 Marc 剛從 University of Illinois 畢業，所以 SV Angel 及其相關實體已經投資了超過700家公司。要投資700家公司，意味著我們實際上與數千名企業家交談過，當我與一位企業家見面時，腦中會閃過許多念頭。我現在就來談談其中一些。
буквально 當你和我交談的第一分鐘，我就在想：「這個人是領導者嗎？」「這個人對產品是否正直、專注且著迷？」我希望——因為我通常問的第一個問題是「是什麼啟發你創造這個產品？」——我希望它是基於創辦人個人遇到的問題，而這個產品就是解決那個個人問題的方案。然後我會看溝通技巧，因為如果你要成為領導者並招募團隊，假設你的產品成功了，你必須是一個非常好的溝通者，而且你必須是天生的領導者。當然，有些領導特質你可能需要學習，但你最好能主導並成為一個領導者。我會切換回投影片，但我們先讓 Marc 說。
Marc Andreessen: 是的，我完全同意。這個問題有很多細節我們可以討論。我們可能和 Ron 有點不同，嗯，我們的確和 Ron 不同，因為我們投資於不同階段。我們投資於種子期、創投期、成長期。然後我們投資於各種商業模式：消費者、企業，以及許多其他變體。如果大家有具體問題，我們可以深入探討許多細微的答案。
我想分享兩個普遍的概念：第一，風險投資百分之百是一場關於「局外人」（outliers）的遊戲，是極端的局外人。傳統的統計數據是，每年大約有四千家有潛力獲得風險投資的公司想要募集風險投資。其中大約兩百家會獲得所謂頂級風險投資公司的資金。其中大約十五家，有朝一日營收會達到一億美元。而那十五家公司，在該年度，將會產生該年度整個風險投資類別中約97%的回報。所以風險投資是一個極端「成王敗寇」的行業。你要嘛是那十五家之一，要嘛不是。或者你是那兩百家之一，要嘛不是。所以我們在尋找的，無論我們談論的是哪些具體標準，它們都具有你在尋找極端局外人的特質。
另一件我們內部經常思考的事情，我們有一個概念，就是投資於「強項」而非「沒有弱點」。乍聽之下這很明顯，但實際上相當微妙。傳統的風險投資方式是勾選項目。例如：非常好的創辦人、非常好的點子、非常好的產品、非常好的初期客戶。打勾、打勾、打勾、打勾。好的，這很合理，我會投資。你會發現這種勾選式的交易，雖然時常發生，但它們往往缺乏真正讓它們卓越和特別的東西。它們沒有一個能讓它們成為局外人的極端強項。
另一方面，那些擁有真正極端強項的公司，往往也有嚴重的缺陷。所以風險投資的一個警示教訓是，如果你不投資那些有嚴重缺陷的基礎，你就無法投資到大多數的大贏家。我們可以舉出一個又一個這樣的例子。但那樣做會排除掉幾乎所有歷史上的大贏家。所以我們渴望投資的是那些在重要面向擁有真正極端強項的新創公司，而我們願意容忍某些弱點。
給創業者的建議：精煉你的產品說明
Ron Conway: 好的，我不想在投影片上著墨太多，但是當你第一次見到投資人時，你必須能夠用一句極具說服力的話——你應該瘋狂練習這句話——說明你的產品是做什麼的，這樣你交談的投資人才能立刻在腦中想像出你的產品。大概有百分之二十五的企業家，即使在說完第一句話後，我仍然不明白他們在做什麼，而且隨著我年紀漸長、耐心漸失，我會說：「等等，我還不知道你在做什麼。」所以，試著把這句話練到完美。然後我想跳到第二欄。你必須果斷，取得進展的唯一方法就是做決定。拖延是新創公司的惡魔。所以無論你做什麼，都必須讓這艘船繼續前進。無論是招聘的決定、解僱的決定，你都必須迅速做出。一切都關乎建立一個優秀的團隊。一旦你有了優秀的產品，接下來就是執行力和建立優秀的團隊。
Sam Altman: Parker，你能談談你的種子輪募資，過程如何，以及在募資方面你覺得有哪些地方應該做得不一樣嗎？
Parker Conrad 的募資經驗
Parker Conrad: 當然，其實我的種子輪募資，以我目前公司的情況來看，從募資的角度來說，感覺上是相對快速地完成了。但實際上，我之前有一段經歷，我創辦了一家公司待了六年，我和我的共同創辦人幾乎拜訪了矽谷每一家創投公司。我們真的去了六十家不同的公司，他們全都拒絕了我們。我們不斷地想辦法調整我們的簡報，如何修改投影片，如何調整故事等等。有一次，當我在 Khosla Ventures 做簡報時，有人給了我一個關鍵的啟示，那位創投說：「各位，」他正在尋找一種我們手邊沒有的特定分析，「你們不懂。」他說：「你知道嗎，如果你们是 Twitter 的那些人，你们可以走進來，隨便說些什麼，放上任何東西，我們都會投資你們。但你们不是 Twitter 的那些人，所以你們需要讓事情變得很簡單，把所有這些東西都準備好給我們看。」諸如此類的。
我從中得到的教訓和他想讓我得到的正好相反：天啊，我應該想辦法成為像 Twitter 那樣的人，這才是正確的做法。所以，其實我創辦目前公司的原因之一，或者說我發現 Zenefits 非常吸引我的一點是，當我思考它的時候，它看起來像一門生意。我對於過去兩年試圖從創投那裡募資的經歷感到非常沮喪，所以我決定，去他的吧。你不能指望總是有資金可用。我創辦的這家公司看起來似乎可以完全不募資。它似乎有足夠的現金流，看起來很有吸引力，我或許可以做到。 結果證明，這正是投資人最喜歡投資的那種公司，這讓募資變得異常容易。所以我其實覺得，這聽起來很客氣，我之前說我是你們的專家。我其實並不認為自己很擅長募資。這可能是我工作中做得不如其他部分的事情。但我認為，如果你能建立一個一切都朝著正確方向發展的事業，如果你能像 Twitter 那樣，那麼其他一切都不重要了；如果你不能像 Twitter 那樣，那麼其他任何事情都很難讓情況好轉。
Ron Conway: 那位創投為什麼在 Twitter 網站被「失敗鯨」（fail whale）佔據兩年之久的情況下，還說要像 Twitter 的人那樣？
Marc Andreessen: 因為它成功了。
Ron Conway: 我想提出的另一個觀點是，盡可能地自力更生（bootstrap）。我遇到一位科技界最優秀的創辦人之一，她正在創辦一家新公司，我問她：「那麼，妳打算什麼時候募資？」她說：「我可能不會募資。」我說：「太棒了。」永遠不要忘記自力更生。
自力更生的重要性與「好到讓人無法忽視」
Marc Andreessen: 我本來打算用這個做總結，但我現在就直接說了。Parker，我想，他告訴了你們將聽過的最重要的事情。這也是我本來要說的。我讀過且告訴人們關於這類主題的第一條建議，總是來自喜劇演員 Steve Martin，我認為他絕對是個天才，他寫了一本關於他事業初期的好書，他的事業顯然非常成功。書名是《Born standing up》，一本很短的小書，描述了他如何成為 Steve Martin。書中有一部分，他說成功的關鍵是什麼？成功的關鍵是：好到讓人無法忽視你。
所以，在某种意义上，我们将进行这场对话，而且我相信我们会继续进行下去，但这其实无关紧要，因为如果你像 Parker 那样做，建立一个将会取得巨大成功的企业，那么投资者就会向你砸钱。而如果你带着一套理论和计划，却没有数据，你只是下一个千分之一，那么筹集资金将会困难得多得多。所以，积极的说法是，要好到他们无法忽视你。你几乎总是把你的业务做得更好，而不是把你的推销做得更好。
另一方面，那是積極的看法，消極的或警惕的教訓是，這每次我說出來都會給我惹麻煩，但我現在吃了一堆感冒藥，所以我打算豁出去了，募集風險投資是新創公司創辦人做過最簡單的事情。與招募工程師相比，招募第二十位工程師，遠比募集風險投資困難。向大型企業銷售更難，在消費者業務中實現病毒式增長更難，獲得廣告收入更難。你將做的幾乎所有事情都比募集風險投資更難。所以我認為 Parker 完全正確，如果你陷入募資困難的境地，那可能與接下來所有其他事情相比並不困難。牢記這一點非常重要。人們常說募資實際上並不是成功，它並不是公司的一個里程碑，我認為這是真的。我認為這就是根本原因，它讓你處於能夠做所有其他更困難事情的位置。
Sam Altman: 與此相關。你們希望創辦人在募資時能有哪些不同的做法？特別是，Marc，你提到了資金和募資之間的關係？
風險與現金的關係：剝洋蔥理論
Marc Andreeseen: 我認為大家普遍忽略的最大一點，而且我認為這是我們所有人的錯，我們都談論得不夠多，但我認為企業家在募資和經營公司方面忽略的最大一點，就是風險與現金之間的關係。也就是風險與募集現金之間的關係，以及風險與花費現金之間的關係。我一直很欣賞 Andy Rachleff 多年前教我的一個概念，他稱之為「風險的洋蔥理論」。基本上就是，你可以把一家新創公司在第一天想像成擁有各種可以想見的風險，你可以列出一張風險清單。所以你有創始團隊風險，創辦人能否合作；然後你有產品風險，你能否打造出產品；你會有技術風險，也許你需要機器學習方面的突破之類的。你是否能做出可行的東西，或者你是否能做到？你會有發布風險，發布是否順利；你會有市場接受度風險，你會有營收風險。許多擁有銷售團隊的企業會遇到的一個大風險是，你實際銷售產品的收入是否足以支付銷售成本？所以你有銷售成本風險。如果你是消費性產品，你有病毒式增長風險。所以一家新創公司在剛開始的時候，就是一長串的風險，對吧，而我一直以來思考經營新創公司的方式，也是我思考募資的方式。這是一個逐步剝離風險層次的過程。
所以你募集種子資金是為了剝離最初的兩三個風險，創始團隊風險、產品風險，也許還有初期的觀察風險。你募集A輪資金是為了剝離下一層次的產品風險，也許你剝離了一些招聘風險，因為你建立了完整的工程團隊。也許你剝離了一些客戶風險，因為你獲得了最初的五個客戶。所以基本上，你可以這樣想，你在一邊前進一邊剝離風險，你透過達成里程碑來剝離風險。當你達成里程碑時，你既在業務上取得進展，也證明了募集更多資金的合理性。對吧？
所以你來向我們這樣的人推銷。你說你正在募集B輪。和我們這樣做的最好方式是說，我募集了種子輪，我達成了這些里程碑。我消除了這些風險。我募集了A輪。我達成了這些里程碑。我消除了這些風險。現在我正在募集B輪。這是我的里程碑，這是我的風險，當我準備募集C輪時，我會處於這樣的狀態。然後你根據你從業務中消除的風險來調整你募集和花費的資金金額。我之所以詳細說明這一切，在某種意義上聽起來很明顯，但我之所以這樣做，是因為這是一種系統性的思考方式，關於資金如何募集和部署。相較於現在發生的很多情況，那就是「喔我的天，讓我盡可能多地募集資金，讓我去蓋豪華的辦公室，讓我去僱用盡可能多的人。」然後就指望一切順利。
募資策略：務實建議
Ron Conway: 我會講究策略。絕對不要請人簽署保密協議（NDA）。我們現在很少被要求簽署了，因為大多數創辦人都明白，如果你在一開始就要求別人簽署保密協議，你基本上是在說，我不信任你。所以投資人和創辦人之間的關係包含大量的信任。到目前为止，我看到最大的错误是没有把事情写下来。你知道，我對募資過程的建議是，盡可能快速有效地完成它。不要過度沉迷於此。出於某些原因，創辦人在募資時會把自尊心牽扯進去，認為這是一項個人勝利。正如 Marc 所說，這只是漫漫長路中的一小步。而且這是最根本的一步。趕快把它做完。
但在過程中，當有人向你做出承諾時，你坐進車裡，然後給他們輸入一封電子郵件，確認他們剛才對你說的話。因為很多投資人的記性很差，他們會忘記他們答應要資助你，他們答應要資助或者他們忘記估值是多少，他們答應要找共同投資人。你只要把它寫下來，就能消除所有這些爭議，當他們試圖反悔時，你只需重新發送那封電子郵件，然後說聲抱歉。而且希望他們無論如何都已經回覆了那封電子郵件，所以務必白紙黑字寫下來。在會議中做筆記，並跟進重要事項。
募資流程詳解
Sam Altman: 我想多談一些關於策略的部分。就是這個過程是如何進行的？大家可以直接寄電子郵件給你們，還是需要透過介紹？做決定需要開多少次會？你們如何判斷什麼是合適的條款？創辦人什麼時候可以向你們要支票？
Marc Andreessen: 那是六個問題。內容很多。你何不描述一下，你先描述種子輪，然後我再描述—
Ron Conway: 是的，SV Angel 投資於種子期的新創公司，所以我們喜歡成為最早的投資者。我們現在通常投資大約一百萬到兩百萬美元。以前只有一百萬。所以如果我們投資二十五萬美元，那就意味著那個銀團裡還有五到六個其他投資者。SV Angel 現在有十三名員工。我不再做任何盡職調查了，我也不再是挑選者了。我只在那些開始成熟的投資組合公司有重大專案時提供協助。但我們有整個團隊在處理。我們 SV Angel，最終每看三十家公司才會投資一家，而且我們大約每週投資一家。
我認為有趣的是，我們不太接受主動投遞的案子。我們的網絡現在非常龐大，基本上只接受來自我們自己網絡的引薦。我們評估機會，這意味著你必須寄來一份非常棒的簡短執行摘要，如果我們喜歡，我們實際上會投票，雖然我現在已經不參與這個會議了，但團隊會就「是否打這通電話」進行投票。時間在這個過程中就是這麼重要。如果 SV 的團隊中有足夠多的人認為有趣，他們就會指派一個人打電話給那位創辦人。通常是我們團隊中具有該領域經驗的人。如果電話溝通順利，太棒了！我們想見你。如果 SV Angel 要求與你會面，我們就已經很有可能投資了。如果那次會面順利，我們會做一些背景調查，非正式的背景調查，對公司、他們追求的市場有好的感覺，然後做出投資承諾。接著開始協助引進其他有附加價值的投資人加入銀團。因為如果我們要承擔同等的工作量，我們也希望這家公司的其他投資人也是優秀的天使投資人。
Marc Andreessen: 好的，我來談談創投階段，也就是 A 輪階段。我想可以這麼說，目前頂尖的風險投資公司在 A 輪階段只投資兩類公司。第一類是先前已經完成種子輪募資的公司。所以，當我們進行 A 輪投資時，幾乎都是公司已經有了一兩百萬美元的種子輪融資，來自 Ron 和他喜歡合作的那些人。幾乎總是 Ron，明確地說，以及他喜歡合作的人。所以如果你要進行 A 輪募資，首先要做的是完成種子輪，這通常是目前進展的方式。偶爾我們會直接投資一家沒有進行過種子輪募資的公司。這種情況真正發生的時候，通常是創辦人過去曾是成功的創辦人，而且幾乎可以肯定是我們過去合作過的人。
所以實際上，我們還沒宣布，但我們剛完成了一筆這樣的交易，幾週後會宣布，那是一位創辦人，我是天使投資人，事實上我認為 Ron 2006年也在那家公司。然後那家公司做了它該做的事，最終被另一家大公司收購了。現在那個團隊正在開始新的事業。所以在這種情況下，我們就直接跳到 A 輪。因為他們非常有名，而且他們已經為此準備好了一切計劃。這是例外情況，幾乎總是在種子輪之後。另一件事是，我已經提過了，但我們的情況和 Ron 說的類似，每年透過我們的推薦網絡大約有兩千個推薦案。其中很大一部分是透過種子投資人推薦的。所以，獲得 A 輪創投公司引薦的最佳方式，絕對是透過種子投資人。或者透過像 Y Combinator 這樣的機構。
條款與談判：創辦人應該關心什麼？
Sam Altman: 說到條款。創辦人最應該關心哪些條款？創辦人應該如何協商？
Parker Conrad: 或許正因為 Marc 所說的，在種子階段最重要的事情是選擇正確的種子投資人，因為他們將為未來的募資活動奠定基礎。他們會做出正確的引薦，而且我認為引薦的品質有巨大的差異。所以，如果你能從一位風險投資家真正信任和尊重的人那裡獲得一個非常好的引薦，那麼成功的可能性會比從一位他們不太熟悉的人那裡獲得一個不溫不火的引薦高得多。所以，在種子階段，你可能能做的最好的事情就是找到合適的投資人，然後—
Sam Altman: 創辦人如何知道誰是合適的投資人？
Parker Conrad: 嗯，我認為這真的很難。我認為最好的方法之一，並非要替 YC 打廣告，是 YC 在告訴你他們認為哪些人是合適的人選方面做得非常好。而且他們真的能引導你，我實際上發現，就你們所說的那些會是最佳人選而言，結果相當準確，他們在我們後續幾輪募資中提供了最有幫助的引薦。而那些我起初覺得還好，但 YC 評價不那麼高的人，結果證明他們在種子輪中確實是些沒用的人。
Sam Altman: 有一天我們會公佈一些這樣的人—
Parker Conrad: 哦天啊，如果你這樣做，會有很多人不高興的。
Sam Altman: 那麼你如何看待談判？你如何判斷他們公司的正確估值應該是多少，條款是什麼？ Parker Conrad: 嗯，當我剛開始的時候，我正在進行種子輪募資，我其實不太清楚。我的意思是，我們有討論過這個。我一開始在估值方面可能設定得有點太高了。正如你們所知，Y Combinator 有一個叫做 Demo Day 的活動。你會一次接觸到所有這些正在關注公司的投資人。我一開始試圖以一千二百萬或一千五百萬美元的估值上限來募資。這和估值不完全一樣，但大致相當。大家都覺得這太瘋狂了，你知道，這完全是天方夜譚。你太自不量力了，那根本行不通。所以我開始稍微調降。在幾天之內，我決定以九百萬美元募資，不知為何，這在種子階段似乎達到了一個神奇的門檻，低於一千萬美元，於是在九百萬美元的估值上限下，似乎有無限的需求。所以沒有人願意出價一千二百萬，但在九百萬美元的估值上限下，我覺得我本可以募到一千萬美元。一旦我達到那個門檻，那一輪募資大約在一週內就完成了。
似乎存在著一些門檻，而且它們會隨著時間波動，特別是對於種子階段的公司而言，投資者認為高於這個水平就是瘋狂的，這無關緊要。而且人們願意支付的價格有一個大致的範圍。你只需要找出那個範圍是什麼。拿到你需要的錢，不要募集超過你需要的。然後就把它完成。說到底，你募集的是一千二百萬、九百萬還是六百萬，對公司其他方面來說並不是什麼大不了的事。
Sam Altman: 你認為創辦人在種子輪、A輪融資中，公司最多應該出售多少股份？除了 Paul 談到的之外。
Parker Conrad: 我不知道這方面的規定。棘手的是，A 輪融資的規定似乎特別粗略。你大概會賣掉公司百分之二十到三十的股份。低於這個比例，風險投資家往往更注重所有權而非價格。所以你可能會發現，實際上，當公司募集到非常大的資金時，是因為投資者說：「嘿，聽著，我不會低於百分之二十的所有權，但我會為此支付更多。」高於百分之三十，股權結構表（cap table）可能會出現奇怪的情況，例如，你知道，往後很難讓每個人在股權結構表上都有穩固的位置。一切似乎都在那個範圍內，所以情況大概就是這樣了。在大多數情況下，根據我聽說的，種子階段似乎沒有什麼神奇之處，但人們似乎說的是百分之十到十五，不過這主要是我聽說的。
Ron Conway: 我完全同意。我認為重要的是盡快完成這個過程。但我認為創辦人一開始就應該問自己，我的持股比例到什麼程度會開始讓我失去動力？因為如果在天使輪就有百分之四十的稀釋，我實際上會對創辦人說，你意識到你已經注定失敗了嗎？如果你是一家普通的公司，你最終只會擁有不到百分之五的公司股份。所以這些指導方針很重要。百分之十到十五是因為如果你持續放棄更多，留給你和團隊的就不夠了。你們才是做所有工作的人。
Marc Andreessen: 我們實際上會放棄。過去五年我們看到一系列有趣的公司，我們直接放棄了，我們不會出價，原因就是他們的股權結構表（cap table）已經被毀了。外部投資者已經擁有太多股份。有一家公司我們非常想投資，但我們和他們談的時候，外部投資者已經擁有百分之八十的股份了。那是一家相對年輕的公司，他們只是在早期兩輪融資中賣掉了太多公司股份。毫不誇張地說，我們擔心，而且確實如此，那樣的結構會讓團隊失去動力。
最成功的投資故事
Sam Altman: 在我們開放給觀眾提問之前，還有一個問題想問 Ron 和 Marc。你們能否各自分享一個你們做過最成功的投資案例，以及那是如何發生的？
Parker Conrad: 除了 Zenefits 之外。
Ron Conway: 對我而言，顯然是1999年對 Google 的投資。我們從中獲得了 googol 倍的回報。有趣的是，我是透過史丹佛大學教授 David Cheriton 認識 Google 的，他在工程學院，現在還在那裡。他其實是 Google 的天使投資人，也是我們基金的投資人。我們和基金投資人之間有點像交換條件，你必須告訴我們你看到的任何有趣的公司。我們很高興 David Cheriton 是我們基金的投資人，因為他能接觸到電腦科學系的交易機會。當時我們在 Vivek Wadhwa 家的派對上，穿著全套燕尾服，我討厭燕尾服，這裡有人認識 David Cheriton 嗎？因為你肯定知道他不喜歡燕尾服，而他當時也穿著燕尾服。但我走上前去，我們抱怨了一下我們的服裝。然後我說，嘿，史丹佛大學有什麼新鮮事嗎？他說，嗯，有一個叫做 backrub 的專案，是做搜尋的。它是基於網頁排名（page rank）和相關性的網頁搜尋。
今天每個人都說網頁排名和相關性是顯而易見的。但在1998年那時候並不顯而易見，工程師們正在基於這個叫做網頁排名的東西設計產品。它其實只是一個簡單的演算法，意思是如果很多人造訪那個網站，而且其他網站也引導他們到那裡，那麼那個網站上一定發生了什麼好事。那就是最初的演算法。動機是相關性。所以我對 David 說，我必須見見這些人。他說，你得等到他們準備好才能見他們。有趣的是，那是在隔年的五月，我等了，我每個月都打電話給他們，連續打了五個月。最後我終於有機會和 Larry 與 Sergey 面談。他們馬上就顯得非常有策略。他們說，如果你能搞定 Sequoia，我們就讓你投資，我們不認識 Sequoia，但他們是 Yahoo 的投資者，因為我們進入市場比較晚，但我們想知道我們和 Yahoo 是否有合作機會。所以我憑著努力爭取到了投資 Google 的機會。
Marc Andreessen: 我來講一個另一方面的例子，那就是 Airbnb，我們並不是早期的投資者，Airbnb 是一個成長輪的投資，我們在2011年以大約十億美元的估值，為 Airbnb 做了第一個大型的成長輪融資。我認為那將會是，我相信那將會是史上最驚人的成長之一。我認為這會是一家非常棒的公司，所以我會講這個故事，因為這不是一個純粹天才的故事。
我們錯過了。我想我們第一次甚至沒有和他們見面，或者可能是我們某個資淺的同仁見了。我先前說過，風險投資完全是一場關於「局外人」的遊戲。局外人的一個關鍵特點是，他們的想法一開始往往看起來完全瘋狂。所以，當然，擁有一個可以讓其他人在你家過夜的網站，如果你列出一張最瘋狂的想法清單，那肯定會名列前茅。嗯，你能想到的第二個最愚蠢的想法，就是擁有一個可以讓你住在別人家裡的網站。Airbnb 深度結合了這兩個壞點子。所以，當然，結果證明，他們開啟了一種全新的房地產銷售方式，他們開啟了這個巨大的全球現象。所以部分原因只是我們意識到我們最初對這個想法的分析完全失誤了，而數據清楚地證明我們錯了。顧客的行為也清楚地證明我們錯了。
所以我們公司的一個理念是我們是多階段投資，一個很大的原因是可以修正我們的錯誤，當我們早期搞砸時，我們可以花更高的代價稍後再進入。我要強調的另一點是，我們當時之所以在高估值時決定投資，是因為我們當時花時間與創辦人，與 Bryan、Joe 和 Nate 相處過。我有一個朋友說過一句很棒的話，他說當人們在職涯中不斷進步，得到越來越大的職位時，在某個時刻他們會得到真正大的職位。有些人會成長到足以勝任那個職位，而另一半人則會膨脹到那個職位。你可以看出其中的差別。在某個時刻，有些人就是會失去理智。這些超級成功且高速成長的公司，其中一個問題就是，Airbnb 就是典型的例子，這些超級年輕的創辦人以前從未經營過任何東西。他們要如何經營這個巨大的全球業務？我們當時對那三位，以及今天每次與他們打交道時，都印象非常深刻；他們是多麼成熟，他們進步了多少。就好像他們越來越成熟，他們的判斷力越來越好，隨著他們的成長，他們也越來越謙虛。所以這讓我們感覺非常好，不僅是這個事業會成長，而且這些人有能力建立一些東西，並且能以非常好的方式經營它。
Ron Conway: 你知道，人們總是問我，你為什麼認為 Airbnb 會成為一家如此偉大的公司？很有趣，我們對 Airbnb 非常著迷。這是因為三位創辦人都和另一位創辦人一樣優秀。這非常罕見。以 Google 為例，兩位創辦人，其中一位比另一位稍微好一點……嘿，他是執行長。每家公司都有執行長。我為什麼這麼說？當你創辦一家公司時，你必須找到一位和你一樣好或比你更好的人來當共同創辦人。如果你這樣做，你成功的機會就會大幅增加。這就是 Airbnb 如此迅速成功的原因。Facebook 的 Mark Zuckerberg 是個例外。是的，他有一個很棒的團隊，但 Mark Zuckerberg 這種單打獨鬥的現象是個異數。所以當你創辦一家公司時，你必須找到非常棒的共同創辦人。
Sam Altman: 好的，現場的各位。
問：募資的真正原因是什麼？促進出場還是避免失敗？
問：所以，顯然傳統觀念認為募資是因為你需要錢。但我越跳脫傳統觀念，就越聽到另一種關於為何募資的說法。我實際上聽到創辦人說，更多是為了促成大型出場（big exit）。或者在最壞的情況下，是人才併購（acqui-hire），而不是逐漸消失於無形。這種想法在多大程度上是準確的？
Ron Conway: 嗯，如果你選擇了擁有良好人脈網絡和在你公司所屬領域具備專業知識的優秀投資人，他們帶來的價值將遠超過金錢本身。你應該尋找這類型的投資人。
Marc Andreessen: 所以問題的答案是肯定的，但在某种意义上这并不重要。因为你不能根据不利的情况来计划这些事情。我的意思是，这显然是你所不希望发生的情景。虽然答案是肯定的，但这可能不应该过多地影响决策过程，它可能会影响到选择从哪个投资者那里筹集资金，但可能不会过多地影响到是否筹集资金的问题。
問：資本密集型企業如何應對創辦人失去動力的問題？
問：如果你打算創辦一家資本設備密集型的企業，你們對於如何處理（創辦人）失去動力的問題有任何建議嗎？所以並非所有事業都始於軟體、病毒式傳播或其他類似的東西？對於資本設備密集型的公司，創辦人應該怎麼做？
Marc Andreessen: 我會再次強調我先前關於風險的洋蔥理論以及風險與現金分階段管理的評論。也就是說，企業資本越密集，你就必須更嚴格地審視，究竟需要什麼才能讓企業運作起來，以及里程碑和風險的分階段規劃。在這種情況下，你會希望安排好，你會希望非常精確地安排，因為風險太高，很容易出差錯，對吧？你會希望非常精確地知道你的A輪融資能達成什麼目標，以及什麼才算是A輪融資的成功執行。如果你在A輪融資中募集了太多資金，那會在以後嚴重地搞砸你，對吧。因為你之後會進行C輪融資，然後累積的稀釋效應會變得太大。所以你必須在每一輪融資中都非常精確，你必須募集盡可能接近確切金額的資金。然後你必須對投資者盡可能地坦誠、清晰和精確地說明風險和里程碑。
順帶一提，這很重要。我很高興你問了這個問題。這有點回到 Parker 所說的。如果你走進我們公司，你擁有 Twitter 或 Pinterest 或類似的東西，而且它就是病毒式增長，勢不可擋，即將爆發，那些都是容易的案子。就像是，我們就投錢進去吧。我們就餵飽這頭猛獸吧。但如果你走進來說，我有一個非常棒的點子，但這需要三億美元，分階段在未來五年內完成，可能要經過五輪融資。它有潛力獲得非常大的成果，但這不是 Twitter。我們還是會做這些案子，但團隊的卓越營運能力就重要得多。你傳達卓越營運能力的方式之一，就是計劃的品質。回到 Steve Martin 的那句話，好到讓人無法忽視你。計劃應該要精確。
Ron Conway: 如果你是資本設備密集型企業，除了風險投資之外，還有借貸的方式。
Marc Andreessen: 你可以先用創業貸款（venture debt），之後再用租賃融資，但這再次凸顯了卓越營運的必要性。因為如果你要舉債，你就真的需要非常精確地經營公司，因為貸款的契約條款很容易被觸發，公司也很容易因此不保。所以這是一個需要精打細算的過程。其管理要求遠高於下一個 Snapchat。
問：什麼跡象表明你不應該與某位投資人合作？
問：什麼跡象表明你不應該與某位投資人合作？
Ron Conway: 嗯，這和我所說的關於好投資人的情況正好相反。如果一位投資人在你的公司領域沒有專業知識，沒有人脈網絡可以幫助你進行業務發展的引薦，也沒有辦法協助你引薦A輪融資的對象，你就不應該拿那個人的錢。尤其是如果他們只是為了賺錢而投資。而且你很快就能辨識出這種人。
Marc Andreessen: 我很高興你問了這個問題，因為它引出了一個更大的觀點。如果你的公司成功了，至少我們想投資的那些公司都想建立大型的龍頭企業，所以我們談論的是一個十年、十五年或二十年的旅程。十年、十五年或二十年，你可能會注意到，比美國平均婚姻的長度還要長。這意義重大。選擇關鍵投資人，特別是那些將會進入公司董事會的投資人，我認為和選擇結婚對象一樣重要，這是極其重要的。這些人是你將要一起生活、合作、依賴，並在極度壓力和焦慮的情況下長期相處的人。
這是我一直以來的主要論點，我不斷地提出，有時人們相信，有時不相信。如果一切順利，你的投資人是誰並不重要。但幾乎從來沒有一切都一帆風順的時候。即使是那些大型成功的公司，即使是 Facebook，所有這些現在被認為非常成功的公司，一路走來都經歷過一次又一次、一次又一次的狗屁倒灶的事。有無數次充滿壓力的董事會會議和討論，以及在公司前途未卜的情況下深夜開會，那時每個人都真的需要站在同一陣線，有相同的目標，朝同一個方向努力，有共同的理解，有正確的道德觀，以及正確的毅力來實際度過接踵而來的風暴。
你會發現，初次創業和二次創業的創辦人之間一個很大的區別是，二次創業的創辦人在經歷過一次之後，幾乎總是會更嚴肅地看待這一點。所以，你的夥伴是誰，真的、真的、非常重要。這真的就像結婚一樣，而且真的值得花同樣多的，也許不完全是花在挑選配偶上的那麼多時間和精力，但值得花費大量的時間真正了解你即將合作的對象。這遠比我是否在估值上多拿了五百萬，或者在支票上多拿了兩百萬美元重要得多。
Ron Conway: 我知道在 SV Angel，我們的態度是如果你投資一位企業家，我們就是終身投資。因為如果我們做了正確的決定，我們會投資他們創辦的每一家公司。一旦成為企業家，永遠都是企業家。我們確實將其視為一種婚姻。
Parker Conrad: 我總是在第一次會面時觀察，你是否覺得尊重這個人？你是否覺得能從這個人身上學到很多東西？因為有時候當你和創投見面時，你會覺得他們反應遲鈍，他們就是不懂。有時候你走進去，他們對你的事業有著令人難以置信的洞察力，你走出來時會覺得，天啊，即使這些傢伙沒有投資，我花在他們身上的那一個小時也是非常值得的，我覺得我對自己需要做什麼以及需要往哪裡去有了更清晰的畫面。這就是未來幾年情況的一個絕佳縮影。如果你覺得即使這個人沒有帶來支票簿，你也非常希望他能深入參與公司，那可能是一個非常好的跡象。如果不是，那可能是一個非常糟糕的跡象。
問：你們投資公司數量的限制因素是什麼？時間、資金還是好公司不足？
問：你們投資公司數量的限制因素是什麼？時間、資金，還是缺乏好公司？
Ron Conway: SV Angel 大概已經習慣了每週投資一家。你肯定做不到更多，而且那還是十三個人的團隊。所以真正限制的是公司的數量。
Marc Andreessen: Ron，如果你有兩倍的時間，你會投資兩倍數量的公司嗎？
Ron Conway: 我會建議不要那樣做。我寧願為現有的公司增加更多價值。SV Angel 確實有書面的利益衝突政策。但當我們確實遇到衝突時，通常是因為一家公司轉型到另一個領域。我們通常不投資有直接衝突的公司。如果我們這樣做，我們會向另一家公司，向兩家公司披露，並且請記住，在我們的階段，我們無論如何都不知道公司的產品策略。我們可能知道得不夠多，無法披露，但我們的衝突政策也談到了一個非常重要的詞，那就是信任。換句話說，如果我們互不信任，那一開始就很糟糕了。對於 SV Angel 來說，創辦人和我們之間的關係是建立在信任之上的。如果有人不信任我們，他們就不應該和我們合作。
Marc Andreessen: 讓我回到最初的問題。這是我們公司內部討論最多的問題。所以，頂級風險投資公司的主要限制因素是機會成本的概念。這個概念意味著你做的每一件事，都有一大堆其他你不能做的事。這並非指我們投資五百萬美元到一家公司，公司出問題了我們損失了錢。那並不是我們真正擔心的損失，因為理論上我們會有贏家來彌補。
我們擔心的成本是，我們做的每一筆投資都對我們如何經營公司有兩個影響。第一是關於利益衝突的規定。所以我們在風險投資和成長輪投資上的政策，絕對是不投資有衝突的公司。我們在一個類別中只投資一家公司。所以如果我們投資了 MySpace，一年後 Facebook 出現了，我們就出局了。我們不能這麼做。我們做的每一筆投資都會把我們鎖定在一個類別之外。而這個本質，當我們內部討論這些事情時，是一個非常複雜的話題。你只知道已經存在的公司，你不知道那些還沒成立的公司。如果你投資了一家早期公司，結果它不是贏家，而當贏家出現時你已經被鎖定了，那真是天助我也。
另一個問題是普通合夥人時間和精力上的機會成本。回到增加價值的概念，我們是一家綜合性公司，我們有正式的合夥人。一個合夥人如果完全滿載，總共大概可以擔任十到十二個董事會席位。基本上你可以把它想像成一張票，上面有有限數量的洞可以打，每做一筆投資你就打一個洞。當你沒有洞可以打的時候，你就結束了，不能再做新的投資了。風險投資的運作方式很大程度上就是這樣。另一種看法是，我們普通合夥人在任何特定時間擁有的每一個董事席位都是公司的資產。它們可以被部署到一個機會上。但我們每做一筆投資，就會讓我們能打的洞的數量減一。所以它減少了公司進行新交易的能力。我們做的每一筆投資不僅排除了競爭對手，也排除了其他我們根本沒時間處理的交易。這又回到了我先前說的。這家公司相當不錯，看起來很明顯它會獲得風險投資，你們為什麼不投資它？嗯，單獨來看，如果我們有無限的產能，我們可能就會投資，但相對於被競爭對手阻擋，以及沒有那個董事席位給更好的機會，我們經常因此而放棄。
問：在沒有產品可展示的情況下，什麼會說服你們投資？
問：在沒有產品可展示的情況下，什麼會說服你們投資？你們的判斷依據是什麼？
Ron Conway: 能夠說服我們的，通常也是說服我們的因素，就是創辦人和他們的團隊本身。所以我們首先投資的是人，不一定是產品概念。產品概念往往會有很多變化。所以我們會先投資團隊。如果是在有使用者之前，估值往往會相應較低，除非其中一位創辦人有成功的往績。
Marc Andreessen: 對我們而言，如果在投資時除了計畫之外什麼都沒有，那幾乎總是，通常是我們以前合作過的創辦人。或者是一位非常知名的創辦人。你知道，在這些對話中，預設的假設是我們都在創辦消費者網路公司或消費者行動公司。你知道還有其他公司類別。例如，企業軟體公司、SaaS、應用程式公司。更常見的情況是沒有 MVP (最小可行性產品)，更常見的是冷啟動。而且更常見的是他們在 A 輪融資時才打造產品。擁有 MVP 並沒有意義，客戶不會購買 MVP，客戶在剛開始使用時實際上需要一個完整的產品。所以公司實際上需要募集五百萬或一千萬美元來打造第一個產品。但在幾乎所有這些情況下，那都會是一位以前做過的創辦人。
問：理想的董事會結構是怎樣的？
問：理想的董事會結構是怎樣的？
Parker Conrad: 我們很幸運，董事會成員有我自己、我的共同創辦人，以及一位來自 Andreessen Horowitz 的合夥人。我認為這消除了恐懼，創造了更多的信任。它消除了有人會因為公司需要一位大型企業執行長而隨意解僱你的恐懼。但在大多數情況下，如果你信任與你共事的人，這應該不成問題。事情幾乎從來不會鬧到董事會投票表決，而到了那個地步，無論如何都表示事情已經嚴重出問題了。創投公司大部分的權力其實在董事會結構之外。融資輪中會內建保護性契約，例如你不能舉債，你不能出售公司，有些事情沒有他們的同意你是不能做的。
這並不像人們想的那麼嚴重。我發現，作為創辦人，如果公司營運良好，你相對於你的投資者擁有無限的權力。無論董事會結構如何，無論融資輪中的契約條款如何。如果你說，這是我想要做的，我認為這是我們需要做的。即使對方是好投資人或壞投資人，他們都會說，好吧，我們來實現它。他們想和你一起搭乘這艘火箭，而當事情變糟時，你為自己建立的任何保護措施都無濟於事。
Marc Andreessen: 當一家公司陷入困境時，先前融資輪的條款是什麼都不重要了，它們都會被重新協商。我擔任董事會成員二十年了，從未參與過任何重要的、有影響力的董事會表決。從來都不是表決，而是許多討論、許多爭議，但從未表決。決策在最後總是清晰的。幾乎總是全體一致。所以我認為決策幾乎總是圍繞著無形的因素，而不是細節。
Sam Altman: 好的，謝謝大家今天的到來！